銷售提成的三個故事
作者:秦國偉 78
最近年底了,一些經(jīng)銷商朋友打電話給我,向我咨詢在現(xiàn)代的企業(yè)管理中,為何作為老板很難留住手下的業(yè)務(wù)人員。筆者是從事營銷問題研究的,于是我向他們講述了3個有關(guān)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員和銷售提成的故事,我想對大家多少會有點(diǎn)幫助。
故事一:言而無信,兩敗俱傷
忙了整整一年,年終結(jié)算,有位年輕的業(yè)務(wù)人員按原定計劃,他可以拿到3萬塊錢的銷售提成,這位業(yè)務(wù)人員美滋滋地盤算著,這下可熱熱鬧鬧地過個好年了。當(dāng)他要求公司兌現(xiàn)時,卻發(fā)現(xiàn)老板支支吾吾,一會兒說公司資金周轉(zhuǎn)困難,一會兒說提成比例的百分點(diǎn)算錯了,始終不愿馬上兌現(xiàn)給這位年輕的業(yè)務(wù)人員。剛巧,在這時,公司有一筆貨款要他去收,差不多也是3萬塊。這位業(yè)務(wù)員一不做二不休,把錢收了,拒而不交。于是,他和老板由原來的爭吵,最后雙雙動起了拳頭,并鬧到了派出所。最后的情況可想而知,這位年輕的業(yè)務(wù)人員因私自侵吞公司的貨款,按照有關(guān)法律條例,被法院判了有期徒刑,而這位說話不算話的老板,也讓客戶和他的員工紛紛遠(yuǎn)離,公司的生意一落千丈,很快就倒閉了。
真可謂,言而無信,兩敗俱傷。本來一個好好公司,因?yàn)槔习宓氖藕蜆I(yè)務(wù)人員對法律的無知,區(qū)區(qū)3萬塊錢,造成這樣的后果實(shí)在是可惜。如何預(yù)防這樣的經(jīng)濟(jì)糾紛呢?
首先,業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入公司從事銷售工作時,就應(yīng)該同公司簽訂勞動就業(yè)合同、提成報酬合同等,以便今后如果發(fā)生糾紛,才有有力事實(shí)依據(jù)。而不能憑借自己的沖動,做出對自己和今后非常不利的事情。要懂得保護(hù)自己的合法權(quán)益,又要遵紀(jì)守法,不然的話吃虧的是業(yè)務(wù)人員自己。本來辛辛苦苦工作了一年,準(zhǔn)備歡歡喜喜過個春節(jié),卻因?yàn)樽约旱臎_動與無知而變成了階下囚。
其次,作為老板,創(chuàng)立一個公司是非常不容易的。在現(xiàn)在的競爭如此激烈的市場情況下,每向前走一步都是很難的,一個好的業(yè)務(wù)人員辛辛苦苦干了一年,如果他的銷售提成是3萬元的話,那么他一定為公司做出了很大的貢獻(xiàn)。作為老板不但要給他應(yīng)得的勞動報酬,還應(yīng)當(dāng)要再給予獎勵。言而無信不僅失去了優(yōu)秀的銷售人才、忠實(shí)的員工,還失去了客戶與市場,這樣一敗涂地是必不可免的。
故事二:缺乏溝通,流失人才
另一位業(yè)務(wù)人員和他的公司有簽定的各項(xiàng)工作合約,按照規(guī)定他也拿到了相應(yīng)的銷售提成。當(dāng)然,在這一年走南闖北的酸甜苦辣卻沒有人會了解,為了銷售公司的產(chǎn)品付出多少犧牲也不會有人知道,也沒有人關(guān)心。當(dāng)他在財務(wù)會計那里拿完應(yīng)得的銷售提成的同時,向老板遞上了一份辭職報告。老板非常驚訝,我該給的錢一分錢沒少,說話是算數(shù)的啊,為什么會辭職呢?人往高處走,水往低處流。當(dāng)老板問他為啥要離開公司時,這位業(yè)務(wù)人員回答他是,我通過一年來獨(dú)立的操作市場,我已經(jīng)學(xué)到了豐富的銷售與市場的管理經(jīng)驗(yàn),為公司銷售了幾百萬元的產(chǎn)品,同時公司也給了我相應(yīng)的報酬。但是,現(xiàn)在有一家我認(rèn)為非常好的公司,要我去做經(jīng)理,因?yàn)槲椰F(xiàn)在完全可以獨(dú)立操作了,我相信我會做得很好,因?yàn)槟莻€公司非常有前程,而且薪金也比現(xiàn)在高,所以我選擇辭職。
一個對公司業(yè)務(wù)流程非常熟悉的業(yè)務(wù)人員離開對公司來說是個損失,可怕的是他手頭有一批忠實(shí)可靠的客戶也隨他一起加入了對手的競爭行列。一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員經(jīng)過一年來市場一線的鍛煉,對公司來說是個寶貴的人才資源。由于公司的管理失策,讓其流失,為對手培訓(xùn)人才,這是管理者最愚蠢、也是最失敗的。這位老板悔之晚矣!
如何才能留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員呢?請看:事業(yè)留人、感情留人、職務(wù)留人和待遇留人這4個方面。
一、事業(yè)留人
職業(yè)生涯計劃是業(yè)務(wù)人員進(jìn)入企業(yè)之后,根據(jù)具體個人的條件和知識背景情況,由員工和管理者一起探討的。讓員工在企業(yè)有明確的發(fā)展方向,與企業(yè)一起成長、一起發(fā)展,既可增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力,又可讓業(yè)務(wù)人員為自己有良好的發(fā)展前景而不愿離開企業(yè)。好的職業(yè)規(guī)劃對銷售人員有著重要作用。
在這方面,我們應(yīng)該向大的跨國公司學(xué)習(xí)。例如:美國微軟公司是全世界最吸引人才,留得住人才的公司。因?yàn)?,公司的人力資源部制定有“職業(yè)階梯”文件。其中,詳細(xì)列出員工進(jìn)入公司開始,一級一級向上發(fā)展的所有可選擇職務(wù),以及不同職務(wù)需具備的工作能力和經(jīng)驗(yàn),包適相對應(yīng)的薪金待遇,使員工在來到公司之初,就對今后的職業(yè)發(fā)展心中有數(shù),目標(biāo)明確。
二、感情留人
現(xiàn)代的企業(yè)對人的管理是核心,尤其是對業(yè)務(wù)人員的管理,因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員流動性大,他們長期在外,企業(yè)不能對他們像放出去的小鳥,不管不問;要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系,加強(qiáng)交流,要了解業(yè)務(wù)人員在外的困難和苦衷,比如他們在外的衣食住行,口袋里有沒有錢等,盡可能做好他們的后勤工作。往往在員工的生日或節(jié)日之時,打一個問候電話,就能體現(xiàn)企業(yè)管理者對下屬的重視和尊重,用充滿溫情的方法,將“以人為本”落到實(shí)處,用真情留住業(yè)務(wù)人員。
三、職務(wù)留人
國人骨子里根深蒂固的官本位,使業(yè)績突出的銷售人員總是不斷產(chǎn)生升職的念頭,業(yè)務(wù)人員想升主管,主管想當(dāng)經(jīng)理,所以,對業(yè)績突出的人員“封爵”,給他們榮譽(yù)和表揚(yáng)。如,企業(yè)設(shè)立銷售精英、金牌銷售、銷售大王等稱號,鼓勵大家學(xué)習(xí),優(yōu)秀的經(jīng)理給他們加個總字,也未嘗不可。
四、待遇留人
金錢是人們生存的基本條件和工作動力,也是所有企業(yè)吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和銷售經(jīng)驗(yàn)的人員,他們獲得報酬也應(yīng)當(dāng)越高。薪金是人才的價值,是業(yè)務(wù)人員發(fā)揮能力的物質(zhì)動力。盡管薪金不是決定業(yè)務(wù)人員留與否的惟一因素,但是大部分人都認(rèn)為工資越高越吸引人。一套有效的薪資系統(tǒng)可以不斷激勵業(yè)務(wù)人員工作積極性,創(chuàng)造好的業(yè)績。比如,薪資用80:20理論,獎勵20%優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,60%中間的讓他們有著壓力,而剩下的20%差的銷售人員應(yīng)給予辭退,建立一個有獎有懲的薪資系統(tǒng)。留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,使企業(yè)的銷售工作順利地開展下去,讓優(yōu)秀的人才為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。
故事三:管理技巧,用人留人
有個30多歲的業(yè)務(wù)人員,為了銷售公司的產(chǎn)品,整整一年沒有回過家。到了年底,回到了公司,他創(chuàng)造了全公司銷售第一,獲得了銷售冠軍的稱號,非常高興。按照公司銷售提成比例的規(guī)定,他也應(yīng)該得到3萬元。而慶祝會開完后,他卻只拿到一萬塊錢的銷售提成。此時,他十分惱怒,準(zhǔn)備找老板談?wù)劊蟾梢粓?,然后拍桌子走人。就在這時,老板約他去吃年飯。當(dāng)他匆匆忙忙趕到酒店時,一下子傻眼了,在酒店的包廂里,除他一年沒見的父母親和他的妻兒,沒有旁人。老板笑呵呵地說道:“來來來,辛苦辛苦,好好吃一頓團(tuán)圓飯吧。”然后,對他的父母親說道:“感謝兩位老人,為公司培養(yǎng)出這樣優(yōu)秀的人才,我代表公司向二老表示深深的敬意!送一萬塊給你們過個好年吧?!庇謱λ钠拮雍秃⒆诱f道:“對不起你們,公司對你們關(guān)心不夠,這一萬塊是給你們的,是要獎勵你們,因?yàn)槟銈冇幸粋€好丈夫和一個偉大的父親,就是陪你們的時間太少了!”這時,這位業(yè)務(wù)員再也忍不住了,哭著說道:“老板!你放心,明年我一定還是最優(yōu)秀的!”人性的管理,人心的溝通,那是管理工作中的更深層次的運(yùn)用,這位老板不但運(yùn)用現(xiàn)代生活中誠信的藝術(shù),而又巧妙地將管理藝術(shù)運(yùn)用得淋漓盡致,但是他畢竟是生意場上的老板。
3個故事講完了,發(fā)生的3件事似乎也差不多,都是關(guān)于老板、業(yè)務(wù)人員和銷售提成的。但是,3種不同的做法,換來截然不同的結(jié)果。
總之,在當(dāng)今的市場經(jīng)濟(jì)下,不論是經(jīng)銷商,還是業(yè)務(wù)人員,都要多學(xué)習(xí)知識,做誠實(shí)與守信的人。要具備現(xiàn)代管理藝術(shù),相互保持共同的利益,共同的事業(yè)。只有這樣,當(dāng)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員達(dá)成共識、目標(biāo)一致后,才能使企業(yè)有一個健康成長的環(huán)境。
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