三、醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向與策略

　　1、醫(yī)藥公司幾個(gè)市場(chǎng)拓展方向

　　拓展農(nóng)村市場(chǎng)：農(nóng)村銷(xiāo)售僅占全國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售總額的8％左右。農(nóng)村和社區(qū)等。如湖南某倉(cāng)儲(chǔ)式快速批發(fā)企業(yè)，目標(biāo)就是針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)；

　　雙鶴藥業(yè)“西安門(mén)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站”，使雙鶴連鎖藥店在發(fā)展社會(huì)服務(wù)中找到了零售經(jīng)營(yíng)新途徑。

　　推行總代理和連鎖經(jīng)營(yíng)制以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)。在批發(fā)業(yè)搞代理配送制，在零售企業(yè)推行連鎖經(jīng)營(yíng)制，是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由粗放型經(jīng)營(yíng)向集約經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)復(fù)的必由之路。

　　2、跟蹤服務(wù)，擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)占有率營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論告訴我們，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)80％來(lái)自老客戶，也就是回頭客；而發(fā)展一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本，是留住一個(gè)老客戶所需成本的2至4倍。

　　提供更賺錢(qián)的產(chǎn)品。尋找新產(chǎn)品，代理名牌產(chǎn)品。

　　價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力，只有總代理才能做到。

　　提供完善的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，及時(shí)地協(xié)助銷(xiāo)售商解決有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列的瑣碎的事情，比如滿足銷(xiāo)售商因期效超時(shí)、批號(hào)換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；對(duì)典型客戶進(jìn)行送貨上門(mén)。

　　落實(shí)禮品配送、終端促銷(xiāo)政策。

　　3、開(kāi)拓新市場(chǎng)，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)－醫(yī)藥公司的發(fā)展模式

　　A、醫(yī)藥公司－向生產(chǎn)企業(yè)滲透　

　　一般說(shuō)來(lái)，生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)整合可分為兩種形式：第一種，制藥企業(yè)參股、控股、兼并商業(yè)企業(yè)或由商業(yè)企業(yè)控股、兼并制藥企業(yè)，充分優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷(xiāo)一條龍；第二種，廠商形成“銷(xiāo)售聰明”，成為一種“利益共同體”，廠家利用商家銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、渠道、倉(cāng)儲(chǔ)，商家利用廠家資金，在聯(lián)盟中盤(pán)活各自的資產(chǎn)，使之產(chǎn)生最大的效益。

　　民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)公司從單純代理人家的產(chǎn)品搖身一變，成為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售一體化的集團(tuán)公司。

　　例：吳太集團(tuán)

　　吳太集團(tuán)創(chuàng)建90年代初的長(zhǎng)春，有兩個(gè)特點(diǎn)：

　　一是優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，吳太集團(tuán)采用前店后倉(cāng)式，客戶在前店落單，公司員工在后倉(cāng)備貨，當(dāng)日就可提貨或辦理托運(yùn)；

　　二是以低價(jià)位經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，特別是著重經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有的獨(dú)家產(chǎn)品，這是吳太集團(tuán)利潤(rùn)產(chǎn)生的關(guān)鍵所在。吳太集團(tuán)制藥有限公司感康口腔潰瘍靈等，最近又出了一系列產(chǎn)品。成為一個(gè)大型醫(yī)藥集團(tuán)。

　　B、醫(yī)藥公司―發(fā)展零售終端。

　　民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)公司自建連鎖藥店。

　　民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)公司自建大型平價(jià)藥品超市。成都仁達(dá)大藥房。

　　批發(fā)－自建自己的醫(yī)藥代表或者OTC終端隊(duì)伍。激烈的競(jìng)爭(zhēng)使密集分銷(xiāo)、終端營(yíng)銷(xiāo)成為生產(chǎn)商長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，也是產(chǎn)品銷(xiāo)售上量的關(guān)鍵，批發(fā)商靠“走大戶、吃差價(jià)”的生存方式已成為歷史。批發(fā)商欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自建終端網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍是必經(jīng)之路。對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控程度和能力，將成為批發(fā)商和生產(chǎn)商談判的必備籌碼。　

　　例：武漢某醫(yī)藥公司－建立自己的住店促銷(xiāo)隊(duì)伍：開(kāi)展普藥駐店終端攔截模式。其操作模式如下：

　　1、直接與廠家做生意，做產(chǎn)品的區(qū)域總代理，直接把貨鋪到A類(lèi)藥店。

　　2、避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)：只做沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的普藥。

　　3、低扣率現(xiàn)款進(jìn)貨，保證利潤(rùn)。

　　4、品種齊全，保證進(jìn)店顧客的終端攔截率。

　　5、直接派業(yè)務(wù)員駐店，不開(kāi)店卻擁有該城市最好的藥店。

　　6、開(kāi)架藥店為主，日銷(xiāo)售額達(dá)到2500元就可派人

　　目前，這一模式已經(jīng)在云南、北京、武漢、廣州、深圳等地迅速發(fā)展。并且細(xì)分為普藥、新特藥、婦科藥、保健品終端攔截促銷(xiāo)模式。

　　例2：切入新的銷(xiāo)售渠道超市：設(shè)立OTC乙類(lèi)產(chǎn)品專(zhuān)柜。

　　處方藥不允許廣告后，一些專(zhuān)門(mén)代理新特藥，又想避開(kāi)大型醫(yī)院較高門(mén)坎的醫(yī)藥公司，就專(zhuān)門(mén)通過(guò)專(zhuān)科門(mén)診，或者通過(guò)醫(yī)療來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。

　　比如計(jì)生性病類(lèi)、肝病類(lèi)、腫瘤類(lèi)、牙科、美容院類(lèi)等等，非傳統(tǒng)渠道鎖定的目標(biāo)也非常簡(jiǎn)單，一般不做傳統(tǒng)的大而全，追求精而專(zhuān)的渠道，由于非傳統(tǒng)渠道比較分散，主要的位置是在社區(qū)中間，依托社區(qū)為發(fā)展平臺(tái)，目標(biāo)直對(duì)就近的消費(fèi)者。

　　C、醫(yī)藥公司成為名牌總代理商

　　21世紀(jì)的醫(yī)藥發(fā)展將是生物工程、基因工程、天然藥物、老年人用藥的方向，醫(yī)藥商業(yè)根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)專(zhuān)長(zhǎng)，選擇合適的品種，推行總代理、總經(jīng)銷(xiāo)制，不失為一條可行之路。一方面，可以降低交易成本、控制市場(chǎng)；另一方面，可保證藥品市場(chǎng)“壟斷”地位，獲取高額利潤(rùn)。目前，通過(guò)總代理進(jìn)入我國(guó)的國(guó)外藥品有數(shù)百種，總代理藥品的效益往往是驚人的。只有100多人的深圳健安公司，僅總代理“立止血”一種進(jìn)口藥，其年銷(xiāo)售額就達(dá)幾個(gè)億?！　　?/p>

　　例一：深圳金活醫(yī)藥有限公司

　　民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)公司，成立于90年代初，該公司旗下經(jīng)營(yíng)的基本上都是知名品牌，包括京都念慈庵川貝枇杷膏、日本喇叭牌正露丸、日本可愛(ài)的無(wú)腥味肝油（糖）丸、日本人字牌救心、臺(tái)灣明通治傷風(fēng)等產(chǎn)品。

　　該公司的經(jīng)營(yíng)方針：“過(guò)去我們是代理名牌，現(xiàn)在我們已成為了名牌代理，我們走的是一條品牌之路?！?“公司發(fā)展到今天，廠家找上門(mén)來(lái)要求我們代理業(yè)務(wù)的很多，但我們?cè)诮尤魏雾?xiàng)目之前都會(huì)通過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研評(píng)估產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)還堅(jiān)持一個(gè)原則，即代理一個(gè)產(chǎn)品就一定要把這個(gè)產(chǎn)品做深做透。

　　公司從1983年起，開(kāi)始代理國(guó)內(nèi)外知名品牌；1994年，深圳金活實(shí)業(yè)有限公司成立，金活品牌正式確立，金活成為醫(yī)藥及保健品的名牌代理商；

　　1999年11月，公司收購(gòu)了原“深圳一洲制藥有限公司”的全部生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)批文，深圳金活一洲制藥有限公司正式投產(chǎn)，

　　目前公司擁有400人的團(tuán)結(jié)協(xié)作的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；培養(yǎng)了一批高素質(zhì)、高效率的管理人才；

　　除西藏自治區(qū)外，金活藥品及保健品的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了全國(guó)各省市自治區(qū)，并在全國(guó)各主要城市設(shè)立了分公司、子公司和辦事處。分公司、辦事處和片區(qū)的總數(shù)已達(dá)28家。

　　公司已通過(guò)多元化投資，涉足房地產(chǎn)、零售連鎖等多個(gè)領(lǐng)域。

　　金活公司在不斷發(fā)展的過(guò)程中，根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)，逐漸形成了自己的三大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系：

　　1、面向醫(yī)藥流通領(lǐng)域的非處方藥（OTC）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，是金活公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，傾力培植的最主要的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。它覆蓋面廣，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、管理成熟，是金活公司不斷成長(zhǎng)過(guò)程中的中堅(jiān)力量。

　　2、面向商業(yè)百貨零售業(yè)的保健品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，是金活公司在銷(xiāo)售領(lǐng)域中迅速崛起的一支新生力量，隊(duì)伍不斷壯大，營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)喜人。

　　3、面向醫(yī)院的處方藥銷(xiāo)售網(wǎng)體系。這是金活公司根據(jù)公司發(fā)展的經(jīng)營(yíng)策略需要，籌建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。為此，公司與香港遠(yuǎn)大制藥公司合作，在廣東省陸河興辦了遠(yuǎn)大制藥廠；在公司營(yíng)銷(xiāo)中心增設(shè)了銷(xiāo)售二部等舉措，都是為了積極拓展這一發(fā)展空間。

　　4、除了以上銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系外，金活公司正計(jì)劃投入更多的人力、物力，大力培植醫(yī)藥保健品終端網(wǎng)絡(luò)，公司計(jì)劃在2-3年內(nèi)，在全國(guó)范圍內(nèi)，建立1000個(gè)金活專(zhuān)柜，籌備工作現(xiàn)已全面展開(kāi)；目前已有陸百多位金活促銷(xiāo)小姐在全國(guó)各主要城市開(kāi)展工作，積極推廣金活公司代理產(chǎn)品及自產(chǎn)產(chǎn)品。公司的終端促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已然成形，初具規(guī)模。

　　總代理是提高利潤(rùn)水平的出路之一可以拿到較低的扣率；

　　可以得到廠家的廣告及促銷(xiāo)支持；

　　可以得到廠家的培訓(xùn)支持；

　　可以獨(dú)享廠家的返利；

　　可以得到獨(dú)享的銷(xiāo)售區(qū)域保護(hù)；總代理可以擴(kuò)大銷(xiāo)售面和自己直接銷(xiāo)售的利潤(rùn)水平。D、積極推進(jìn)藥品電子商務(wù)模式　

　　電子商務(wù)作為一種新型商業(yè)動(dòng)作模式已在世界范圍內(nèi)推行。我國(guó)未來(lái)藥品電子商務(wù)，不僅包括醫(yī)藥信息的共享和電子結(jié)算，還將包括合法的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)及醫(yī)院的網(wǎng)上交易，包括合法的醫(yī)藥流通企業(yè)與流通企業(yè)及醫(yī)院的網(wǎng)上交易，包括零售藥店對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)上銷(xiāo)售等多層交易活動(dòng)?！?/p>

　　目前我國(guó)的藥品電子商務(wù)僅僅是作為試點(diǎn)探索性開(kāi)展。在發(fā)展過(guò)程中，條件好的企業(yè)可在內(nèi)部實(shí)行電子化管理的基礎(chǔ)上，從內(nèi)到外，從小到大，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，逐步達(dá)到信息流、物流、現(xiàn)金流的高效統(tǒng)一，積極參與、推進(jìn)中國(guó)藥品電子商務(wù)工程，搶占未來(lái)發(fā)展制高點(diǎn)。

 

　　E、專(zhuān)業(yè)化，打造專(zhuān)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　專(zhuān)做中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院，社區(qū)零售模式：

　　專(zhuān)做中小醫(yī)院和廠礦醫(yī)院。

　　聯(lián)合廠家，以推廣會(huì)為主要手段。

　　三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)）義診＋推廣會(huì)（訂貨會(huì)）模式。

　　社區(qū)藥店開(kāi)拓模式

　　·武漢春天大藥房卻正悄悄地進(jìn)行著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，他們喊出了“春天使者社區(qū)行”的口號(hào)。

　　·武漢市連鎖藥店巨頭之一的“茗參大藥房”，從1999年就嘗試與超市合作，挺進(jìn)社區(qū)。

　　·上海醫(yī)藥華氏大藥投資與各區(qū)衛(wèi)生系統(tǒng)協(xié)建了205個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)點(diǎn) 。

　　·雙鶴藥業(yè)“西安門(mén)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站”，使雙鶴連鎖藥店在發(fā)展社會(huì)服務(wù)中找到了零售經(jīng)營(yíng)新途徑。

　　F、公關(guān)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　計(jì)生系統(tǒng)、

　　衛(wèi)生防疫系統(tǒng)、

　　城市社區(qū)（加上各地健康教育所）、

　　學(xué)術(shù)贊助模式（學(xué)術(shù)會(huì)議）或者出版專(zhuān)門(mén)的《學(xué)術(shù)刊物》。

　　G、專(zhuān)柜、專(zhuān)科醫(yī)院及門(mén)診模式―以O(shè)TC方式運(yùn)作處方藥

　　以醫(yī)賣(mài)藥：比如現(xiàn)在很多藥還是廣播熱線炒作為主。還有一些醫(yī)療器械以先免費(fèi)治療，然后慢慢以以后要漲價(jià)等模式

　　肝病專(zhuān)科門(mén)診。

　　武漢三聯(lián)療法治療肝病的縣級(jí)醫(yī)院操作模式。

　　絡(luò)欣通的縣級(jí)市場(chǎng)義診模式。

　　成為某一類(lèi)藥品的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司。比如婦科藥、兒科藥。

　　H、占領(lǐng)終端才有最后話語(yǔ)權(quán)－組建大型藥品超市模式

　　省級(jí)建專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)　

　　現(xiàn)在一般大中批發(fā)企業(yè)在主營(yíng)地都擁有自己的藥品批發(fā)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，總攬公司的全部業(yè)務(wù)并與其它對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，成為決策中心、管理中心、配貨中心。其營(yíng)業(yè)面積和倉(cāng)儲(chǔ)面積保持在5000-10000平方米之間。　

　　醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)將逐步轉(zhuǎn)向爭(zhēng)奪陣地的競(jìng)爭(zhēng)。搶占戰(zhàn)略要點(diǎn)，編織銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，展開(kāi)的是綜合實(shí)力的較量。分店的數(shù)量以3-5家為宜，單店面積50-100 m2，地市的選擇根據(jù)交通條件、輻射能力確定3-5個(gè)?！?/p>

　　2003年是藥品營(yíng)銷(xiāo)的大型平價(jià)藥品超市年，大型藥品平價(jià)超市象雨后春筍，迅猛發(fā)展，目前全國(guó)幾乎每個(gè)省會(huì)城市和主要的二級(jí)市場(chǎng)都有大型平價(jià)藥品超市。而且一般都有醫(yī)藥公司背景支持，而沒(méi)有醫(yī)藥背景支持都難以為繼，相繼成為先驅(qū)。一般一個(gè)大型超級(jí)賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額可以和30家左右的連鎖藥店持平。

　　I、醫(yī)藥批發(fā)商的角色轉(zhuǎn)換

　　1、對(duì)下線客戶即零售商而言，醫(yī)藥批發(fā)商應(yīng)是零售商的“藥品購(gòu)進(jìn)代理商”，而非簡(jiǎn)單的“發(fā)貨商”。必須盡力減少其經(jīng)營(yíng)品種結(jié)構(gòu)中的空白面，這就要求批發(fā)商改變生產(chǎn)商“賣(mài)什么”自己“買(mǎi)什么”的現(xiàn)狀，多一種比較，多一種選擇，把握購(gòu)進(jìn)主動(dòng)權(quán)，緊密結(jié)合零售商的需求信息，實(shí)現(xiàn)一種“零售商買(mǎi)什么，自已有什么”的安全庫(kù)存。

　　醫(yī)藥批發(fā)商應(yīng)想方設(shè)法由零售商的“發(fā)貨商”進(jìn)一步轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌幤焚?gòu)進(jìn)代理商，在“有什么，賣(mài)什么”的同時(shí)，“幫他買(mǎi)”，為之儲(chǔ)備；力爭(zhēng)做到“有且優(yōu)、優(yōu)且廉”?！?/p>

　　2、對(duì)上線客戶即生產(chǎn)商而言，醫(yī)藥批發(fā)商應(yīng)是生產(chǎn)商的“藥品銷(xiāo)售代理商”，而非簡(jiǎn)單的“保管員”?！?/p>

　　醫(yī)藥批發(fā)商必須改變那種零售商“買(mǎi)什么”我就“賣(mài)什么”的“花自漂零水自流”的自然銷(xiāo)售狀態(tài)，主動(dòng)出擊，建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，疏通銷(xiāo)售渠道，多一份宣傳，多一份推介，為自己經(jīng)營(yíng)的藥品作嫁衣裳，打造一種“一家養(yǎng)女百家求”的銷(xiāo)售局面，特別是為滯銷(xiāo)的藥品掃清一路的障礙?！?/p>

　　由“批發(fā)商”變?yōu)楦骷?jí)各類(lèi)終端的“購(gòu)進(jìn)代理商”，從“物流商”轉(zhuǎn)換為“銷(xiāo)售代理商”，批發(fā)商以全新的角色對(duì)自己的服務(wù)功能作了延升，完全擺脫了“夾心餅”模式的束縛。這種變被動(dòng)為主動(dòng)的新的批發(fā)模式，我們可以將其稱(chēng)為“雙向型”或者“分水嶺”模式?！?/p>

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