售談判常見問題與對策系列2：過早暴露信息，轉(zhuǎn)換為客戶的談判籌碼

 作者：蔣觀慶    48

現(xiàn)象呈現(xiàn)：


在采購人員的訓(xùn)練中，有一條就是當面對銷售人員的時候，不要表現(xiàn)對銷售人員的喜歡，更不要表現(xiàn)出自己需求的急迫性，表現(xiàn)對供應(yīng)商產(chǎn)品的認可。生活中這樣例子很多，你越是看上的服裝，你可能越來挑剔，來獲得你談判的籌碼。


大客戶銷售過程中，我們也容易犯這樣的錯誤，過早暴露自己的信息。比如公司產(chǎn)品積壓嚴重，銷售不暢。還有的銷售跟經(jīng)銷商講“大哥幫幫小弟，這個月我還沒開單”我下想就是對方幫你，你在價格和貨款一定是被動的。而且也贏得不到客戶尊敬，因為客戶這次幫你，下次他資金緊張，要求你幫忙，你怎么辦？


一次學(xué)員分享外貿(mào)采購與廠家的談判中，表現(xiàn)出對產(chǎn)品的認可，表現(xiàn)需求量加大。結(jié)果被對方制約了，表示這個貨期要延長，但如果要縮短可以，需要多給一些加工費用。其他這家工廠業(yè)務(wù)并不繁忙，最后為什么會搞成這樣呢？


原因分析：


1， 銷售人員急于求成，特別渴望拿下這個訂單。


2， 公司銷售任務(wù)的壓迫下，導(dǎo)致銷售員急功近利。


3， 把客戶看成知己而非商業(yè)合作伙伴，因為知己嘛，所以知無不言言無不盡啦。


4， 談判就是籌碼運用，暴露信息就是缺少了制約的籌碼。


對策：


1， 談判中，把對方永遠當成可以合作的對手，而不是朋友。


2， 制造表現(xiàn)與迷局，如果你自己銷售不好，要表現(xiàn)出你業(yè)務(wù)很忙，排單很緊張。我曾經(jīng)與一個新客戶談判中，專門提前讓我的一個同事在我談的過程中給我電話，假裝客戶要貨，哈哈，這居然還真起到效果。


3， 如果你的產(chǎn)品確實能夠給客戶帶來價值，更要表現(xiàn)出你對此單業(yè)務(wù)可有可無，但你可以和客戶表示多交朋友，多了解信息，相信有緣還是可以合作的等。戀愛的人有經(jīng)驗，你越是喜歡一個女生，你會表現(xiàn)什么呢？若即若離有時是個好的策略吧。


蔣觀慶
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