時(shí)間：2004年7月15日

　　地點(diǎn)：湖北省京山縣五三鎮(zhèn)　

　　人物：京城日化老板周紅兵　　

　　早上七點(diǎn)鐘，京城日化的周老板就打了一大圈電話，再次確認(rèn)了中午要列會(huì)的大小客戶，“今天我要到你們那里來搞個(gè)信婷產(chǎn)品的聯(lián)誼會(huì)，先把事情安排好，中午一定過來坐坐啊”?？蛻舴矫妫瑧?yīng)該是沒什么問題了，都是合作了幾年的老關(guān)系，可這次在鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接去開聯(lián)誼會(huì)，還是第一次，不知道這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的老板會(huì)不會(huì)配合工作呢？

　　幾天前，信婷公司的張經(jīng)理打來了電話——“周老板呀，我們準(zhǔn)備在你那里搞個(gè)試點(diǎn)，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去開客戶聯(lián)誼會(huì)，面對(duì)面跟我們零售窗口的客戶做個(gè)交流，也加深一下廠家和商家的溝通，你一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，把這個(gè)活動(dòng)做成功”。張經(jīng)理是合作了兩年的業(yè)務(wù)伙伴，一直關(guān)系不錯(cuò)，幾次活動(dòng)做的都比較滿意，這次讓我來做試點(diǎn)，也是對(duì)我這里的重視，是要好好配合一下。

　　再看看身邊站著的信婷業(yè)務(wù)員張少平，小伙子真是不錯(cuò)，做事情扎扎實(shí)實(shí)，每次來這里跟車協(xié)助分銷的業(yè)績都挺好，這次為這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷會(huì)，前前后后也跑了幾天，去鎮(zhèn)上下請(qǐng)柬，提前和那些老板們也都做了一些溝通，準(zhǔn)備工作都做好了，一副心中有數(shù)的樣子，應(yīng)該是沒什么問題了，趕快把貨都裝好車，準(zhǔn)備出發(fā)！

　　上午十點(diǎn)鐘，帶著一車信婷產(chǎn)品，我?guī)е鴱埳倨胶蛢蓚€(gè)自己的業(yè)務(wù)員趕到了五三鎮(zhèn)，信婷公司的張經(jīng)理也已經(jīng)到了。馬上開始分工，張少平帶著一個(gè)業(yè)務(wù)員去請(qǐng)客戶到場(chǎng)，因?yàn)檐嚿砩嫌行沛闷放频漠a(chǎn)品宣傳形象，讓司機(jī)開著車在鎮(zhèn)上慢慢轉(zhuǎn)個(gè)五六圈，我們抓緊時(shí)間去定好的飯店布置一下會(huì)場(chǎng)。

　　上午十一點(diǎn)鐘，看看已經(jīng)布置好的會(huì)場(chǎng)——宣傳畫貼得整整齊齊、條幅懸掛好了、產(chǎn)品形象架放在了門口迎賓的位置，再看看堆放好的產(chǎn)品展示，信婷的廣告碟也響起來了“快快快，信婷去屑就是快”，真是夠快的，一會(huì)兒時(shí)間，我好象已經(jīng)感受到會(huì)議的一種激情氛圍了。

　　中午十二點(diǎn)鐘，客戶陸續(xù)到齊了，看來小張的工作做得還真的細(xì)，大大小小二十多個(gè)小批發(fā)、小超市、化妝品店、日雜店的老板們一個(gè)不少。張經(jīng)理開始講話，他講了一下信婷公司的產(chǎn)品分類和企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，分析了一下當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中零售客戶如何通過銷售品牌產(chǎn)品和做好產(chǎn)品陳列來提升自己的店面形象和銷售利潤，好象那些老板們都還聽進(jìn)去了，還有幾個(gè)人不停地點(diǎn)頭，看來是講到他們心里去了，現(xiàn)在的生意是難做，但也不是不能做，重要的是看你怎么做。不管怎么樣，溝通的效果不錯(cuò)，就看最后下訂單的情況了。

　　下午兩點(diǎn)鐘，已經(jīng)不知道喝了幾杯酒了，今天這些客戶們都特別高興，一個(gè)勁地說這個(gè)會(huì)搞得好，賣了這么長時(shí)間的信婷，今天終于知道信婷公司的很多情況，以后賣東西更有信心了。訂單已經(jīng)超過四萬了，這差不多是我們整個(gè)京山縣平常兩個(gè)月的銷售量，真是沒想到。特別是那個(gè)俏佳人日化專營店的鄭老板，平?？偸堑葎e的貨賣了再進(jìn)貨，今天受到會(huì)場(chǎng)氛圍的感染，居然一下子訂了四千的貨?？磥?，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個(gè)市場(chǎng)，只要品牌好、產(chǎn)品好，銷售是不成問題的，關(guān)鍵還是這些老板們幫不幫忙賣了。還有，那個(gè)做批發(fā)的代老板跟我表態(tài)說，今天能來這里搞這個(gè)會(huì)，是看得起他們，以后一定把信婷賣好，而且只要是我京城日化的貨，來他們這里上貨都沒問題，保證全力銷售。今天不僅僅是搞了一個(gè)信婷的聯(lián)誼會(huì)，也把我跟這些客戶的感情又拉近了一步，農(nóng)村市場(chǎng)的銷售，現(xiàn)在還是把人情看得比較重，再好的營銷模式到了這一層，執(zhí)行力也沒什么了，關(guān)鍵還是客戶間的感情起了重要作用。

　　下午的時(shí)間，幾個(gè)業(yè)務(wù)員把客戶的貨送去了，順便把產(chǎn)品陳列做到了每個(gè)店面最顯眼的位置，款也都結(jié)回來了。真是沒有想到，這個(gè)會(huì)議這么成功。張經(jīng)理說的很對(duì)，這種會(huì)議一是通過交流，讓客戶了解了信婷公司，敢于大膽銷售，就敢大膽進(jìn)貨；二是通過會(huì)場(chǎng)氛圍，讓先進(jìn)的客戶帶動(dòng)后進(jìn)的客戶，形成一個(gè)整體銷售的氛圍；三是通過把酒言歡，能夠加深我跟客戶的感情，便于以后產(chǎn)品的銷售跟進(jìn)；四是通過做好陳列宣傳，多網(wǎng)點(diǎn)的良好產(chǎn)品形象給顧客創(chuàng)造一個(gè)好的影象，加大購買機(jī)會(huì)；五是通過一定壓貨，可以在一段時(shí)間內(nèi)，壓住一些競(jìng)爭(zhēng)品牌在這些網(wǎng)點(diǎn)的銷售機(jī)會(huì)。的確如此，其實(shí)銷售產(chǎn)品并不難，難的是你不去動(dòng)心思，有了好的點(diǎn)子，還要有實(shí)實(shí)在在地落實(shí)呀。

　　返程的路上，我跟張經(jīng)理提出要求，看看是不是在其他的地方再來一場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶聯(lián)誼會(huì)，將分銷進(jìn)行到底！　　

　　點(diǎn)評(píng)（廣州市佳麗寶化妝品有限公司　張勇）：

　　在接下來的時(shí)間里，我們?cè)诰┥娇h大大小小又開了幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶聯(lián)誼會(huì)，不到一個(gè)月的時(shí)間，這個(gè)人口只有40萬的區(qū)域回款達(dá)到了12萬元，這個(gè)數(shù)字也給了我們銷售人員一個(gè)很大的驚喜。畢竟，農(nóng)村市場(chǎng)日化產(chǎn)品的銷售競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，平常在這樣的市場(chǎng)月均銷售也只能達(dá)到1.5萬元。以前，P&G曾在中國農(nóng)村市場(chǎng)做過大量的“ROAD SHOW”路演活動(dòng)，針對(duì)對(duì)象主要是消費(fèi)者，但中國的農(nóng)村市場(chǎng)，畢竟消費(fèi)群體的品牌消費(fèi)意識(shí)還不是很高，主要還是取決于店主的推薦、口碑的傳播。在流通產(chǎn)品推進(jìn)渠道扁平化的今天，如何在我們的銷售服務(wù)無法細(xì)致跟進(jìn)到零售環(huán)節(jié)，又要提升零售窗口的銷量這個(gè)問題上，我們想到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷會(huì)這種形式，借助區(qū)域代理商的良好客情和網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)，通過會(huì)議面對(duì)面的接觸來突擊加強(qiáng)跟零售窗口店主的溝通，加深他們對(duì)公司以及品牌的認(rèn)識(shí)，也乘機(jī)做好每個(gè)店面的陳列和宣傳，這樣，既節(jié)約了我們有限人員的有限服務(wù)時(shí)間，還鞏固了客戶的下線網(wǎng)絡(luò)，真正實(shí)現(xiàn)了有效營銷。沒有人做不好的市場(chǎng)，只有做不好市場(chǎng)的人?！　　　?/p>

　　

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