對白酒銷售稍有研究的人士均知道，批發(fā)、商超、團購和餐飲是白酒銷售的四大流通渠道。如今，直控終端的做法也被一些酒企所采用。

　　整天為開發(fā)市場、增加銷量而操心勞神的銷售老總們不知有沒有發(fā)現(xiàn)：在廣東省的某些城市，白酒正以另一種“有違常規(guī)”的銷售方式進入終端，并呈現(xiàn)出活躍的市場氛圍。

　　白酒進入夜場銷售相信各位早有耳聞，但象廣東東莞這樣幾乎所有娛樂場所的夜場都消費白酒的現(xiàn)象，在國內(nèi)還不多見。雖然它也屬于餐飲的范疇，但我還是更愿意把它定位于“白酒銷售的第五種渠道”或稱之為“東莞現(xiàn)象”。

　　為了對東莞夜場有個深入的了解，記者以一個消費者的身份，花了一個星期的時間，選擇一些具有代表性的夜總會，進入第一現(xiàn)場蹲點，親身體會、感受那種別具一格的環(huán)境所帶來的刺激，在探聽有關(guān)“行情”的基礎(chǔ)上，抓拍了部分耐人尋味的鏡頭。

　　愿以此文獻給關(guān)注“白酒銷售的第五種渠道”的廣大廠商朋友們！

　　廣東，作為國內(nèi)酒類消費的大省，每年的白酒銷售總額就高達100多個億，而廣州、深圳、東莞、佛山等城市無疑是白酒消費的主戰(zhàn)場。一個白酒品牌進入廣東，如果在這些城市能打開銷售局面，那它就很可能迅速占領(lǐng)整個廣東市場，從而走向全國。當(dāng)年小糊涂仙酒的崛起就是最好的例證。

　　因本文所述的是白酒在夜場的銷售情況，所以就只討論“東莞現(xiàn)象”。

　　一、了解東莞

　　東莞，常住人口（含在當(dāng)?shù)卮蚬さ耐鈦砣藛T）700萬左右，占地面積2465平方公里，南接深圳，北靠廣州，公路密度全國第一。以國際性加工制造業(yè)為主的外源型經(jīng)濟是當(dāng)?shù)貒窠?jīng)濟的支柱和核心產(chǎn)業(yè)。東莞是中國最大的國際性加工制造業(yè)基地之一，是全球重要的電腦配件生產(chǎn)基地，虎門的服裝、厚街的家具等等聞名中外。因此，東莞有了“世界性品牌加工車間”的美稱！

　　東莞市轄32個鎮(zhèn)（區(qū)），經(jīng)濟發(fā)達，居民生活富裕，娛樂、消費行業(yè)興旺，城鎮(zhèn)建設(shè)超速發(fā)展。據(jù)記者不完全統(tǒng)計，東莞市（包括各鎮(zhèn)區(qū)）四、五星級酒店有20多家，在國內(nèi)地級市中位居第一；三星級以下具有相當(dāng)規(guī)模的帶有夜總會的酒店共有206家（而酒吧的數(shù)量則以千計），酒店分布的密度在全國來說也是名列前茅。無論從規(guī)模效應(yīng)還是經(jīng)濟效益來看，這里的一個鎮(zhèn)都比內(nèi)地的一些市（縣）還要高出一大截。　

　　在當(dāng)?shù)氐耐鈦硗顿Y企業(yè)中，港商占58.6%，臺商占29.2%，值得一提的是，東莞是臺商在大陸地區(qū)最大的居集地，有20多萬臺灣商人在此投資辦廠、工作生活。據(jù)東莞市臺商協(xié)會郭山輝會長介紹，這些愛國同胞在這里工作生活的同時，也把他們當(dāng)?shù)氐囊恍┥?、飲食?xí)慣帶到了東莞，東莞夜場喝白酒的消費習(xí)慣就是由臺商們引進的?！　?/p>

　　二、“臺灣式喝法”的形成

　　飲酒習(xí)俗別具一格。寶島臺灣作為中華民族不可分割的一部分，由于其地理位置的特殊性，島內(nèi)同胞的飲食習(xí)慣、生活習(xí)性與大陸產(chǎn)生了較大的差異。獨特的以“干杯”為酒文化的飲酒習(xí)俗在島內(nèi)蔚然成風(fēng)，豪飲和跟風(fēng)消費特征明顯。臺灣酒類市場經(jīng)歷了白蘭地、威士忌和洋葡萄酒的流行趨勢后，開始傾向于流行消費中式白酒。而長期以來在夜場飲用“洋酒”時養(yǎng)成的加蘇打水或其他飲料“稀釋喝法”的習(xí)慣被引用到了白酒消費上來，這也與當(dāng)?shù)氐摹案杀绷?xí)俗有著一定聯(lián)系（如果喝純酒，舉杯就干，容易喝醉而又難以盡興），這是其中的一個原因。

　　與政治、經(jīng)濟因素有著直接的關(guān)聯(lián)。作為祖國一個經(jīng)濟較發(fā)達的地區(qū)，臺灣同時也是一個高消費的地區(qū)。豐衣足食的島內(nèi)同胞對娛樂行業(yè)也是情有獨鐘，當(dāng)?shù)氐囊股钬S富多彩。然而由于臺獨分子李登輝上臺后拋出“兩國論”，引發(fā)了島內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展急劇下滑、股市狂跌、社會動蕩、諸多行業(yè)一片蕭條。經(jīng)濟據(jù)詰而又豪飲成風(fēng)的消費者們，自然就選擇了相對廉價的中式白酒作為替代品，久而久之，夜場消費中式白酒形成了一種消費潮流。

　　受外來風(fēng)俗的影響。由于臺灣受日本軍國主義殖民統(tǒng)治長達數(shù)十年之久，島內(nèi)民眾的生活、飲食習(xí)慣或多或少受到了影響。日本民族鐘情于飲用淡雅型的青酒，但因各種原因島內(nèi)無法提供這種類型的青酒滿足這些“入侵者”大量的需求，于是用地產(chǎn)酒加以兌水稀釋飲用便成了一種無奈的選擇。

　　難以理解的是，這種陰差陽錯的飲酒法在臺灣酒類消費群中竟被視作一種另類的“新穎時尚”而廣為流傳并延續(xù)到今天。

　　三、“東莞現(xiàn)象”的由來

　　記者在身臨其境的采訪中，腦海中一直懸著一個大大的問號——就是到底“東莞現(xiàn)象”是如何形成的？為什么鄰近的深圳、廣州、惠州等周邊城市就沒有形成這種明顯的消費市場？為了剖析東莞夜場消費白酒這種現(xiàn)象的產(chǎn)生和現(xiàn)狀，記者特意邀請了一位對當(dāng)?shù)匾箞銮闆r了如指掌的“高人”——趙開理先生作全程（7天）陪同，配合了這次采訪工作。

　　趙經(jīng)理從事夜場酒水推銷工作12年，可以說是東莞夜場白酒消費發(fā)展趨勢的見證人。據(jù)他介紹，改革開放初期，東莞的夜場剛開始的時候并沒有白酒銷售的先例，當(dāng)時的娛樂場所主要消費的是啤酒、洋酒（以芝華士、黑牌為代表）和紅酒，而國產(chǎn)紅酒品牌較少，主要是以長城葡萄酒為主。隨著臺商來東莞投資辦廠數(shù)量的增加，個別場所出現(xiàn)了白酒消費的跡象。正所謂星星之火，可以燎原，凡是有臺商出現(xiàn)的娛樂場所，白酒消費的現(xiàn)象也隨之出現(xiàn)了。

　　記者在數(shù)十家夜總會的明察暗訪中得知，客源以臺商為主的消費場所，其白酒銷量絕對占據(jù)優(yōu)勢；而以港客消費為主的場所，紅酒銷量偏高；本地消費者居多的場所，啤酒銷量明顯增加。事實證明：臺商是“東莞現(xiàn)象”的創(chuàng)造者！夜場喝白酒的習(xí)慣源自臺灣。

　　東莞各地匯聚了20多萬臺商及其家屬，工作之余的休閑放松或因工作需要應(yīng)酬客戶，選擇到夜總會娛樂消費是他們的一大習(xí)慣。而臺商們素有在夜場飲用白酒的喜好，這個龐大的臺商消費群體加上他們的客人一起參與消費白酒，形成了東莞夜場白酒走俏的主流，再加上當(dāng)?shù)刈非髸r尚消費的年輕一族的效仿，培育和壯大了這種另類白酒消費的隊伍。  

　　四、東莞夜場白酒市場到底有多大？

　　作為全國夜場消費白酒的一個典型城市，“東莞現(xiàn)象”正逐漸引起了行業(yè)媒體和白酒廠商的強烈關(guān)注。但大家最想了解和知道的是：東莞的夜場一年白酒的銷量有多大？東莞夜場白酒的年銷售總額有多少？哪些白酒品牌占據(jù)主導(dǎo)地位？這些品牌靠什么秘訣取得了成功？帶著同樣的問題，記者在趙經(jīng)理的引薦下，暗訪了以下具有代表性的夜總會，五星級：厚街鎮(zhèn)的喜來登大酒店、嘉華大酒店；虎門鎮(zhèn)的龍泉國際大酒店、豪門大飯店；東城區(qū)的東城環(huán)球國際夜總會；黃江鎮(zhèn)的裕元花園酒店金錢豹夜總會、太子酒店；長安鎮(zhèn)的天地?zé)o限夜總會。四星級：橋頭鎮(zhèn)的蓮湖渡假村中國魅力夜總會、恒豐大酒店黃金海岸歌劇院；厚街鎮(zhèn)的珊瑚大酒店；虎門鎮(zhèn)的匯源海逸；東坑鎮(zhèn)的東銀國際娛樂。三星級：南城區(qū)的灣東娛樂城；企石鎮(zhèn)的寶石大酒店。星級檔次：長安鎮(zhèn)的星之星，百樂山莊，集安酒店，橋頭鎮(zhèn)的海港城夜總會，還有烏沙酒店、新太陽……等等。

　　在東莞32個鎮(zhèn)（區(qū)）的夜總會中，超過90%的夜場銷售白酒。厚街、塘廈、清溪、黃江、樟木頭和莞城等鎮(zhèn)（區(qū)）的夜場白酒銷量尤為突出。雖然大部份夜場還是啤酒和紅酒唱“主角”，但白酒占據(jù)了整個東莞夜場酒水消費的三分之一強。

　　在這些夜場近年來消售的白酒中，主要品牌依次為皖酒王、古棉純、諸葛釀、稻花香……但今年才進入廣東市場的諸葛釀演義酒在夜場的表現(xiàn)異?；钴S，大有后來者居上的勢態(tài)。正象記者在年初預(yù)測的結(jié)果一樣，廣東市場“諸葛混戰(zhàn)”最后只可能出現(xiàn)“兩強爭霸”的局面，在現(xiàn)場采訪中發(fā)現(xiàn)：諸葛釀演義的銷售勢頭十分強勁，包場、促銷等手段搞的生龍活虎，氣勢上壓過了諸葛釀。不用多久，夜場“老三”的位置非他莫屬！

　　通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在夜場暢銷的白酒品牌有個共同的特征：餐飲渠道都做的很優(yōu)秀，這些品牌做市場的基本功都比較扎實，在消費者中的口碑很好。如果一個新的品牌想先通過在夜場銷售來打開市場的缺口的話，那將付出高昂的代價，并且還不知道能否如愿。

　　在夜場摸底調(diào)查的基礎(chǔ)上再加上對當(dāng)?shù)匕拙平?jīng)銷商了解之后，記者大致得出了一個結(jié)論，東莞夜場一年國產(chǎn)白酒的銷量在55——60萬箱；按經(jīng)銷商平均供貨價38元/瓶、一箱6支裝計算，年銷售額在1.3億元左右；夜場售價一般是進貨價的3到4倍，也就是說，東莞所有夜場白酒銷售總額在4到5個億（事實上這還是個保守的數(shù)字，因牽涉到稅收問題，一般經(jīng)營者被訪時均比較謹(jǐn)慎）?！　?/p>

　　五、體驗東莞夜生活

　　夜幕降臨，華燈初現(xiàn)。

　　南國的不夜城——東莞，霓虹閃爍，歌舞升平，魅力四射的夜總會吸引著來自五湖四海的中外客商。

　　這座經(jīng)濟發(fā)展迅猛的新型城市，高度發(fā)達的餐飲娛樂行業(yè)也為其平添了幾分春色！

　　東莞當(dāng)?shù)氐陌拙平?jīng)銷商根據(jù)夜場白酒的消費量劃分了A、B、C、D四類場所，A類場所：每月銷量3000支以上；B類場所：每月銷量2000——3000支；C類場所：每月銷量1000——2000支；D類場所：每月銷量1000支以下。

　　A、B類場所白酒銷量可觀。太子酒店，位于離東莞城區(qū)30公里的黃江鎮(zhèn)，作為全東莞最具影響力的五星級酒店，規(guī)模宏大，客源滾滾。太子演義館擁有KTV包廂113間，每月白酒銷量超過3000支。與其齊名的還有金錢豹夜總會、天地?zé)o限夜總會等都是A類場所的杰出代表。但長安的星之星酒店歌舞廳雖然沒有五星級的標(biāo)準(zhǔn)，卻也屬于A類場所，其每月白酒的夜場銷量超過3500支。

　　四星級的東銀酒店國際娛樂中心，在東坑鎮(zhèn)是最大規(guī)模的一家夜總會，擁有80多間KTV包房。執(zhí)行董事李智和先生向記者介紹，娛樂中心平時的開房率在80%左右，啤酒、紅酒和白酒的銷量各占1/3，“新諸葛釀”（指諸葛釀演義酒——記者注）因促銷強勁而在這里最受客人青睞。記者提出了一個問題：原來夜場都是啤酒、紅酒和洋酒的天下，為什么國產(chǎn)白酒如今能搶奪夜場的份額與啤酒、紅酒并駕齊驅(qū)？李董這樣解釋道：從經(jīng)濟上節(jié)約的角度說，喝白酒比喝啤酒等省錢，比方有5個客人結(jié)伴來這里消費，點兩支白酒花費不到300元，勾兌后有5支的容量，基本上能盡興，而如果喝啤酒，每人喝4瓶（夜場提供的一般均是350毫升裝）就需20支，按35元/支計算，要花費700元，而且喝啤酒容易漲肚。在臺灣客人的消費引導(dǎo)下，白酒逐漸占據(jù)了夜場酒水消費的市場。

　　“公主”都是調(diào)酒師。記者隨后來到了離市中心40公里的橋頭鎮(zhèn)的蓮湖渡假村，中國魅力夜總會的張經(jīng)理接受了記者的采訪。這家夜總會共有KTV包房42間，紅、白、啤酒的銷量各占1/3。白酒品牌中，古綿純在這里的銷量最大。“原來我們夜總會不銷白酒，是客人的需要，尤其是為了滿足臺商的消費要求才開始銷售白酒的”，張經(jīng)理如是說。

　　進入包房，DJ 小姐熟練的打開一支諸葛釀演義酒，大概有一小半倒入扎杯中，放進一些話梅后，再加入適量的冰塊和冷開水，然后攪拌，過濾，再倒入分酒器中。據(jù)這位叫劉欣的DJ 小姐說，象調(diào)制這種“中國式的雞尾酒”，可以根據(jù)客人的喜好，加礦泉水、七喜或可樂勾兌，也可放入檸檬或其它水果。來這里消費的客人喝純酒的很少，只占1/10不到。劉小姐自豪的對記者說，東莞夜場的公主都是調(diào)酒師。（在南方城市，DJ小姐被稱為公主——記者注）

　　給坐臺小姐記一“功”。白酒在東莞夜場的銷量如此之大，應(yīng)該為坐臺的小姐記上一份“功勞”。暗訪中記者在一家夜總會發(fā)現(xiàn)，客房過道兩邊站滿了200多位坐臺的小姐。進入包房消費的客人幾乎都要請坐臺的小姐，而且人均一個。不管是唱卡拉OK還是玩骰盅還是敬酒，小姐們都少不了要喝上一杯。毫不夸張的說，東莞夜場消費掉的白酒，至少有四分之一進入了這些小姐的胃里。她們?yōu)橐箍倳?chuàng)造了一種“酒色生香”的消費環(huán)境，極大地刺激了客人的消費欲望。（決無提倡招引坐臺小姐之意?。?/p>

　　白酒促銷有“新招”。在蓮湖渡假村的中國魅力夜總會包房內(nèi)，記者無意間發(fā)現(xiàn)，在點歌器的屏幕上不斷的播放著游動字幕：“2支諸葛釀演義、2支礦泉水、兩包話梅、一份水果盤、兩份小吃原價XXX元，現(xiàn)優(yōu)惠價XXX元；3支諸葛釀演義、5支礦泉水、3包話梅、一份水果盤，原價XXX元，現(xiàn)優(yōu)惠價XXX元……并可參加“巴厘島旅游”抽獎活動”。經(jīng)了解，這種形式新穎的“捆綁”促銷方式是品牌供應(yīng)商和夜總會聯(lián)合推出的，在一段時間內(nèi)，這家夜總會的每個包房均放進3支諸葛釀演義酒，并在所有的點歌器屏幕上不停地推出該品牌的促銷優(yōu)惠價格。

　　這種形式的宣傳優(yōu)勢在于，只要進入包房消費的客人都能從視覺上感受到強烈的沖擊，對于建立消費者對品牌的忠誠度起到了事半功倍的效果。

　　客源類型決定白酒銷量。從總體來看，東莞各夜場白酒銷量的高低與所進入該場所消費的客人類型有直接的關(guān)系。企石鎮(zhèn)寶石大酒店（三星級，有KTV包房31間）的唐立攀經(jīng)理給記者出示了一張業(yè)務(wù)登記表（時間：10月15日，星期五）：臺灣客人開房18間；香港客人開房8間；本地客人開房2間；接待開房1間，開房率為90%，白酒銷量最高，其次為啤酒和紅酒。所銷售的白酒品牌中古綿純第一；諸葛釀演義第二，皖酒王第三。（因涉及商業(yè)秘密，故不公布具體數(shù)目）

　　東城環(huán)球國際夜總會（五星級，有68間KTV包房）的覃經(jīng)理向記者透露了這樣一個信息：當(dāng)臺灣客人多的時候，白酒銷量明顯增加；而當(dāng)韓國或歐美客人多的時候，洋酒就消費的多一些。

　　最具有代表性的當(dāng)屬南城區(qū)的灣東娛樂城和厚街鎮(zhèn)的海麗華酒店，雖然它們的規(guī)模在東莞的夜場中并沒有明顯的優(yōu)勢（灣東有48間KTV包房，海麗華有49間包房），但在白酒夜場的銷量上卻毫無爭議的擠身于A類場所。它們的共同特征是都是臺灣老板開辦的，來消費的對象主要是臺灣客人，所以白酒銷售在這里一枝獨秀也就不難理解了。 　　  

　　六、關(guān)于“東莞現(xiàn)象”的探討

　　“東莞模式”在國內(nèi)其它城市能復(fù)制嗎？要回答這個問題首先得了解“東莞現(xiàn)象”產(chǎn)生的起因。記者在文中闡述了促使“白酒走夜場”的始作俑者是大量的臺灣商人，而東莞又是臺商在國內(nèi)最大的聚集地，正是他們獨特的飲酒（白酒）習(xí)慣改變了當(dāng)?shù)匾箞鼍祁愊M的格局。事實證明，只要有臺商們生活、工作的地方，當(dāng)?shù)氐囊箞鼍蜁霈F(xiàn)白酒的身影。如江蘇的昆山市、珠海市的拱北區(qū)，白酒進入夜場消費已形成了一定市場氛圍。

　　但“東莞現(xiàn)象”能否在國內(nèi)其它城市推廣卻是一個值得深思的問題。暫不說這些城市有沒有臺商的存在，僅是那種新潮的喝法估計國人就難以接受，喝慣了純酒的內(nèi)地消費者，對于“摻水酒”總會產(chǎn)生一種“假酒”的嫌疑。雖然早就認(rèn)同了芝華士兌綠茶、葡萄酒加七喜的喝法，但那是“洋酒”啊。作為國粹的白酒，自從喝上第一口起就開始關(guān)注酒精度的同胞們能接受這種“海派飲法”嗎？

　　如果用樂觀的眼光看待，“東莞現(xiàn)象”還是有它發(fā)展的前景的。想當(dāng)初，啤酒進入國門的時候，不也因為口味的差異被譏為“馬尿”嗎？就是到了今天，中國葡萄酒市場上消費掉的還是“甜酒”占據(jù)了較大的份額。雖然我們都知道干白、干紅才能體現(xiàn)葡萄酒真正的內(nèi)涵，但問題是普通消費者畢竟占大多數(shù)啊，還沒能完全接受那種“酸、澀”味。所以，任何一種新生事物的推廣普及，關(guān)鍵在于引導(dǎo)！

　　夜場真的很“黑”嗎？許多和夜場打過交道的經(jīng)銷商會發(fā)出這樣地感嘆：夜場很“黑”，夜場的“水”太深了！不可否認(rèn)，如今的酒類銷售通路的確坎坷曲折，布滿荊棘。但理性地分析一下就不難發(fā)現(xiàn)，不僅是夜場，商超、餐飲業(yè)的“門檻”也是越來越高，各種名目的贊助費壓得經(jīng)銷商喘不過氣來。夜場其實也是一種終端渠道，帳難結(jié)、款難收的現(xiàn)象估計在其他終端同樣也會出現(xiàn)。至于夜場的老板有怎樣的后臺或背景相信與正常的經(jīng)營關(guān)系不是太大，試想：誰不想順順當(dāng)當(dāng)?shù)陌焉庾龊?、做大?/p>

　　四面八方的情況調(diào)查。為了對“東莞現(xiàn)象”普及的可行性作分析，記者選擇了東、西、南、北、中五個城市熟悉酒類銷售的朋友作了一次電話抽樣調(diào)查。

　　東：上海——姜良（酒業(yè)銷售公司經(jīng)理）：上海號稱“十里洋場”，夜生活也是十分豐富，夜總會消費白酒（國產(chǎn)）的現(xiàn)象也有，但一般都不會摻其他飲料（或水），東莞的這種新喝法隨著時間的推移相信在上海也會有市場。

　　西：四川成都——雷達（行業(yè)媒體知名記者）：“東莞現(xiàn)象”在成都甚至四川都難以流行，作為產(chǎn)酒大省，這里的消費者喝白酒顯得相對比較“專業(yè)”。在夜場，還是以消費啤酒和紅酒為主，如果往白酒里添加點其他東西，他們會覺得是“玷污”了白酒的形象。聽說東莞的這種喝法在廣東的夜場很普遍。

　　南：海南?？凇x俊雄（酒類經(jīng)銷商）：我是經(jīng)銷紅酒的，主要專供夜場，但象東莞這樣夜場喝白酒在海南應(yīng)該還不多，至少我還沒見到過。以后可能會有流行的趨勢，但需要白酒廠商喝夜場的共同推廣。

　　北：吉林長春——安連軍（原長春市酒類專賣局副局長）：只知道在夜場喝洋酒時兌蘇打水或其他飲料的，還沒見到在東北有東莞這種喝法的，估計“東莞現(xiàn)象”在東北三省推廣有難度。

　　中：河南鄭州——蔣文（某品牌白酒大區(qū)經(jīng)理）：在河南我還沒有聽說過白酒有這種喝法的，據(jù)我所知，這里的夜場是不允許銷售白酒的。東莞的白酒經(jīng)銷商倒是比我們幸運，多了一條銷售途徑，但“東莞現(xiàn)象”在河南的推廣短時間內(nèi)難以做到。

　　看來“東莞現(xiàn)象”的產(chǎn)生帶有一定的偶然性，在國內(nèi)其他城市推廣具有較大的難度。讓我們來看看專家的觀點：

　　酒類市場研究實戰(zhàn)專家云龍：白酒進夜場的利與弊

　　白酒進夜場應(yīng)該是一種必然現(xiàn)象，因為不管是富裕還是貧窮，除了吃喝拉撒必須的東西，有兩樣?xùn)|西幾乎是有中國人的地方就一定存在的——麻將和白酒！這是民族特點，無可非議。

　　在夜場白酒是怎么喝起來的，現(xiàn)在也不去考究它了，但存在了就有它的道理，也自然就會有跟隨的人。因為現(xiàn)在人們需要更深更快的麻醉自己，和更奇特的標(biāo)新立異，只要與眾不同就算是創(chuàng)新，只要是創(chuàng)新就是時髦，就有人跟進。

　　其實白酒在夜場已經(jīng)風(fēng)行很多年了，只不過是變換了一種形式，比如稀釋或添加調(diào)味等。真正的白酒進入夜場后，很多人覺得這是給了白酒一個新的推廣途徑，其實也是有利有弊：

　　有利的一面有幾個方面：

　　1、 作為夜場相對來說是白酒追求的主流消費者嬌貴比較集中的地方，所以可以有效地導(dǎo)入高檔品種的推廣。

　　2、 一定時期內(nèi)，因為形式新穎，跟風(fēng)消費會比較集中。

　　3、 如果好好下工夫的話，可以比較全面深入地導(dǎo)入中國酒文化的精髓，來吸引人。

　　4、 容易直接把概念產(chǎn)品變的更真實，說得更形象一些。

　　5、 如果運用得當(dāng)，便于快速炒作新品牌。

　　6、 如果加深這個方面優(yōu)勢的宣傳可以形成一個較大的“坑”，把競爭對手陷進來。

　　弊端同時也很多：

　　1、 因為很多人不能喝摻酒，而在夜場喝摻酒幾乎是必然現(xiàn)象，所以對酒質(zhì)的可信度會產(chǎn)生一定的影響。

　　2、 只能由概念導(dǎo)入，一個品種要形成普遍銷售，有一定難度。

　　3、 容易讓別人的成績誤導(dǎo)自己，不容易看到沉淀的可怕性，難以用合理與不合理業(yè)計算投入產(chǎn)出比例。

　　4、 多了一條編故事的理由，會讓一批相信故事的人，最后給自己講故事。

　　5、 因為這個環(huán)節(jié)的推廣，產(chǎn)品外型和形式顯得很是關(guān)鍵，會導(dǎo)致開發(fā)費用加大。

　　6、 會讓人誤認(rèn)為這種推廣是品牌推廣的捷徑，而決策方向發(fā)生錯誤。

　　7、 在很多省份夜場的結(jié)款信譽是個很大的麻煩。

　　8、 因為白酒的中間利潤可大可小，這種操作單店單策運用的比較多，容易被人揭底，導(dǎo)致運作困難。

　　說句象是沒說的話，無論怎樣白酒夜場消費已經(jīng)出現(xiàn)了，而且在一定時期內(nèi)會有限的增長，和逐步有限的普及，但做與不做，還要取決于是否清晰地認(rèn)識到自己做的產(chǎn)品、思路、隊伍和諸多的環(huán)節(jié)配套不配套。　　

　　著名酒類品牌打造專家楊清山：白酒的夜場經(jīng)濟

　　夜場是一個特殊的市場，它有著不同尋常的消費心理和消費模式。我們從營銷角度來看，消費者黑箱將揭示什么人，在什么時間，在什么場合，抱著什么目的去消費什么產(chǎn)品。通過觀察就不難發(fā)現(xiàn)，在夜場是不俗的消費一族?！俺呦M＋超量消費”是他們的消費特點。這種高價格加高數(shù)量的消費必然會帶動一個熱鬧的經(jīng)濟環(huán)境。據(jù)統(tǒng)計，在上海至少有5000家酒吧，東莞一個地級市上檔次規(guī)模的夜總會就有200余家，這就是不小的大市場。隨著人們的生活娛樂的需要增加，白天往客戶那里跑，晚上領(lǐng)著客戶往酒吧里跑，已經(jīng)成為許多人的一種工作生活習(xí)慣了。來夜場的人越來越多，身份也越來越呈現(xiàn)多樣化，這樣給夜場也一定會帶來了一些前所未有的變化。比如一些人喜歡在夜場里喝葡萄酒，而一些人喜歡在夜場里喝啤酒，但喝白酒將會發(fā)展成為第三種趨勢。過去在夜場里喝烈性白酒的人通常少一點，理由是這里是輕松悠閑的地方，白酒的屬性與消費的環(huán)境略顯失調(diào)。再者，許多人是在酒店喝完白酒以后又來夜場消遣的，因此，銷售商們一直認(rèn)為在夜場里白酒是做不大的。

　　然而，在中國沒有什么是不可能的。甚至在全世界是最標(biāo)準(zhǔn)、最根深蒂固的習(xí)慣在我們這里也可以改變。葡萄酒兌汽水飲用就是我們的“發(fā)明”，并且一度風(fēng)靡全國。既然葡萄酒可以兌汽水，那白酒怎么就不可以兌礦泉水呢？

　　事實上，“東莞現(xiàn)象”對全國白酒市場營銷應(yīng)該是一個“啟蒙教育”。在東莞夜場中，“白酒兌水”飲用是極平常的顧客習(xí)慣，由于這一習(xí)慣促成了大量的白酒銷售?！鞍拙苾端币院?，就變得輕松悠閑多了，而且更有男性味道，它總比葡萄酒顯得陽剛。

　　我們說，市場總有消費領(lǐng)袖。

　　現(xiàn)在，我們有了“東莞現(xiàn)象”，以后就會有“廣州現(xiàn)象”，也會出現(xiàn)“上?，F(xiàn)象”和“北京現(xiàn)象”等等，這等于白酒的一個巨大潛力市場浮上了水面。這第一桶金已叫東莞的白酒經(jīng)銷商拿走了，然全國的夜場還大的很。

　　自古，預(yù)知者先勝。我們的一些白酒企業(yè)除了做商超、餐飲、團購和批發(fā)以外就不能另辟蹊徑了嗎？

　　21世紀(jì)營銷的一個大趨勢是“寓教于售”，即教育消費者如何把消費溶于銷售之中。不要因為“我們那里還沒有見過”來影響自己的智力發(fā)展。成功學(xué)認(rèn)為什么都敢干的人才能成功。白酒這東西有一個好處，當(dāng)喝迷糊的時候什么都敢干。當(dāng)什么都敢干的時候一定是喝迷糊了。

　　夜場，總讓人看過去有一些迷迷糊糊的?！　?/p>

　　結(jié)束語：

　　不論“夜場銷售白酒”在國內(nèi)能否推廣，“東莞現(xiàn)象”的出現(xiàn)還是值得欣喜的，它至少給中國沉悶的白酒銷售界帶來了一種全新的思維。希望這種新型的銷售渠道能為振興我們的白酒產(chǎn)業(yè)而充滿生命力！

　　套用魯迅先生的一句名言與白酒廠商共勉：世上本沒有路，走的人多了，也就成了路。

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