山西大同梁經理問：我是一位白酒經銷商，現(xiàn)在是某品牌的地區(qū)總經銷，這一品牌以前在我地區(qū)由另外一位經銷商做總經銷，由于他市場開拓不力，因而廠家于去年底將其撤銷，改由我做總經銷。現(xiàn)在經過半年，這一品牌已成功打開當?shù)厥袌?，但原先的那一位經銷商還有大量庫存，他以低于我的價格傾銷，不僅搶了我的客戶，而且擾亂了市場，也使我的信譽受到損失。這件事讓我很煩惱，因此，想請專家?guī)臀页鰝€主意，找出一個妥善解決此事的辦法。

　　你提供的資料表明，廠家撤消原地區(qū)總經銷商，選取你為這個地區(qū)的總經銷商的原因是原總經銷商開拓市場不力。廠家一般對自己選取的總經銷商都給予厚望，當他看到自己委以重任、寄以厚望的總經銷商在經歷了一個不短的時期創(chuàng)造的效益不怎么樣、沒有達到廠家預期的效果時（譬如所轄區(qū)域還有空白市場），廠家出于自身發(fā)展的考慮，就對總經銷商作了調整。從市場營銷角度看，這種做法符合邏輯，符合市場規(guī)律?！?/p>

　　但是，廠家在取消原總經銷商的經銷資格時，沒有處理好善后工作，譬如說沒有收回原總經銷商手中的存貨，結果給你帶來了一系列的問題，因此，廠家應對這些問題負主要責任。嚴格來講，廠家須及時參與協(xié)調，協(xié)助解決你所遇到的危機?！?/p>

　　然而，廠家沒對此事作任何的努力，我想大概有以下幾種原因：

　　1、廠家已經知道你的市場發(fā)生了變故，但由于種種原因，還沒來得及就此事參與協(xié)調。

　　2、可能廠家還不知道你這個市場出了問題。

　　3、廠家對你不信任，輕視你的能力，有"你的水平可能也不行，參不參與協(xié)調都無所謂"心理。

　　4、廠家雖撤消了原總經銷商的總經銷權，但私底下還與他藕斷絲連，為了不傷"和氣"，所以坐視不理，這是一種故意、放縱的表現(xiàn)，更是不負責任的表現(xiàn)，由于他的放縱、置之不理，導致了市場混亂，譬如產生竄貨行為等，從而給你的正常經營帶來許多危害（搶走你的客戶），造成了諸多不便（擾亂了市場秩序，損害了你的信譽）?！?/p>

　　至于你所說的讓我們給你出個主意，說實在的不敢當，在此，我發(fā)表一下自己的看法：

　　首先，你需知道，你的客戶會輕而易舉地被他"搶"走，只有兩種可能：一種是你的客戶"唯利是圖"，缺乏長遠考慮，一種是你沒有做好"客戶關系管理"營銷，沒有和客戶達成"命運共同體"。如果你的客戶流失是因為前者，你應該覺得很榮幸，因為原總經銷商的這種做法，讓你盡早的看到了流失的客戶的真面目，對于這些唯利是圖的客戶，失去了沒什么可惜的；如果是后者，你就應該自我反省、自我檢視，弄清楚你和客戶之間?quot;客情關系"是建立在什么基礎之上的，你為客戶都提供了哪些價值，為什么這種關系經不起風浪一擊。

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