兵法云：用兵之道，攻心為上，攻城為下，心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下，得人心者得天下。商場如戰(zhàn)場，此兵法用之于市場營銷也極為合適，企業(yè)對促銷工具的靈活運用的最終目的就是訴諸于心，誘之以“行”。聯(lián)合促銷的最佳方式是基于戰(zhàn)略性考慮的雙贏聯(lián)盟，如此才能將聯(lián)合促銷的效果得到極限發(fā)揮。

　　促銷（promotion）,顧名思義就是促進(jìn)銷售，從廣義上分，它包括促銷組合、人員推銷、廣告、營業(yè)推廣以及公共關(guān)系等。從狹義上理解，它是指促銷組合，目前運用的最為廣泛的是買贈、降價、抽獎等幾種形式。促銷大戰(zhàn)越演越烈，面對誘人的降價或變相降價，消費者當(dāng)然樂意“買單”，可逐年上揚的費銷比（費用與銷量的比）已使部分中小企業(yè)不堪重負(fù)。

　　此時，一種新的促銷方式逐漸被廣大有識之士注意，它就是聯(lián)合促銷，即指兩個或兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動，它因具有分擔(dān)費用成本低、以及品牌聯(lián)合相互促進(jìn)等優(yōu)點，已被許多企業(yè)廣泛地運用。從1998年柯達(dá)膠卷與可口可樂之間的“巨星聯(lián)手、精彩連環(huán)送”，到“小天鵝-碧浪”的洗衣房，聯(lián)合促銷扮演的是一個非常經(jīng)濟(jì)而又有效的市場營銷工具。

　　聯(lián)合促銷形式上與捆綁銷售很相象，但實質(zhì)上，它又不同于捆綁銷售，是在捆綁銷售的基礎(chǔ)上衍生出來的一種新的銷售方式。捆綁銷售中有一個是主要產(chǎn)品，一個是次要產(chǎn)品；一個是主動銷售，另一個是被動的、附屬的銷售。而聯(lián)合促銷由于是兩個或兩個以上的企業(yè)間的合作，因此在操作上兼顧了多個方面的企業(yè)狀況和市場資源，更具市場挑戰(zhàn)和利益沖突，但又具有更大的操作空間，再加上聯(lián)合促銷更獨特、更先進(jìn)，也是多種促銷方式的綜合應(yīng)用，比如增加了新聞策劃和公關(guān)活動的元素，使聯(lián)合促銷具有強有力的促銷效能。

　　常見的聯(lián)合促銷有三種類型：與同行的聯(lián)合促銷，與經(jīng)銷商的聯(lián)合促銷和與其他行業(yè)的聯(lián)合促銷。與前兩種相比，第三種類型有著顯而易見的優(yōu)點：與同行聯(lián)合，盡管在濟(jì)濟(jì)同行中有鶴立雞群之效，但同行是冤家，直接的利益沖突很難調(diào)和；與經(jīng)銷商聯(lián)合，由于目標(biāo)一致，銷量的增加于雙方都有利，因而對于提升銷量卻有奇效，但促銷的能量很大程度上要依賴廠家一己發(fā)動，經(jīng)銷商通常扮演的是“推著走”的角色；而與其他行業(yè)的聯(lián)合促銷景象就別有洞天了，產(chǎn)品相關(guān)不相同，無直接利益沖突，多家攜手促銷，可共享促銷之利。

　　可見，與其他行業(yè)的聯(lián)合促銷是聯(lián)合促銷最佳方式，基于戰(zhàn)略性考慮的雙贏聯(lián)盟是聯(lián)合促銷的極限發(fā)揮。如何有效的運用，除了精確的品牌市場定位，還應(yīng)遵循以下幾點原則：

　　1．合作品牌的目標(biāo)市場相同或相近。

　　最佳的品牌聯(lián)合關(guān)系產(chǎn)生于兩個目標(biāo)一致的品牌之間，因為它們可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補，牢牢鎖定共同的目標(biāo)消費群。例如，在“碧浪”洗衣粉的包裝上寫著：“推薦一流產(chǎn)品小天鵝洗衣機”；“小天鵝”在銷售時，則贈送“碧浪”洗衣粉給顧客試用。碧浪、小天鵝都屬于各自行業(yè)的二線品牌，面對的都是二三類市場的普通家庭，擁有相同的市場目標(biāo)，通過兩者的聯(lián)合促銷，把碧浪與小天鵝聯(lián)系起來，給目標(biāo)消費者留下深刻的印象。

　　2．合作企業(yè)本著互惠互利、誠信合作的心態(tài)。

　　聯(lián)合促銷不是一方企業(yè)單獨的行動，而是合作企業(yè)間的平等互利、誠信合作的活動，可謂“你借我聲，我借你勢”，達(dá)到水乳交融的境界。沒有互惠互利的合作，一方處于強勢，一方處于弱勢，那合作肯定不會長久，也不會有效。

　　3．合作品牌形象上的一致性。

　　合作品牌在品牌形象上要一致，才能令消費者把合作品牌聯(lián)系起來，達(dá)到共鳴的效果。麥當(dāng)勞與可口可樂一直是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在麥當(dāng)勞里喝可口可樂已被消費者認(rèn)同，同是來自美國的品牌，同樣代表美國文化的兩個品牌，形象上的一直性注定了他們的合作成功，試想拿非?？蓸吩邴湲?dāng)勞里售賣將會是怎樣一種結(jié)果！

　　4．強強合作效果更好

　　聯(lián)合促銷最好是知名企業(yè)、知名品牌之間的強強聯(lián)合。如果是強弱聯(lián)合或弱弱聯(lián)合，這種聯(lián)合有可能起反作用。1998年，柯達(dá)膠卷與可口可樂推出了“巨星聯(lián)手、精彩連環(huán)送”的促銷活動：消費者購買6罐裝的可口可樂，可獲贈1張“柯達(dá)免費沖卷，免費享受沖1卷膠卷的優(yōu)惠”；反過來，消費者“在柯達(dá)快速彩色連鎖店沖印整卷膠卷，即可送可口可樂一罐”。這一活動雙方都是名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品，當(dāng)然對消費者有更大吸引力。

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