2、銷售問題使得不善于實(shí)業(yè)運(yùn)作、特別的銷售工作的張海提前下課

　　張海將自己在飲料行業(yè)的目標(biāo)細(xì)化為三個(gè)方面，“首先，我希望健力寶繼續(xù)保持運(yùn)動(dòng)功能飲料和碳酸飲料的民族第一品牌，同時(shí)要跟進(jìn)口的國際品牌競爭，在未來的兩年內(nèi)達(dá)到10%的市場占有率；第二，在果汁飲料、茶飲料這兩個(gè)領(lǐng)域要晉升到前三名；第三，今年我們將會(huì)大力開展飲用水和礦泉水業(yè)務(wù)，推出健力寶品牌的飲用水?！薄?/p>

　　張海在攜重金殺入飲料實(shí)業(yè)領(lǐng)域后，便大刀闊斧地開展了其擴(kuò)張攻勢。先是從2002年3月份開始組織新產(chǎn)品研發(fā)，到6月份就推出了近30個(gè)產(chǎn)品一齊上市，業(yè)界認(rèn)為堪稱神速。自張海走馬上任以來，相繼推出第五季、爆果汽等賣點(diǎn)產(chǎn)品，市場反應(yīng)熱烈。但銷售業(yè)績卻不見起色，特別是在銷售渠道上的問題是最典型的，飲料行業(yè)的規(guī)律是“得渠道者，得天下”，但健力寶卻在面臨經(jīng)銷商信任危機(jī)，多數(shù)經(jīng)銷商有明確意向準(zhǔn)備放棄健力寶，另謀他路。在渠道方面的問題，集中在經(jīng)銷商訂貨與回款方面的缺陷，健力寶存在結(jié)款周期長，拖欠貨款的情況。而隨之帶來的突出表現(xiàn)為地面鋪貨速度一度跟不上空中廣告轟炸的步伐，未能給市場和競爭對(duì)手持續(xù)的壓迫感，失去了迅速壯大主業(yè)和進(jìn)一步擴(kuò)大市場優(yōu)勢的良機(jī)。與此同時(shí)，飲料業(yè)同行卻不斷進(jìn)逼，無論軟飲料的娃哈哈，茶飲料的康師傅和統(tǒng)一，還是碳酸飲料的“兩樂”，都開始進(jìn)攻健力寶賴以成名的優(yōu)勢領(lǐng)域———功能飲料，今年市場上火爆的功能飲料有：樂百氏的脈動(dòng)、娃哈哈的激活、養(yǎng)生堂的尖叫、康師傅的勁跑、統(tǒng)一的寶健、雀巢的“舒緩”、匯源的“他+她-”以及老牌功能飲料——三得利維體、佳得樂、怡冠等，而新推出的健力寶Ａ８的蹤影，卻是很難覓到，也沒有多少聲音。

　　入主健力寶時(shí)，張海曾向外界描述他的計(jì)劃：到2004年產(chǎn)值達(dá)到100億。但現(xiàn)在的情況是，2003年健力寶集團(tuán)的銷售收入約為30億元；張海離他的距離還有很遠(yuǎn)？銷售問題使得不善于實(shí)業(yè)運(yùn)作、特別是銷售工作的張海不得不下課，這也是一個(gè)必然結(jié)果。

　　3、健力寶的戰(zhàn)略調(diào)整，促使張海角色的轉(zhuǎn)變

　　健力寶在遭遇資本市場上的失利后，重新規(guī)劃戰(zhàn)略方向及公司主營業(yè)務(wù)，將投入更多的資源用于飲料主要業(yè)務(wù)的發(fā)展，包括著力發(fā)展運(yùn)動(dòng)飲料、休閑飲料、茶飲料以及其他健康領(lǐng)域；今后的投資，也將圍繞與主業(yè)關(guān)聯(lián)度較高的領(lǐng)域進(jìn)行。

　　不擅實(shí)業(yè)運(yùn)作，特別是不熟悉飲料行業(yè)游戲規(guī)則的張海，在此時(shí)下課，也成為一個(gè)正常的結(jié)果，因?yàn)閺埡５慕巧惨玫较鄳?yīng)轉(zhuǎn)變。

　　4、健力寶準(zhǔn)備上市對(duì)經(jīng)營業(yè)績提出了新的要求

　　張海應(yīng)該說為健力寶帶來了新生，這是不爭的客觀事實(shí)。但這個(gè)新生多為資本所帶來的結(jié)果，在市場銷售方面，不能說有了明顯的起色，或者說脫胎換骨的地步，相反，優(yōu)質(zhì)渠道資源正在不斷流失。為了確保健力寶有一個(gè)使實(shí)實(shí)在在的業(yè)績，也為了將健力寶送上證券市場，張海的適時(shí)退出，是一個(gè)不錯(cuò)的決定。這也應(yīng)了一句名言“專業(yè)的人做專業(yè)的事”。

　　張海將管理和銷售重新歸位給職業(yè)經(jīng)理人，而自己得以脫身，全力以付地向證券市場沖刺。健力寶一直在尋找IPO(新股發(fā)行上市)或者海外上市，另外也不排除借殼上市。應(yīng)該說健力寶上市的沒有多大問題的，只要找到適當(dāng)?shù)姆绞胶蜁r(shí)間，張海有把握將健力寶推向證券市場。

　　由于證券市場的融資狀況是直接跟企業(yè)經(jīng)營業(yè)績掛鉤的，按照2003年30億元左右的銷售額計(jì)算，上市融資應(yīng)該在10億元以上。為了確保上市成果的最大化，張海必須要將健力寶經(jīng)營狀況拉到最佳狀態(tài)。而正如前面所言，張?？陀^上又不具備這個(gè)經(jīng)驗(yàn)和能力，需要依托在實(shí)業(yè)操作上有豐富經(jīng)驗(yàn)的合作者來完成，祝維沙即是典型代表與最佳人選。

　　我相當(dāng)看好健力寶，認(rèn)為健力寶已經(jīng)走上理性的發(fā)展道路。健力寶集團(tuán)，包括張海本人已經(jīng)預(yù)見到危險(xiǎn)，及時(shí)的收縮了戰(zhàn)略，重新回到飲料的主業(yè)上來。而張海也適時(shí)轉(zhuǎn)變了角色，退出管理層?，F(xiàn)在的步驟可以分解為：換帥、收縮戰(zhàn)略、良性的資本操作。戰(zhàn)略收縮表現(xiàn)為：重新規(guī)劃戰(zhàn)略方向及公司主營業(yè)務(wù)；良性的資本運(yùn)作表現(xiàn)為：依靠健力寶主營業(yè)務(wù)——飲料的增長，來推動(dòng)證券市場——上市的最大成果；而換帥，是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換的起點(diǎn)。先有換帥，再有之后的行動(dòng)步驟。

　　可以這樣說，我對(duì)現(xiàn)在的健力寶很有信心，甚至可以考慮去那里做個(gè)小兵，如果他們要的話。

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