在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)與經銷商為了一個共同的目標走到一起來，企業(yè)的愿望是盡快把自己的企業(yè)做大做強；經銷商的想法是能夠賺更多的錢實現(xiàn)自己的人生價值，在那個時候，天總是很藍，陽光總是很燦爛，因為，此時的企業(yè)與經銷商的關系就像剛剛戀愛的情侶，彼此看哪里都是優(yōu)點，看哪里都好看。一種共同的理想讓企業(yè)與經銷商共同成長，在企業(yè)與經銷商的共同努力下，市場越做越好，銷量越來越大，企業(yè)還是原來的企業(yè)，經銷商已經不是原來的經銷商了。當經銷商們從三五個人，七八條槍發(fā)展到，出門開奔馳，進門有隨從的時候，很多經銷商已經開始忘記自己創(chuàng)業(yè)初期的艱辛與努力了，開始“享受”起“榮華富貴”了，在這個時期有兩種情況會出現(xiàn)，一種是經銷商內部管理的比較規(guī)范，原來代理的生意照常運行；另外一種是經銷商內部管理比較混亂，生意開始出現(xiàn)下滑。這些現(xiàn)象對于企業(yè)來說就是一種經銷商老化的現(xiàn)象。

　　地板行業(yè)經銷商老化的出現(xiàn)時在地板行業(yè)發(fā)展到一定的階段，逐漸走向行業(yè)成熟的時候，在這個時候地板企業(yè)就必須面對這個問題，在經銷商老化的初期，經銷商開始缺乏斗志，在銷售的過程中開始跟企業(yè)談更多的條件，甚至把自己手頭的資源分散投資到其他的行業(yè)領域；當經銷商老化的末期，經銷商開始是無忌憚的與企業(yè)對抗，發(fā)展最后就是與企業(yè)反目成仇，甚至成為企業(yè)的競爭對手。

　　經銷商老化這個詞匯在以前的經銷商管理中重來沒有出現(xiàn)過，是筆者根據(jù)地板行業(yè)的經銷商的實際情況，有針對性的提出的一個新的理論。那么什么是經銷商老化？經銷商老化給我們的企業(yè)帶來了什么樣的問題？我又將如何去解決經銷商老化的問題？這一系列的問題都將在后面的內容中逐一解讀。

　　一、地板企業(yè)經銷商老化的表現(xiàn)

　　什么是經銷商老化？

　　經銷商老化是指當經銷商在業(yè)務發(fā)展到一定的階段，開始遭遇成長瓶頸，開始出現(xiàn)經銷商與企業(yè)的要求出現(xiàn)差異，把手頭的資源分散到其他的領域，或者表現(xiàn)為不思進取，對現(xiàn)有的經營狀態(tài)表現(xiàn)出過渡的滿足感，這就是經銷商的老化。

　　當企業(yè)需要在特定的時間內實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)成長和突破的時候，這部分已經開始老化的經銷商就開始表現(xiàn)出于企業(yè)的要求不相對應的狀態(tài)，要么開始顧左右而言他，要么對企業(yè)的要求達不到要求，

　　經銷商老化的主要表現(xiàn)為：

　　1、銷售業(yè)績連年下滑，幾乎完不成公司的銷售任務；

　　2、經銷商缺乏斗志，小富即安心態(tài)嚴重；

　　3、經銷商將一部分商業(yè)資源分散到其他的領域

　　4、經銷商的管理出現(xiàn)危機，已經關乎自己的生存

　　5、對自己的經營狀態(tài)非常滿意，開始加大與公司談判的籌碼

　　當經銷商出現(xiàn)以上的幾種情況的時候，我們就要特別關注經銷商是否已經出現(xiàn)了問題，我們就要開始評估經銷商業(yè)績的增長潛力與公司經營管理風險之間的關系了，如果經銷商的管理問題是由于行業(yè)和社會的總體原因造成的，那么我們就要對經銷商進行幫助和扶持，重振經銷商的信心。如果經銷商的銷售業(yè)績呈現(xiàn)遞減，而類似銷售區(qū)域的銷售卻沒有產生此類情況，那么我們就要關注經銷商是否已經出現(xiàn)老化的問題，并積極采取應對措施，避免后續(xù)的商業(yè)風險。

　　二、解讀經銷商出現(xiàn)的問題

　　地板行業(yè)的經銷商出現(xiàn)老化問題，是我們地板企業(yè)所不愿意看到的，在我們衡量企業(yè)發(fā)展的角度出發(fā)，經銷商負增長，一方面損失了企業(yè)擴大市場占有率的機會；另外一方面也成為企業(yè)進一步發(fā)展的阻力，因此，進一步做好經銷商老化管理，有助于降低企業(yè)的經營風險，提高企業(yè)的核心競爭力。

　　那么什么情況下使經銷商產生了老化的問題呢？哪些要素使經銷商出現(xiàn)了認識的錯位和發(fā)展的瓶頸，我們主要從以下幾個方面來分析。

　　1、經銷商積累了一定的原始成本，導致的地位幻覺

　　很多地板行業(yè)的經銷商都是從一窮二白發(fā)展到今天，已經積累了一定的財富，同時也積累了一定的社會資源，從而對價值觀出現(xiàn)了重新的判斷。認為地位的轉變將帶來社會認同的差異，此時，經銷商更加看重自己的社會地位，開始疏于對自己生意方面的打理。

　　2、積累了一定的行業(yè)經驗，導致對行業(yè)認識的錯位

　　有一些經銷商在一個行業(yè)里面奮斗多年，對行業(yè)的熟知程度是非常高的，此時，經銷商最容易對行業(yè)的未來進行一些判斷，由于，信息不對稱、自身素質方面和經濟利益方面的原因，經銷商會經常產生一種錯判，認為行業(yè)已經沒落，自己永遠是最清楚的等等。

　　3、資源分散，進入陌生領域，導致發(fā)展走向錯位

　　當資本和閱歷發(fā)展到一定階段之后，經銷商對于行業(yè)的認知和對事業(yè)的定位，已經遠遠超出了自己的定位和判斷，此時，經銷商總是會采取一些多元化發(fā)展策略，從自己的行業(yè)向其他行業(yè)移動，但是，不同的領域，對于經銷商能力有著不同的要求，因此，損兵折將成為常態(tài)，同時，對自己原來的生意也產生巨大的沖擊。

　　4、管理缺乏規(guī)范，導致危機四伏

　　資本的積累總是血淋淋的，同樣，經銷商在資本積累的過程中，不可避免的為了效益最大化，而忽略了風險的控制，結果導致了秋后算賬的尷尬。當觸及到法律底線的時候，很容易出現(xiàn)徹底崩盤的情況。所有努力全功盡棄。

　　三、如何解決地板行業(yè)經銷商老化的問題

　　地板行業(yè)經銷商的老化問題是一個系統(tǒng)性的問題，當一個企業(yè)發(fā)展到一定的階段，會集中出現(xiàn)這樣的情況，這就要求我們的管理者能夠防范于未然，在危機發(fā)生之前，就將危機化解。解決經銷商老化的方法有多種，下面列舉幾種常見的經銷商老化的解決方法。

　　1、加強經銷商管理文化建設

　　我們不能把企業(yè)文化和經銷商的文化劃等號。我們要充分認識經銷商文化的重要性，作為企業(yè)的管理人員，要認同和接受經銷商的發(fā)展文化，同時，幫助經銷商建立一套適合其發(fā)展的文化，鼓勵積極向上的氛圍，遏制落后腐朽的思想。

　　2、合理的處置與公司背道而馳的經銷商

　　當經銷商已經無法與企業(yè)一起發(fā)展的時候，企業(yè)及時處置那些已經老化的經銷商，成為企業(yè)管理經銷商的最有效的手段，處理老化的經銷商不要遲疑，過渡的遲疑將導致，負面因素的擴大，導致企業(yè)更大的損失。

　　3、加強經銷商的培訓，強化對行業(yè)的認知

　　讓有老化傾向的經銷商經常參加行業(yè)內的參觀和學習，體驗和感受，其他優(yōu)秀經銷商的能力，尋找自身的差距，同時，提高對行業(yè)的認知，并通過自身的努力改變對行業(yè)的不良認知，對自己的發(fā)展重新定位。加強對經銷商的培訓，注入新的發(fā)展思想和管理方法，讓經銷商不斷成長。

　　4、規(guī)范管理，公司化運營

　　規(guī)范管理是一個企業(yè)必備的要素，當經銷商發(fā)展到一定的階段，就要協(xié)助經銷商對管理模式進行過渡，進入公司化運營的階段，處置因為松散管理而產生的管理難點。并最終實現(xiàn)管理的規(guī)范化和科學化。通過科學化的管理推動經銷商的發(fā)展。

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