二、制定科學(xué)、合理的銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)

　　有的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)把握不夠準(zhǔn)確，好高騖遠(yuǎn)，很容易給客戶制定不科學(xué)的銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)。經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)覺(jué)，根本無(wú)法完成廠家制定的基本任務(wù)，返利可望不可及，所以，當(dāng)有其它品牌強(qiáng)勢(shì)介入的時(shí)候，很容易導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的資本和經(jīng)營(yíng)重心的轉(zhuǎn)移。

　　銷(xiāo)售任務(wù)的制定，既要讓經(jīng)銷(xiāo)商有一定的壓力，又不能遙不可及，太高的銷(xiāo)售目標(biāo)會(huì)令經(jīng)銷(xiāo)商失去信心，從而失去對(duì)返利的關(guān)注。而太低的銷(xiāo)售任務(wù)太同意達(dá)成，又起不到促進(jìn)的作用，失去返利的激勵(lì)意義，并導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的增加。銷(xiāo)售任務(wù)的制定當(dāng)然要以返利計(jì)算的周期為準(zhǔn)，通常制定銷(xiāo)售任務(wù)主要要參考以下參數(shù)：

　　1、根據(jù)客戶以往的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　歷史的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是有助我們制定現(xiàn)時(shí)的目標(biāo)，也可以反映出經(jīng)銷(xiāo)商的能力，有助于對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和把握。

　　2、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在區(qū)域的業(yè)績(jī)

　　主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在區(qū)域的業(yè)績(jī)規(guī)模有助于我們更了解市場(chǎng)，特別是新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，鎖定的風(fēng)格近似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料更可以給制定目標(biāo)提供有力參考。

　　3、根據(jù)市場(chǎng)本身的容量

　　市場(chǎng)本身的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、人口數(shù)量都是要考慮的重要因素。

　　4、結(jié)合企業(yè)整體市場(chǎng)目標(biāo)和推廣預(yù)算。

　　企業(yè)通常都是有整體的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)的，銷(xiāo)售任務(wù)的制定要符合公司整體的市場(chǎng)計(jì)劃，也要參考公司的投入和市場(chǎng)推廣力度。

　　采用月度返利或者季度返利方式的，可參考的變量比較多，比較方便對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，制定出來(lái)的任務(wù)往往更容易貼近市場(chǎng)。而年度銷(xiāo)售任務(wù)的制定則更需謹(jǐn)慎，要求對(duì)市場(chǎng)整體的把握能力比較強(qiáng)，務(wù)求任務(wù)目標(biāo)的最大合理化。

　　三、制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)數(shù)，保證返利的誘惑，同時(shí)兼顧成本

　　返利作為額外的獎(jiǎng)勵(lì)，首先，必須具有一定的誘惑。對(duì)于以利為先的商人來(lái)說(shuō)，返利必須達(dá)到他的產(chǎn)生誘惑的視線范圍里，才會(huì)讓他愿意努力去爭(zhēng)取。其次，必須在嚴(yán)格財(cái)務(wù)核算的基礎(chǔ)上確定獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)數(shù)的范圍，不同行業(yè)的利潤(rùn)率是不同的，所以，點(diǎn)數(shù)的選擇需科學(xué)、謹(jǐn)慎。畢竟，返利是營(yíng)銷(xiāo)成本的一部分，確定返利的點(diǎn)數(shù)通常要考慮以下因素：

　　1、視行業(yè)的規(guī)模

　　不同的行業(yè)返利基本點(diǎn)數(shù)范圍肯定是不同的，象建材、家電、汽車(chē)等整體規(guī)模較大的行業(yè)，點(diǎn)數(shù)肯定比服裝、食品等品類(lèi)的返利點(diǎn)數(shù)要低。

　　比如：日本夏普音響的返利政策是（針對(duì)專賣(mài)加盟商）：

經(jīng)銷(xiāo)商首次拿貨10萬(wàn)，當(dāng)即返利5%用于廣告、促銷(xiāo)費(fèi)用，以后每滿10萬(wàn)，即返利5%。

　　年度拿貨達(dá)到100萬(wàn)，則再返利8%

　　這個(gè)返利點(diǎn)相對(duì)而言是比較高的，因?yàn)橐繇懶袠I(yè)整體利潤(rùn)率是比較高的。

　　2、占經(jīng)銷(xiāo)商全年利潤(rùn)率的百分比

　　通常情況下，拿一塊糖果去誘惑一個(gè)成人是產(chǎn)生不了什么效果的。比如，拿幾千塊錢(qián)的返利去誘惑一個(gè)年純利潤(rùn)幾十萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商也是沒(méi)什么誘惑力的。通常，返利的制定要參考行業(yè)的利潤(rùn)率水平，相關(guān)數(shù)據(jù)表明，返利金額一般不宜低于該經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)本品牌產(chǎn)品的利潤(rùn)的8%，否則，很難對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生吸引力。

　　3、參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的返利點(diǎn)

　　營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略講究知己知彼，所制定的返利政策必須和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有一定的優(yōu)勢(shì)，才能占據(jù)更多的主動(dòng)，發(fā)揮返利的推動(dòng)力。

　　一旦制定好了返利的策略，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該根據(jù)企業(yè)返利的方式特點(diǎn)，把握業(yè)績(jī)達(dá)成的各個(gè)重要時(shí)間段，循循善誘，把返利這個(gè)金燦燦的餡餅有效掛在經(jīng)銷(xiāo)商的脖子上，讓他們想吃到也能吃到，而且愿意全身心地投入來(lái)吃這塊餡餅。這樣才能引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商全力經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，維系和提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，達(dá)到渠道促銷(xiāo)的有效目標(biāo)。

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