直營(yíng)和加盟并存的矛盾

　　絕大多數(shù)服裝企業(yè)是加盟和直營(yíng)模式并存的，特別是在同一個(gè)區(qū)域，這種并存的矛盾就會(huì)明顯暴露出來(lái)了。

　　A品牌是國(guó)內(nèi)知名服裝品牌，已經(jīng)入駐全國(guó)各主要大商場(chǎng)，2001年，為了尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，A品牌大張旗鼓的發(fā)展加盟商，大半年內(nèi)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量就迅速發(fā)展起來(lái)，加盟商數(shù)量即達(dá)到了60多個(gè)。但接著問(wèn)題就出來(lái)了，加盟商對(duì)商場(chǎng)打折促銷的抱怨越來(lái)越多，最終導(dǎo)致很多加盟商聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行價(jià)格跳水，反過(guò)來(lái)，商場(chǎng)經(jīng)理也開(kāi)始發(fā)難，說(shuō)有加盟商在專賣店里出售雜牌產(chǎn)品，擾亂品牌形象，并且隨意打折擾亂了價(jià)格，要求廠家撤柜退場(chǎng)。A品牌廠商開(kāi)始四面楚歌，騎虎難下，最后不得不丟車保帥，與所有加盟商提前終止合同，給予一定賠償了事。

　　通常直營(yíng)店享有比較優(yōu)勢(shì)的資源，在價(jià)格等方面享有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)；廠家為了保持自身形象，在裝修、形象建設(shè)、廣告推廣等方面都會(huì)有較大投入，而經(jīng)銷商則因?yàn)閷?shí)力的原因在這方面有所欠缺，在形象上必然處于劣勢(shì)。而且，直營(yíng)店能陳列更多的產(chǎn)品款式、種類，在服裝多元化需求的今天，比如，雅戈?duì)柕钠炫灥昀锬苤苯咏?jīng)營(yíng)：西褲、西服、襯衫、休閑服、T恤、毛衫等所有的品類，而加盟店通常都不可能同時(shí)經(jīng)營(yíng)這么多的品類，在產(chǎn)品陳列方面又處于劣勢(shì)。此外，自營(yíng)的商場(chǎng)專柜，經(jīng)常會(huì)參加商場(chǎng)統(tǒng)一推出的一些活動(dòng)，特別是降價(jià)促銷活動(dòng)，對(duì)經(jīng)銷商的沖擊很大。

　　比如在杭州市場(chǎng)，銀泰百貨、杭州百貨大樓等主流商場(chǎng)服飾柜臺(tái)經(jīng)常會(huì)在節(jié)假日推出買300送120（甚至更多）的促銷活動(dòng)，折算下來(lái)已經(jīng)接近7折，這樣，對(duì)很多品牌的加盟商來(lái)說(shuō)，只能叫苦不迭，因?yàn)樗麄兏哌_(dá)五折甚至更高的進(jìn)貨折扣，給他們打折的空間已經(jīng)很小。且購(gòu)物環(huán)境又無(wú)法和商場(chǎng)相比，顧客都被商場(chǎng)搶去了。很多加盟店因此不愿意經(jīng)營(yíng)已經(jīng)入駐商場(chǎng)的品牌。

　　如何解決服裝直營(yíng)、加盟店并存的矛盾？

　　既要保證自營(yíng)店的利益和發(fā)展，又要兼顧加盟商的情緒，維系加盟商的忠誠(chéng)度。畢竟，對(duì)于許多大眾化的品牌來(lái)說(shuō)，二級(jí)市場(chǎng)主要還是靠加盟商來(lái)完成。作為企業(yè)或者分公司的市場(chǎng)管理者們，如何來(lái)維系二者之間的均衡？

　　1 制定合理的出貨折扣（價(jià)格）。給加盟商的出貨折扣（價(jià)格）一般也不能太低，因?yàn)榧用松汤麧?rùn)空間很高的話很容易采用降價(jià)、打折等方式銷售，擾亂價(jià)格體系。一般可以采用比較高的返利作為對(duì)加盟商的獎(jiǎng)勵(lì)，服裝行業(yè)的返利一般都在5%左右。

　　2 制定嚴(yán)格的價(jià)格保護(hù)政策，收取一定的保證金，對(duì)加盟店的價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的管理和規(guī)范，是價(jià)格保持穩(wěn)定，以維護(hù)自營(yíng)店的價(jià)格體系不受沖擊。

　　3 形象方面，對(duì)加盟店的形象建設(shè)提供大力的支持，保持連鎖店形象的統(tǒng)一；在經(jīng)營(yíng)理念方面能經(jīng)常給予引導(dǎo)，經(jīng)常組織督導(dǎo)和培訓(xùn)人員進(jìn)行跟蹤管理。

　　4 保持促銷活動(dòng)的統(tǒng)一步調(diào)，在商場(chǎng)或自營(yíng)店促銷期間通知加盟店同步進(jìn)行促銷活動(dòng)，然后視促銷規(guī)模給予加盟店一定的促銷補(bǔ)貼。也可以經(jīng)常給加盟商提供一些有效的特價(jià)品以應(yīng)對(duì)商場(chǎng)的特價(jià)促銷活動(dòng)。

　　5　在貨品種類管理方面，制定比較合理的退換貨政策，鼓勵(lì)加盟店增加貨品種類和陳列數(shù)量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　6　部分廠家采用加盟店和直營(yíng)店銷售不同的產(chǎn)品的方法，避免最直接的沖突。

　　服裝行業(yè)是門檻比較低的行業(yè)，也是競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷的行業(yè)。對(duì)于服裝連鎖店來(lái)說(shuō)，在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，直營(yíng)和加盟店這兩種方式都有其合理性和局限性，這兩種模式也將在一定范圍內(nèi)長(zhǎng)期共存，服裝企業(yè)如何加強(qiáng)管理和協(xié)調(diào)它們之間的關(guān)系，則是市場(chǎng)工作的重中之重。

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