一天，徐阿婆買完菜轉(zhuǎn)到了水果攤，想順便捎點(diǎn)水果回家?？窗⑵艝|張西望的樣子，第一家水果檔的老板一把攔住了她：“阿婆好，買點(diǎn)水果嗎？”阿婆問：“你有什么水果？”老板熱情地告訴她：“我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？”阿婆說她想買李子，老板立即帶她到李子攤旁，一邊揀一個讓阿婆品嘗，一邊介紹：“我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。”阿婆拿著李子看了一眼，搖搖頭放下，沒買就走了。愣是讓老板獨(dú)自在那兒發(fā)呆，難道我的李子名不副實(shí)？

還沒挪動幾步，阿婆就被隔壁水果攤老板的吆喝聲吸引住了：“阿婆好，我這里李子品種齊全，大的小的，酸的甜的，您老要什么樣的呢？”阿婆脫口就說：“我要酸的。”和第一個檔口的老板一樣，這家老板同樣是一邊揀一個讓阿婆品嘗，一邊介紹：“我這堆李子特別酸，您老嘗嘗？”阿婆一咬，果然很酸，滿口的酸水讓阿婆有點(diǎn)受不了了，但阿婆高興，馬上買了一斤。

正當(dāng)阿婆轉(zhuǎn)身離開的時候，第三個檔口的老板迎了上來：“阿婆早，買好菜啦。”阿婆開心地回應(yīng)：“買好啦。”順便告訴這第三個檔口的老板，她還捎帶了酸李子，準(zhǔn)備回家。聽此，老板高興了，如下是他與阿婆的對話——

“別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？”

“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。”

“阿婆對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您要天天給她買酸李子吃，說不定真給您生個大胖小子呢！”

“是啊，是啊。”說完，阿婆停住了腳步，轉(zhuǎn)身和老板嘮起嗑來。

“恭喜啊，那您知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)呢？”

“真不知道呢。那你知道嗎？”

“其實(shí)啊，孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗枰┙o胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。”

“維生素？”

“阿婆知道哪種水果含維生素最豐富嗎？”老板邊說邊后退，直到他的檔口攤前。

“不知道。”

“水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以您要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行，這樣的話，就能確保兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶來啦。”

“好，那就來一斤。貴嗎？”

“好東西當(dāng)然貴。”老板湊近阿婆耳旁說，“不過給您不貴。今天我剛開張，討個吉利，八折。”并告訴阿婆，他天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到這里買，還能給她優(yōu)惠。從此以后，徐阿婆每天都到這第三個檔口買水果。

歷史上有投桃報(bào)李的故事，談的是一種禮尚往來的習(xí)俗；而今，有“買李子”成了“賣獼猴桃”的常客，講的是銷售心理學(xué)的成功。仔細(xì)看過來，賣獼猴桃的老板真不愧為營銷專家。他的成功在于，通過探尋顧客的深層次需求，激發(fā)顧客滿足需求的欲望，進(jìn)而推薦合適的商品滿足顧客需求。

同時，這個故事正好展示了銷售過程的六大步驟：1、探尋客戶基本需求；2、通過縱深提問挖掘需求背后的原因；3、激發(fā)客戶需求；4、引導(dǎo)客戶解決問題；5、拋出解決方案；6、成交之后與客戶建立客情關(guān)系。

向賣獼猴桃的老板學(xué)習(xí)，把生意做到顧客的心里去。

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