羅伯特.西奧迪尼（Robert Cialdini）博士是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系的著名教授，繼《影響力》后又推出了新作《50個(gè)科學(xué)驗(yàn)證的說服方法》（Yes！50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive）。

在《影響力》中，羅伯特博士指出，人們對影響力的運(yùn)用存在于社會(huì)的每個(gè)角落。當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來時(shí)，你的反應(yīng)就會(huì)不知不覺地從負(fù)面抵抗變成積極合作，你為什么最終會(huì)說“是”，這一轉(zhuǎn)變中蘊(yùn)涵著深?yuàn)W的心理策略。在新作說服力中，西奧迪尼又出新招。他認(rèn)為，只要了解說服的心理學(xué)，并且運(yùn)用已經(jīng)科學(xué)驗(yàn)證有效的50項(xiàng)說服策略，即使是自認(rèn)為沒什么說服力的人，也能成為說服高手。

在書中，西奧迪尼介紹了六個(gè)說服力原則：互惠原則（即以恩報(bào)恩）、權(quán)威原則（做決定時(shí)尋求專家?guī)椭⒊兄Z/一致性原則（即言行一致或行為與價(jià)值觀相符）、稀缺原則（即物以稀為貴的道理）、喜歡原則（我們會(huì)對喜歡的人表示贊同）和從眾原則（即跟隨他人做法）。

現(xiàn)實(shí)中我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常有人高舉道德大旗，倡導(dǎo)民眾要做正當(dāng)?shù)氖?。比如，公益廣告，可惜這種方式收效甚微；相反，凸現(xiàn)采取行為的人以及他們因?yàn)樽稣?dāng)?shù)氖露玫胶锰帲屓讼蛲⒖释Х赡苄Ч谩?/p>

但50個(gè)說服策略選擇余地很大，似乎有點(diǎn)太多。如果，學(xué)會(huì)關(guān)鍵的5招，同樣可以達(dá)到效果——

堡壘從內(nèi)部攻破，同類的話最有說服力。研究發(fā)現(xiàn)，旅館若要鼓勵(lì)客人重復(fù)使用毛巾，最好的方法不是責(zé)怪入住者不環(huán)保，而是告訴有多少曾在此房間住宿的，都重復(fù)使用過毛巾；然在推銷商品時(shí)，千萬不要炫耀自己有多少大客戶，而要告訴消費(fèi)者有多少和他們差不多的人在消費(fèi)。

盡量減少客戶的選擇項(xiàng)。研究發(fā)現(xiàn)，人們都想簡化生活。如果選擇太多，會(huì)無法抉擇。通常，羅列3個(gè)選項(xiàng)最佳，把理想的選項(xiàng)放在中間，因?yàn)槿藭?huì)妥協(xié)。例如，寶潔的海飛絲去屑洗發(fā)膏就是成功案例。業(yè)務(wù)員推銷時(shí)，可從最貴的產(chǎn)品開始介紹，然后說：“這個(gè)產(chǎn)品雖然功能應(yīng)有盡有，但你可能不需要那么多。我們可以用更低的價(jià)格，滿足你的需要。”接著再介紹第二個(gè)產(chǎn)品，最后才是最便宜的，并告訴顧客：“這個(gè)最便宜，但沒有你要的所有功能。”這個(gè)說法，其實(shí)是“推”著客戶做決定，卻又不會(huì)讓客戶感到壓力。

在什么山上唱什么歌，盡量使用客戶熟悉的語言。研究發(fā)現(xiàn)，酒店服務(wù)生想拿到更多小費(fèi)的秘訣是：逐字逐句地復(fù)述客人的話。也就是說，當(dāng)客人說完需求后，業(yè)務(wù)員最好說：“所以，您的意思是……”一字不差地說出客人剛剛說過的，因?yàn)檫@代表你聽到并理解了他的意思。

挑戰(zhàn)反而更有說服力。如果把“我們的客服人員正恭候您的來電，請現(xiàn)在就撥電話”，改為“如果客服人員正在忙線中，請?jiān)贀芤淮?rdquo;，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)廣告的效果完全不同，因?yàn)橛刑魬?zhàn)的字眼更能刺激客戶選擇。表面看來，改后的廣告詞讓人覺得比較不方便，卻暗示了因?yàn)橛泻芏嗳讼胍徺I，所以全體客服人員正忙得不可開交。

請客戶幫忙。研究發(fā)現(xiàn)，讓別人喜歡你的最好方法，不是去幫別人，而是讓別人來幫你。比如，走進(jìn)一個(gè)辦公室，看到書架上的書，你可詢問是否能借某本書一個(gè)禮拜，通常不會(huì)被拒絕。當(dāng)你一周后還書時(shí)，就又多了一個(gè)跟對方見面的機(jī)會(huì)。你甚至可以帶一本對方可能喜歡的書來借給他，以延長互動(dòng)機(jī)會(huì)。
 

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