假想你是一位女性消費者，正打算購買一款適合自己的護膚品。這時電視機里面一位摩登女郎指著一款產品告訴你“專為你而來”，而同時你身邊閨中密友說“我上次買了一套面膜，效果很不錯，推薦你也試一試！”。你會聽從哪一個？電視機里面女郎的虛無縹緲，遙不可及，而閨蜜卻知心相伴，近在咫尺……

稍作思考，相信大多數的人都會選擇閨蜜推薦，因為后者更值得信賴。在這種基礎上一種結合口碑營銷和體驗營銷的閨蜜式營銷產生了。其中翹楚首推絲芙蘭。

隸屬于全球第一奢侈品LVMH（路易威登）的絲芙蘭（SEPHORA），作為歐洲最大的化妝品零售商其連鎖店已經有1500家以上，廣泛分布在世界24個國家和地區(qū)。其獨特的閨蜜式營銷模式，被很多時尚女性稱之為“美容糖果店”。

閨蜜式營銷精神——好東西要分享

怎樣才算閨蜜？《說文》：“閨,特立之戶也”，女子的住所，而“蜜”則有更多的現代意義，有著甜蜜、秘密、親密等寓意，“閨蜜”即閨中密友之謂，也有死黨、好友的別稱。

在購買決策流程中，意見領袖通過對商品的深入了解影響他人的消費態(tài)度和行為，而閨蜜就是意見領袖的一種。由于雙方關系親密、信任程度高，閨蜜意見往往對于購買者的決策有很大的影響力，尤其是對于化妝品這種要求功能適用的個人用品。“好東西要分享”是閨蜜精神的最好詮釋，所以也不難理解為什么有以“閨蜜”為名的化妝品網站。

絲芙蘭在品牌形象方面像是一位護膚美容顧問，她親切聆聽顧客的想法，并不會以高高在上的專家姿態(tài)要求顧客，這種親和性可以從絲芙蘭專柜的BA（beauty adviser）美容顧問充分展現出來。

和其他的美妝產品專柜顧問相比，絲芙蘭的BA更具專業(yè)性，都在“SEPHORA學校”受過專業(yè)培訓”，并能準確的辨別皮膚的類型，了解皮膚結構，同時更是化妝高手。在銷售過程中站在顧客的角度思考，引導消費者，以自身的專業(yè)能力幫助顧客找到使自己達到完美狀態(tài)的產品。

除了介紹產品信息，BA還會免費教授顧客基本的化妝技巧，推薦免費試用裝，并接受顧客提出的咨詢。正是這種“分享好東西”的閨蜜式服務讓每位進入絲芙蘭店面的人都會樂而忘返，去而復歸。

閨蜜式營銷價值——自由愉悅的購物體驗

“Freedom、Excellent、Emotion and Bold”（自由、卓越、情感和大膽），這是絲芙蘭的口號，更是她希望為消費者帶來的獨特購物體驗。區(qū)別傳統(tǒng)的“只看不摸”以及“推薦試用”，絲芙蘭采取類似超市開架的模式，讓顧客自由挑選產品并試用，專業(yè)培訓的BA為顧客解答各種問題以及陪同推薦，為顧客營造出輕松的購物體驗。

絲芙蘭整體設計帶給人明亮、自由、高貴的感覺。商品的擺放錯落有致，化妝后臺專柜分割區(qū)域，香水區(qū)、化妝區(qū)、試用區(qū)、新品展示區(qū)劃分清晰，店內云集國際知名品牌，如蘭蔻、迪奧、雅詩蘭黛、倩碧、碧歐泉、嬌蘭以及絲芙蘭的自有品牌。這些產品不像傳統(tǒng)的商場按照品牌分，而是按照商品分類，方便產品購買者快速尋找自己所需和喜歡的產品。

影響購物體驗的有時不是產品的主體，而是那些不為人注意的細節(jié)。隨著產品同質化的加深，化妝品在原材料、制造工藝方面差別已不再像以前那樣受到消費者的關注，相反那些看似不起眼的細節(jié)則會左右消費者的購物決策，比如化妝品上的小卡片、包裝上的口語化提示，都讓人覺得親切。絲芙蘭對細節(jié)的關注打動了無數挑剔的消費者。

這種以商品為道具，以服務為紐帶，以顧客為中心，并激勵客戶參與并獲得身心認同的 “體驗式營銷”，增強了顧客的參與感和互動性，在購物過程中會帶給消費者探索、發(fā)現的樂趣，潛移默化中達到傳播品牌個性的目的，星巴克、香奈爾等也都是“體驗式營銷”的高手。

閨蜜式營銷方式——互動更給力

縱觀化妝品行業(yè)，作為一種身份象征的會員制，已經成為行業(yè)常規(guī)的吸引消費者互動的方式，但是相當一部企業(yè)只是給予消費者這樣的身份，在后續(xù)的服務和管理上則弱化許多。相比之下絲芙蘭的會員則享有更多實際的利益。

絲芙蘭很少做促銷活動，但是店慶時候會針對會員進行95折折扣，會員可享受積分服務，如果消費滿額還可以換購產品。除了這些服務之外，尤其吸引會員的是可以第一時間免費獲得新產品的試用裝。對于愛美一族，新鮮時尚的前沿產品可以算得上值得炫耀的資本了。

有了煩惱跟閨蜜說，有了快樂也要嘮叨一下，閨蜜的精髓就是始終陪伴，不舍不棄。絲芙蘭借助當下火爆的微博、人人網、開心網等網絡平臺建立靈活網上互動模式，隨時解答消費者的問題，介紹產品信息，推廣美容護膚的知識。網上互動配合絲芙蘭的實體店經營，營造絲芙蘭始終在消費者身邊的感覺。

閨蜜式營銷的最大特色是贏得消費者的信任。這種營銷方式深諳女性購物心理，比如心情化決策、依賴朋友推薦等。通過更自由的購物體驗打動消費者，同時借助會員制、美容顧問、網上互動等方式建立目標消費者聯(lián)絡圈，達到傳播品牌形象和產品銷售的目的。

目前，絲芙蘭已在中國大陸一線城市開設了100家門店，一種新的高檔化妝品銷售模式正在逐漸滲透。

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