A、會(huì)員資料的填寫(xiě)：姓名，電話，生日，會(huì)員卡號(hào)，入會(huì)時(shí)間，為必填項(xiàng)目，必須認(rèn)真填寫(xiě)。對(duì)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品款號(hào)、顏色、杯型、尺碼等，如果是調(diào)整型產(chǎn)品還要記錄三圍，這樣在回訪時(shí)就有針對(duì)性，這也是會(huì)員資料最基本的內(nèi)容。

　　B、積分打折：就是在將顧客的消費(fèi)金額轉(zhuǎn)換成積分的基礎(chǔ)上，利用積分實(shí)現(xiàn)會(huì)員等級(jí)制度，積分越多的顧客會(huì)員級(jí)別越高，可以享受到的優(yōu)惠也就越多，從而有效刺激顧客的消費(fèi)欲。持VIP的顧客，店鋪消費(fèi)時(shí)，出示VIP卡即可享受指定折扣。比如消費(fèi)滿100元可以成為會(huì)員打85折，累計(jì)滿500元成為銀卡會(huì)員享受8折優(yōu)惠，滿2000元為金卡會(huì)員打75折等等。

　　C、買(mǎi)即辦卡：很多情況下顧客首次買(mǎi)的產(chǎn)品達(dá)不到會(huì)員打折標(biāo)準(zhǔn)，但可以先辦積分卡，等下次來(lái)買(mǎi)時(shí)再積加，達(dá)到會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)時(shí)升級(jí)成會(huì)員卡，這樣能最大限度的留住潛在忠誠(chéng)顧客。

　　(2)會(huì)員利益管理

　　A、會(huì)員促銷(xiāo)專(zhuān)區(qū)：專(zhuān)為會(huì)員提供優(yōu)惠的區(qū)域，絕對(duì)不能用太差、太臟、太舊的產(chǎn)品做促銷(xiāo)，不優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品會(huì)讓會(huì)員感覺(jué)不受重視，還不能起到刺激新顧客成為會(huì)員的欲望?？梢悦恐芴峁┮?員產(chǎn)品，一來(lái)可以不斷吸引會(huì)員來(lái)店選購(gòu)，即使沒(méi)有合適她的會(huì)員產(chǎn)品也可能會(huì)選別的產(chǎn)品，二來(lái)可以消化不同產(chǎn)品的庫(kù)存。

　　B、免費(fèi)禮品：對(duì)忠誠(chéng)的老客戶必須給予獎(jiǎng)賞，會(huì)員制、積分卡，都是對(duì)老顧客給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的方法，還可在促銷(xiāo)時(shí)、新品上市時(shí)做一些利益管理，如會(huì)員進(jìn)店不論買(mǎi)還是不買(mǎi)只要出示會(huì)員卡便可獲得一些小禮物獎(jiǎng)勵(lì)，如肩帶等。

　　C、免費(fèi)升級(jí)：老會(huì)員帶新會(huì)員現(xiàn)場(chǎng)入會(huì)的免費(fèi)升級(jí)。

　　D、以舊換新：可以對(duì)會(huì)員長(zhǎng)期進(jìn)行以舊換新的服務(wù)，拿什么品牌的產(chǎn)品就可以在同一個(gè)品牌中進(jìn)行折價(jià)5元、10元等。

　　(3)會(huì)員情感管理

　　A、會(huì)員特定回饋活動(dòng)：如生日回饋除生日卡或小禮物外，會(huì)員顧客生日當(dāng)天來(lái)店鋪消費(fèi)，可享受折上折的優(yōu)惠方式；節(jié)假日回饋——如母親節(jié)送康乃馨、國(guó)慶節(jié)送保健指導(dǎo)；指定產(chǎn)品消費(fèi)回饋——如消費(fèi)指定款號(hào)送禮品或折扣、肩帶或洗衣袋等。

　　B、節(jié)日問(wèn)候：大型節(jié)假日，通過(guò)電話問(wèn)候，特殊關(guān)心、郵寄銷(xiāo)售意見(jiàn)卡、節(jié)日或生日賀卡、贈(zèng)送紀(jì)念品等來(lái)表達(dá)對(duì)老顧客的關(guān)愛(ài)。小小卡片、簡(jiǎn)單的信息會(huì)成為聯(lián)系買(mǎi)賣(mài)雙方情誼的“紐帶”。

　　C、生日禮物：目前會(huì)員做得比較好的店鋪往往都在這方面下功夫，有會(huì)員生日記錄是前提，定制生日蛋糕，不要太大也不要太小，4人左右份量較合適，如店鋪會(huì)員多的可主要針對(duì)金卡會(huì)員。如果店鋪開(kāi)業(yè)不久的可考慮向所有會(huì)員推行這一制度。

　　(4)增值服務(wù)管理

　　A、會(huì)員健康培訓(xùn)：定時(shí)組織對(duì)會(huì)員顧客進(jìn)行培訓(xùn)?？梢哉?qǐng)代理商的培訓(xùn)人員進(jìn)行配合，內(nèi)容可為：女性身體保養(yǎng)、內(nèi)衣的正確穿著和選購(gòu)、形體培養(yǎng)技巧、健康知識(shí)、內(nèi)衣與外衣的搭配、四季著裝、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、健胸操、提臀操、胸部按摩手法、健胸美食等等。

　　B、免費(fèi)胸部檢測(cè)：向顧客提供個(gè)性化、人性化和針對(duì)性的服務(wù)。如每年為銀卡以上會(huì)員用胸部檢測(cè)儀進(jìn)行免費(fèi)胸部檢測(cè)一次。

　　(5)會(huì)員分類(lèi)管理隨著市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，會(huì)員越來(lái)越多，為了更有效的做好會(huì)員管理工作，我們應(yīng)該將會(huì)員進(jìn)行分類(lèi)和維護(hù)，可將客戶分為A類(lèi)、B類(lèi)和C類(lèi)。

　　A類(lèi)會(huì)員是比較認(rèn)同你的店鋪和品牌是忠誠(chéng)型顧客，需多做利益與情感管理。

　　B類(lèi)會(huì)員正常購(gòu)買(mǎi)較強(qiáng)，是潛力的會(huì)員，這類(lèi)會(huì)員比較多，是主要目標(biāo)群，在會(huì)員管理各方面多向這類(lèi)會(huì)員進(jìn)行，一定會(huì)收到良好效果。

　　C類(lèi)會(huì)員沒(méi)有第二次購(gòu)買(mǎi)：不是重點(diǎn)顧客，可把重點(diǎn)放在利益管理。

　　(6)電話回訪管理

　　A、首次辦卡：會(huì)員回訪是會(huì)員管理的“靈魂”，也是我們與店內(nèi)其他品牌競(jìng)爭(zhēng)的最有力的“隱形武器”。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)調(diào)整型的產(chǎn)品和第一次辦會(huì)員卡的顧客要特別注意電話回訪，一般一周內(nèi)要回訪到重點(diǎn)顧客，回訪人員安排方面遵循誰(shuí)接待誰(shuí)開(kāi)卡誰(shuí)訪問(wèn)的思路。

　　B、每天4人：要求導(dǎo)購(gòu)每天用電話和顧客溝通至少4人以上，一般通過(guò)電話回訪而回頭的顧客會(huì)更多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升有的就來(lái)自這些回頭客。

　　C、每月120個(gè)：各店鋪?zhàn)约阂O(shè)立會(huì)員回訪計(jì)劃。一般來(lái)說(shuō)每個(gè)店員每月維護(hù)的會(huì)員總?cè)藬?shù)可以定在120個(gè)左右(每天3-5個(gè)回訪)。可以選擇更為精確的 A類(lèi)、B類(lèi)會(huì)員進(jìn)行維護(hù)，成功率比較高。作為客源基礎(chǔ)比較差的店鋪，可以適當(dāng)?shù)募哟驛類(lèi)、B類(lèi)會(huì)員的回訪人數(shù)，以絕對(duì)值取勝。

　　D、回訪語(yǔ)言：在進(jìn)行電話回訪前最好能先將回訪語(yǔ)言寫(xiě)下來(lái)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行培訓(xùn)，就能在回訪過(guò)程中做到更好，做到統(tǒng)一。

　　(7)會(huì)員開(kāi)發(fā)管理

　　A、開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)：例如在3、4、9、10這樣的月份，正值換季時(shí)節(jié)和重要節(jié)假日，入店客流量較大，可以借此加大新會(huì)員的開(kāi)發(fā)力度，以開(kāi)發(fā)會(huì)員作為店鋪工作重點(diǎn)。

　　B、開(kāi)發(fā)任務(wù)：給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)在會(huì)員卡銷(xiāo)售方面給予一定任務(wù)量，比如每周15張，會(huì)員卡的銷(xiāo)售就等于貨品的銷(xiāo)售任務(wù)量。

　　C、開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)：加大對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員推卡的獎(jiǎng)勵(lì)，比如平常開(kāi)卡3元/張，關(guān)鍵時(shí)候開(kāi)卡5元/張。

　　(8)會(huì)員信息管理

　　A、產(chǎn)品信息：換季時(shí)新品上市等發(fā)送短信，短信內(nèi)容的編輯應(yīng)盡量減少提及產(chǎn)品的相關(guān)信息，多些健康知識(shí)信息，以免顧客誤會(huì)我們以推銷(xiāo)產(chǎn)品為主要目的。

　　B、節(jié)日信息：選擇節(jié)假日、會(huì)員生日發(fā)送祝福短信。

　　C、促銷(xiāo)特價(jià)信息：這是會(huì)員利益管理里的重要內(nèi)容，也是會(huì)員最想知道的信息之一。一般在大型促銷(xiāo)活動(dòng)前發(fā)送短信，就會(huì)有很多會(huì)員上門(mén)選購(gòu)。

　　D、每月保健信息：每個(gè)月向會(huì)員發(fā)送一條保健康方面的短信，可以是關(guān)于體型、胸部方面的知識(shí)。

　　(9)無(wú)效會(huì)員的管理按照慣例，會(huì)員在一年的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有再次購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品可確認(rèn)為無(wú)效會(huì)員。超過(guò)一年時(shí)間沒(méi)有重購(gòu)的會(huì)員可以將會(huì)員資料單獨(dú)挑出，列為無(wú)效會(huì)員(必須先經(jīng)過(guò)店主或店長(zhǎng)本人回訪確認(rèn))。同時(shí)，對(duì)于會(huì)員資料要妥善處理，不能泄露會(huì)員資料

　　內(nèi)衣店鋪發(fā)展趨勢(shì)之促銷(xiāo)密集化

　　也不知從什么時(shí)候開(kāi)始自己有了一種不打折不促銷(xiāo)不買(mǎi)的習(xí)慣，也許是因?yàn)槁殬I(yè)的敏感吧。當(dāng)我們進(jìn)入商場(chǎng)店鋪時(shí)，不管是大品牌還是新品牌，老店還是新店，大店還是小店，快速消費(fèi)品還是耐用消費(fèi)品，都能找到這樣讓利那樣打折的促銷(xiāo)活動(dòng)，你剛唱罷我又登場(chǎng)，換了小丑來(lái)了花臉，花樣頻繁，從未間斷，為了爭(zhēng)奪到消費(fèi)者，商家想盡一切花樣來(lái)迎合，競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，不管怎樣促銷(xiāo)最終消費(fèi)者得到最大好處，這也符合市場(chǎng)的規(guī)律。全國(guó)各大商場(chǎng)的打折最為瘋狂，從新品促銷(xiāo)到購(gòu)物券，從折上折到捆綁銷(xiāo)售，買(mǎi)一贈(zèng)一到買(mǎi)一贈(zèng)三，會(huì)員專(zhuān)區(qū)促銷(xiāo)等等。促銷(xiāo)聚集人氣，連一些大品牌都要被迫參與進(jìn)去，終端店鋪也做起天天特價(jià)，日日促銷(xiāo)，到最后消費(fèi)者對(duì)之都已經(jīng)麻木了。而有的店鋪更是一肚子苦水，花樣用盡，價(jià)格降盡，利潤(rùn)低盡。于是，經(jīng)營(yíng)就陷入了“不促銷(xiāo)等死，促銷(xiāo)就找死”的境地。

　　有人說(shuō)促銷(xiāo)是手段，最后的手段，人無(wú)我有到人有我優(yōu)，再到人優(yōu)我廉，如果人人都廉，就要轉(zhuǎn)行了，利潤(rùn)玩盡的時(shí)候生意還有什么意義，行業(yè)的未路也就差不多了，目前內(nèi)衣行業(yè)的利潤(rùn)還是不錯(cuò)的，大家還有一段時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)空間，就是為這點(diǎn)空間心照不宣的開(kāi)始了促銷(xiāo)密集行動(dòng)。

　　一、促銷(xiāo)密集的趨勢(shì)

　　1、行業(yè)的趨勢(shì)：業(yè)內(nèi)人士分析，受經(jīng)濟(jì)不景氣的影響，消費(fèi)者趨于理性消費(fèi)、壓縮消費(fèi)額，而商家則想通過(guò)促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)提振人氣和業(yè)績(jī)，這是重新?tīng)?zhēng)奪市場(chǎng)份額的好時(shí)機(jī)，促銷(xiāo)活動(dòng)是一把非常有效的利器。行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，渠道鏈里的庫(kù)存產(chǎn)品越來(lái)越多，行業(yè)性的消化是難以避免的，消化的手段就是各種促銷(xiāo)手段。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)：同樣我們用競(jìng)爭(zhēng)的眼光看，在一個(gè)區(qū)域里，如果你不促銷(xiāo)而對(duì)手促銷(xiāo)你會(huì)被搶走潛在顧客，這是關(guān)鍵，你會(huì)處于劣勢(shì)；你也促銷(xiāo)，內(nèi)容和力度一樣的情況下，打個(gè)平手；大家都不促銷(xiāo)也是平手；你促銷(xiāo)他不促銷(xiāo)你搶更多的顧客你有優(yōu)勢(shì)。所以結(jié)果很簡(jiǎn)單，誰(shuí)促銷(xiāo)誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)型顧客就要讓更多的潛在忠誠(chéng)型的顧客來(lái)嘗試，所以大家都會(huì)這樣想，搞促銷(xiāo)就成為現(xiàn)在家家店都在做。

　　3、店鋪的趨勢(shì)：老店鋪要完成公司不斷加大的銷(xiāo)售任務(wù)，光靠消費(fèi)正價(jià)的顧客難以滿足，促銷(xiāo)就是為沖量。每個(gè)店鋪都有庫(kù)存，都有死貨或量大的貨，需要定期處理，一是收回投資，二是留出陳列面積，促銷(xiāo)就是必須的。新店鋪忠誠(chéng)顧客不多，銷(xiāo)量難有保障，促銷(xiāo)是終端商開(kāi)拓潛在忠誠(chéng)顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要手段，能提高銷(xiāo)量。所以大家目的不同而促銷(xiāo)卻是相同的。

　　

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