四、專業(yè)導購的知識結(jié)構(gòu)

　　1、品牌知識

　　喜愛一個品牌導購就會有推銷激情，讓導購充分學習品牌和認可品牌是最基礎(chǔ)的，如果一名導購連自己銷售的產(chǎn)品產(chǎn)地在哪里都不知道，她會推銷好這個品牌嗎？我們邀請過許多加盟商負責人來公司參觀生產(chǎn)，回去后信心大增，道理都是一樣的，讓導購對品牌有信心完成基礎(chǔ)的一步。通過圖片、光碟、手冊、培訓資料，讓導購了解品牌定位、公司簡介、品牌榮譽、公司發(fā)展歷程等是十分有必要的。

　　2、內(nèi)衣基礎(chǔ)知識

　　賣內(nèi)衣的不了解內(nèi)衣就不應(yīng)去銷售內(nèi)衣，更談不上內(nèi)衣顧問了，掌握基本的內(nèi)衣知識，才算入門。

　　3、內(nèi)衣陳列知識

　　陳列在服裝業(yè)很重要，有效的陳列能為店鋪創(chuàng)造明顯的銷售機會，特別提醒大家要重視廚窗的陳列，產(chǎn)品陳列是為銷售服務(wù)的，不能光為好看而陳列。

　　4、內(nèi)衣銷售技巧

　　導購知識光學習不實踐是不可行的，只能到頭一場空，了解基礎(chǔ)內(nèi)衣知識后，還要知道如何銷售內(nèi)衣產(chǎn)品，銷售技巧是一項不斷實踐的知識點。如何接待？如何介紹？如何問？如何答？都要一招一式的練習。

　　5、內(nèi)衣服務(wù)技巧

　　導購是服務(wù)型崗位，通過良好的心態(tài)，熟練的動作，專業(yè)的知識，貼心的服務(wù)獲得顧客的認可，掌握基本的服務(wù)技巧能勝任銷售的初級要求，能應(yīng)對日常的銷售工作。

　　6、操作流程知識

　　每個店鋪都有自己的操作習慣或是流程，操作流程化也是趨勢之一，如日常的工作流程、銷售流程、下單訂貨流程、陳列流程、盤點流程、退貨流程、收款流程、促銷流程等等，我們不要求能做得像肯德基一樣標準化的流程操作，但可以把經(jīng)常用到的內(nèi)容進行流程化，通過優(yōu)化流程就能提升一些業(yè)績。比如附加推銷是可以提升銷量的，但導購經(jīng)常忘記，如果進行銷售流程化練習就不會漏掉。想要動作熟練而且少出錯就要進行流程化練習。

　　7、禮儀知識

　　導購人員在工作時的著裝、修飾、舉止、儀態(tài)、精神、個人衛(wèi)生等方面的外在表現(xiàn)，都會給顧客留下好或不好的印象。掌握禮儀標準及行為規(guī)范，如何與人溝通，如何展示自身形象，就進入了專業(yè)導購的中級階段。

　　8、消費心理知識

　　這是更高層次的知識，一般通過專業(yè)書籍加培訓老師講解，然后進行實踐，反復不斷的練習和思考，一般都能更加準確的判斷各種消費者的心理活動，銷售成功率會提高，這需要導購對這個崗位充滿信心和熱愛。店鋪如果經(jīng)常組織優(yōu)秀導購對各種類型的人進行分析交流，也會在一定程度上促進其它導購的銷售能力，看得多聽得多自然有了解。

　　9、服裝搭配知識

　　在銷售過程中導購經(jīng)常通過外裝來判斷顧客的品味和喜好，來推薦適合她的內(nèi)衣，做到投其所好提高銷售成功率。特別在春夏衣服薄更需要與外衣進行搭配，如果導購有較好的服裝搭配知識就能給顧客做服裝參謀，成功銷售就成為自然而然的事，這也需要導購這個對崗位充滿信心和喜愛，不然也沒有動力學到這一層面。

　　10、營銷策劃知識

　　這個層面更高，能為店鋪的經(jīng)營出謀劃策，說明她很用心工作，這類型的導購往往具有店長的潛質(zhì)，達到這個層面需要對基礎(chǔ)知識很了解，有較好的銷售業(yè)績，有提高銷量的欲望。可以通過多看書，多參考競爭對手，多向其它區(qū)域店鋪學習，多參加培訓會，重要是多思考。

　　11、店鋪管理知識

　　具有店鋪管理能力的人能掌握很多知識點，怎么管貨，怎么管人，怎么管店。這不是一兩個月就能掌握的，需要更長時間，更好的心態(tài)，更努力的學習和工作，并做出很好的業(yè)績，往往這類型導購都是店里的精英，高級專業(yè)導購的標準。

　　五、專業(yè)導購的培訓階段

　　培養(yǎng)專業(yè)導購要按階段來，要遵循先勝任，再提升，后突出的過程，不要想到什么就培訓，不系統(tǒng)掌握起來就顧此失彼。

　　初級階段：品牌知識、內(nèi)衣基礎(chǔ)知識、內(nèi)衣陳列知識、內(nèi)衣銷售技巧、內(nèi)衣服務(wù)技巧、操作流程知識；

　　中級階段：禮儀知識、消費心理知識、服裝搭配知識；

　　高級階段：營銷策劃知識、店鋪管理知識。

　　六、專業(yè)導購的培養(yǎng)思路

　　1、外教：培訓系統(tǒng)與通用

　　“他山之石，可以攻玉”，別人的經(jīng)驗和方法，我們可以學習和借鑒，化作己有，巧妙運用，還可達到事半功倍的效果。許多專業(yè)銷售知識、禮儀知識、管理知識等都是可以通用的，與培訓公司聯(lián)合進行導購培訓，通過報名參加專題培訓會或公司聘請外教來培訓，雖然成本不低，但采用此法的內(nèi)衣公司越來越多，這是一個好現(xiàn)象。如果有資源的話還可以借其它行業(yè)的培訓，如成衣、化妝品等，運用他們相對成熟的培訓教材，學習能用的部分。

　　2、企業(yè)：提供教材與培訓

　　培養(yǎng)專業(yè)導購首先從企業(yè)做起，作為資源提供者，看得多資訊也多，優(yōu)秀人才資源豐富，要不斷為培養(yǎng)專業(yè)導購提供教材，不斷的組織大型和小型培訓會。這點依曼麗公司還是做得不錯的，我本人就參加過大大小小的培訓會60場，推出的培訓教材有5本，從基礎(chǔ)知識和陳列，到店鋪形象，到將要出的店鋪管理手冊等，為培養(yǎng)專業(yè)導購做出了很多努力。

　　3、代理商：提供指導與訓練

　　培訓方面許多具體工作還是由代理商來完成，目前許多優(yōu)秀的代理商都推出了一個重要的內(nèi)容---培訓服務(wù)，這是與低服務(wù)能力代理商區(qū)分的重要表現(xiàn)。以依曼麗黑龍江代理商愛之屋公司為例，通過整合自營店的優(yōu)秀店長等組成一個培訓小組，結(jié)合培訓咨詢公司共同打造內(nèi)衣商學院，為加盟商提供優(yōu)質(zhì)的培訓服務(wù)，大大小小的培訓會經(jīng)常舉辦，為專業(yè)導購的培養(yǎng)做出了卓越的貢獻，樹立了代理商的榜樣，終端銷售業(yè)績突飛猛進，得到了終端商的一致好評。

　　4、店鋪老板：提供平臺與機會

　　也許有的店鋪老板擔心導購能力強了會跳槽或自己開店，這個現(xiàn)象很多，但擔心是沒有用的，只有在留人上下功夫，把人用好，讓真正的人才與你一起發(fā)展才是上策。有的店鋪老板從來不讓導購參加企業(yè)組織的培訓，擔心學好了就走掉，如果老板放不開這個平臺，如何打造優(yōu)秀的專業(yè)導購？封閉不是出路，開放才得信任。

　　5、導購：努力學習與實踐

　　有名話叫：“師傅引進門，修行靠個人”，經(jīng)常碰到客戶抱怨學習沒用，如果導購自身不努力不想學，學了不去實踐，那就是個人思想的問題。首先導購要在思想上樹立正確的觀念，才能發(fā)揮最大作用。解決這個問題建議通過制訂積極、激勵作用的制度和個人思想上的教育來促使導購積極學習。

　　七、專業(yè)導購的培訓建議

　　1、參加培訓會

　　目前越來越多的公司和代理商都在組織大型和小型專業(yè)的培訓會，大型的一般由企業(yè)組織，小型的一般是代理商組織。大型培訓會主要是讓導購感受企業(yè)、了解企業(yè)的重要途徑，增加對品牌的信心。目前許多企業(yè)在大型培訓方面還做得很不夠，實用的東西少。小型培訓會，解決培訓中重要的一環(huán)是訓練，面對面?zhèn)魇谧钪匾闹R，這是最初推行的方法，要求代理商有較強的培訓團隊，這方面需要所有代理商不斷努力的。

　　2、激勵制度

　　A、讓一個優(yōu)秀帶兩個新導購，半年內(nèi)達到個人銷售業(yè)績每月達到多少就升她為店長，促進提升自我積極性。

　　B、讓一個導購專門負責某個品牌，提成與銷售業(yè)績掛鉤，連續(xù)三個月能完成下達的銷售目標，就漲工資，促進目標性和積極性。

　　C、多名導購中銷售任務(wù)完成率持續(xù)最差的給予辭退，促進她們的內(nèi)部競爭，只有能力提升才能不被淘汰。

　　D、對現(xiàn)有導購承諾，誰任務(wù)完成率高，能獨立管理店鋪，有具有帶團隊能力就提拔誰做店長，還有年終分紅。

　　

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