店鋪可跟據(jù)自己的實際情況設計激勵制度，讓導購有動力和期望。

　　3、老師上門培訓

　　目前有一定培訓能力的代理商會采用該辦法，對加盟商來說這是現(xiàn)場指導的好機會，許多加盟商只看到培訓師不好的一面，總認為這不行那不行，建議加盟商多吸取她人身上的經(jīng)驗，當然目前的培訓師還是要自我加強培訓的實用性和自身內(nèi)衣知識，能根據(jù)不同層次的導購講不同的內(nèi)容。如果有優(yōu)秀的培訓師建議多采用小型培訓會加現(xiàn)場指導的方式提高效率。

　　4、優(yōu)秀導購一對一傳帶

　　這對新導購來說是最實用的辦法，但經(jīng)常出現(xiàn)優(yōu)秀導購不會帶人、不愿帶人的情況。建議通過制度讓優(yōu)秀導購有帶新人的欲望，通過教材讓新人能自己學習。

　　5、自身學習

　　自身的學習十分有必要，店鋪老板要在如何促使導購有自學的積極性方面下功夫。

　　6、團隊交流

　　這個方法簡單實用，每二天或七天安排一個固定的時間組織所有導購進行經(jīng)驗交流，要有人組織，有序地開展，每個人都要分享，可以對分享得好的進行獎勵，促進積極性。每次交流會一定要安排一個主題，緊扣與銷售、專業(yè)導購知識相關的內(nèi)容。

　　7、光碟和書籍

　　培訓會經(jīng)常贈送書與光碟的目的就在于此，為大家培養(yǎng)專業(yè)導購提供資料，光碟比書籍更顯性化?？垂獾袔讉€小技巧：

　　A、看光碟要所有導購一起看；

　　B、看完后一定要組織分享交流和安排實踐任務；

　　C、每次只看一部分或一集即可；

　　D、下次再看時要先分享上次看的實踐經(jīng)驗；

　　E、光碟至少重復看十次以上。

　　也許一個思路一個方法就是她提升銷量的源泉。

　　內(nèi)衣店鋪發(fā)展趨勢之顧客會員化

　　一條古老的生意經(jīng)是：客回頭，利自來。西方企業(yè)界流行的顧客終身價值理論告訴我們，和顧客保持關系的時間越長，顧客給企業(yè)帶來的利潤就越多。不管會員營銷是誰發(fā)明的，到現(xiàn)在幾乎各行各業(yè)都在推行會員制：航空、酒店、美容院、健身房、超市等。如今會員營銷在中國已是悄然遍布于社會的各個角落，其發(fā)展趨勢也吸引了眾多企業(yè)的注意力，并在營銷模式中占據(jù)一席之地。顧客會員化營銷理論前提是：留住一個老客戶的成本要大大低于贏得一個新客戶的成本。對于商家來講，老客戶比新客戶更加易于開展營銷活動。內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展較晚，忠誠顧客的爭奪才剛剛開始，希望大家能抓住千載難逢的市場機會，建立自己的忠誠顧客群。下文從五個方面談談本人對內(nèi)衣店鋪顧客會員化的認識。

　　一、內(nèi)衣店鋪顧客會員化趨勢從其它行業(yè)的發(fā)展情況看，各行各業(yè)都在推行會員制，而且都是成熟的顧客管理方法，雖然內(nèi)衣發(fā)展較晚，但成熟的模式拿來即用，所以內(nèi)衣店鋪發(fā)展會員制也不例外。菲利普·科特勒在《想象未來的市場》一文說：未來市場營銷者將從把注意力集中于大的群體轉(zhuǎn)向?qū)ふ姨厥獾暮线m的目標。隨著信息技術與整個社會環(huán)境的不斷發(fā)展，消費者服務的個性化要更加明顯，那么“培養(yǎng)客戶忠誠度”這一會員營銷的核心價值更是得到了廣泛認可與應用，會員制成為店鋪維系客戶忠誠度的普遍策略。從店鋪促銷管理來看，店鋪促銷活動從以前的短期促銷向現(xiàn)在的短期加長期促銷的形式轉(zhuǎn)變，其會員制就是長期促銷形式，會員是通過“積分越多——級別越高—— 優(yōu)惠越大”來刺激顧客不斷積分，形成一種長效激勵機制，可以有效提高銷量。而從競爭的角度看，由于會員制能把大量顧客長期吸引在品牌周圍，忠誠顧客往往不會去買競爭對手的產(chǎn)品，對競爭對手來說也是一種變相打擊。因此，培養(yǎng)忠誠顧客是每個內(nèi)衣店鋪必須解決的一個大問題，從老客戶數(shù)量上就可以看出店鋪的銷售狀況，會員化是鎖定老顧客的好辦法，所以新店鋪總會存在一個顧客培養(yǎng)期。此外，從消費者的心理層面看，每個人都想得到重視，特別是顧客買東西時更希望得到上帝般的服務，會員制或貴賓制總是能切中人們的心理：更優(yōu)惠的折扣；不同的地域同樣享受優(yōu)惠；更多的信息溝通；更多的服務內(nèi)容；特殊節(jié)日更多的驚喜；更好的服務態(tài)度；自己被更多的重視和關注等等。這些都是消費者想要的，有需求就有商家想辦法滿足，這也是店鋪顧客會員化要解決的內(nèi)容。

　　二、發(fā)展會員制的益處發(fā)展會員制的最大益處是培養(yǎng)了顧客的忠誠度，加強了商家與消費者之間的信息溝通，直接與目標顧客實現(xiàn)一對一的交流，從而把顧客牢牢地團結(jié)在自己身邊。同時，會員對品牌和產(chǎn)品更多的認同和感受，她們對產(chǎn)品、廣告、促銷的意見都是了解消費者的需求的寶貴財富，有利于店鋪開發(fā)更有效的營銷策略，實行更個性化的服務，適應消費者的需求。由于商家與消費者的直接接觸都是在“暗中”進行的，商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品銷售等方面的做法不易被競爭對手察覺，可以免受競爭者有針對性的攻擊。此外，會員制不但可以穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，還可以開發(fā)新顧客。大部分會員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了體驗會員制好處的機會，大大增加了新顧客成為會員的可能性。

　　三、顧客的三種類型每個人都有不同的消費特征，但卻有著群體特征，了解不同類型的顧客，對于我們開展店鋪銷售工作很有幫助，能讓我們非常清楚地知道我們?yōu)槟男╊愋腿后w服務，如何鎖定我們的服務主要對象，從而提升業(yè)績。

　　1、品牌忠誠型：如果顧客對這個店鋪很滿意，對上身效果滿意，對價格和質(zhì)量滿意，對品牌風格滿意，對導購滿意等就會對這個品牌情有獨鐘，基本上就只買這個牌子的產(chǎn)品，很少會嘗試購買其它品牌，這是一個店鋪最重要的資源。要通過會員的優(yōu)惠和情感的溝通來鎖定忠誠型顧客，這是一筆巨大的財富，也是會員化的主要對象。

　　2、潛在忠誠型：這類顧客可能沒有穿過本品牌產(chǎn)品；有消費能力但未買過更高價位的產(chǎn)品；未嘗試使用新類型的產(chǎn)品；從未進過這個店鋪；尚未確定忠誠那個品牌；對原忠誠品牌或店鋪感到失望的等等顧客，都是發(fā)展的主要對象。內(nèi)衣店鋪可以通過特價讓一部分顧客嘗試購買；或者通過廣告吸引嘗試購買；或者通過導購說服購買體會產(chǎn)品效果；還可以通過促銷活動吸引嘗試購買、通過再當?shù)貥淞⒘己眯蜗髞砦龂L試購買等。這類顧客一般都是首次購買居多，所以要特別注意，她們是培養(yǎng)成為忠誠顧客的來源。

　　3、非忠誠型：已成為其它品牌的忠誠顧客是很難挖過來的，只買特價產(chǎn)品推薦其它正價產(chǎn)品完全不理會的不是目標群，與店鋪產(chǎn)品經(jīng)營定位不是一個消費層的，路過一次性消費的顧客沒有培養(yǎng)的意義，還有顧客本身對哪個品牌都不忠誠的也不是培養(yǎng)對象。從三種顧客類型可以清晰的看出，培養(yǎng)品牌忠誠型是店鋪的目的，重點在通過各種方法把潛在忠誠型轉(zhuǎn)成品牌忠誠型成為店鋪經(jīng)營的目標，面對非忠誠型客戶，沒有客戶的資料就沒有更多的針對服務，也就能更好的鎖定忠誠目標顧客群，提高服務效率。

　　四、會員的培養(yǎng)方法會員卡或貴賓卡是會員的重要憑證和形式，近年來，形式各異的會員卡進入消費者手中，從百貨店、專業(yè)店到超市等各個零售業(yè)態(tài)，從服裝、鞋帽、家電到化妝品等各類商品，會員卡無處不在。

　　(一)會員優(yōu)惠制度要培養(yǎng)會員就必須設計一套會員優(yōu)惠制度，只要制度設計合理，回報準確，抓住消費者需求，言行誠信，顧客就愿意享受店鋪給她帶來的優(yōu)惠政策，成為你的會員。

　　(二)導購售卡獎勵推銷會員卡也是導購的職責，只不過許多店鋪沒有把這項工作作為考核內(nèi)容。如果導購每推銷一張卡都有一定的獎勵，比如每開一張卡獎勵5元，將刺激她們發(fā)展會員的積極性，這也是快速發(fā)展會員必不可少的人員動力。

　　(三)老會員推薦新會員經(jīng)?？吹饺齼蓛傻念櫩瓦M店買東西，有的老會員帶朋友來選購，這是在不知覺的情況下發(fā)生的，如果制定一個政策讓老會員主動帶新朋友來買，比如老會員成功介紹新會員就可自動升一級，就會促進老會員的積極性，從而提高銷售。

　　(四)會員專區(qū)刺激在店鋪內(nèi)陳列一件或一些特價產(chǎn)品，長期不同款式的產(chǎn)品，只有會員才可享受。如果顧客認為產(chǎn)品性價比高或比較喜歡的話，只要會員制度設計合理，也會刺激一部分人成為會員。

　　(五)異業(yè)聯(lián)合使用采他山之石，結(jié)協(xié)作之花，如果內(nèi)衣店鋪老板自己或有朋友在經(jīng)營其他行業(yè)的生意，又與內(nèi)衣的消費群聯(lián)系緊密的可以共同享用資源，如美容院、美發(fā)中心、健身房、嬰幼兒用品店、時裝店等，形象好，又有較好口碑，可以考慮進行會員的聯(lián)合。

　　(六)特價促銷活動現(xiàn)代最流行的一種營銷方法就是體驗式營銷，特價促銷活動本身不光是銷售產(chǎn)品，還具有培養(yǎng)忠誠型顧客的功能，只有讓她們走出嘗試的第一步，才能體會到買品牌或買我們的品牌原來更好，我相信許多老顧客都是這樣培養(yǎng)起來的。如果你發(fā)現(xiàn)通過特價促銷你的會員卡越銷越多，帶動正價產(chǎn)品的銷售也越來越多，你就成功了。

　　(七)提升店鋪形象會員卡不光是具有優(yōu)惠作用，還有一種消費心理暗示，就是讓消費者擁有貴賓的感覺。如果你的店鋪看起來就象個雜貨店，我相信你的會員卡顧客連包都不愿裝進去，認為是掉價的會員卡，把店鋪形象統(tǒng)一化，提高店鋪形象，把品牌做專，讓顧客知道你是某個品牌的專營店。

　　(八)提高店鋪影響力店鋪的影響力越大，顧客就越想得到這個店的優(yōu)惠，可以在當?shù)刈鲆恍┬麄鳎數(shù)赇佊绊懥ι先チ?，顧客接受你的會員卡就會更容易，發(fā)展會員就是水到渠成。提升軟實力也能擴大影響力，比如舉辦各種講座等。(九)擴大店鋪面積中國消費者貪大圖全，如果你的店鋪面積在當?shù)刈畲?，消費者也就越認同你的店鋪，就越有可能發(fā)展成為你的會員。當然不能盲目地發(fā)展，要考慮每個店鋪的情況，不能光為多幾個會員盲目擴大店鋪面積，增加營運成本，到頭來得不償失。

　　五、會員的管理辦法從關系營銷的角度來看，會員卡營銷有其優(yōu)勢。然而，由于現(xiàn)在的會員卡營銷策略越來越普遍化、無差異化，消費者對其興趣也在極大地下降，單純的打折難以吸引消費者，也難以真正的留住顧客，保持顧客忠誠。因此，會員卡營銷戰(zhàn)略就如同經(jīng)營店鋪一樣，需要擁有自己的核心競爭力，如何從已經(jīng)泛化的會員卡營銷中建立適合自己企業(yè)的會員卡營銷戰(zhàn)略，了解會員卡顧客的心理，以保持其顧客忠誠，是現(xiàn)在實施會員卡營銷戰(zhàn)略的經(jīng)營者們迫切想解決的問題。不管多好的會員管理制度和會員政策都是僵化的東西，能動性的執(zhí)行才是關鍵。只是依靠會員政策里的一些優(yōu)惠措施來留住顧客，是遠遠不夠的，銷售環(huán)境復雜，同時又面臨更多的選擇，他們的忠誠度往往不高。

　　因此，采用主動的、科學的維護方法才是會員管理取得效果的保證。

　　(1)會員基礎管理

　　

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