淡季做品牌，旺季做銷量。這是多數(shù)企業(yè)的基本推廣策略。旺季來了，大家八仙過海，各顯神通，一時間硝煙四起，但是哪一種推廣手段最直接、最有效呢？對營銷一線的團(tuán)隊來說，短兵相接的白刃戰(zhàn)——折價促銷才是在戰(zhàn)場上殺敵的利器。

折價促銷的分類

所謂“折價”，是指廠商通過降低產(chǎn)品的售價，以優(yōu)待消費者的方式促進(jìn)銷售。折價促銷可以分為以下幾類：直接折價、附加贈送和套餐折扣三類。

有人認(rèn)為折價促銷可提高消費和對產(chǎn)品的關(guān)注度，促進(jìn)銷售刺激，短期銷量有立竿見影的效果。也有一些營銷人員則認(rèn)為，“折價”對品牌具有極大的殺傷力，對企業(yè)的利潤及長期目標(biāo)達(dá)成可能造成負(fù)面影響。然我們深入了解一下這三種促銷方式的優(yōu)缺點，然后再下結(jié)論不遲。

直接折價

“原價8元，現(xiàn)售6元”、“九折優(yōu)惠”、“八折特價”，這些方式都是直接形式的折價促銷，消費者可以一目了然的指導(dǎo)本商品究竟便宜了多少。

A. 直接折價的優(yōu)點：

“直接折價”最易引起消費者的注意，能有效促使消費者購買。特別對于日用消費品來說，由于在購買頻率較高，價格更是消費者較為敏感的購買因素之一。某些地區(qū)（如上海）的消費者對于比較“花哨”、復(fù)雜的促銷活動持較懷疑態(tài)度（懷疑舉辦者的可信度、懷疑自己的運氣），有時候只有實打?qū)嵉恼蹆r優(yōu)惠才能打動他們。
大多數(shù)折價促銷在銷售點上都能強(qiáng)烈吸引消費者的注意，并能夠促進(jìn)其購買欲。而且折價往往能使消費者增加購買量，或使本不打算購買的消費者趁打折之際購買產(chǎn)品。
B. 直接折價的缺點

折價并非靈丹妙藥，別以為任何產(chǎn)品只要打折，必能增加銷量。對于一些消費者關(guān)注度不高的商品，比如小瓶裝的純凈水，主要用于外出時消費，而不是用于家庭消費。消費者圖的是購買方便，即刻享用，不大可能貨比三家，除非你是市場上的最低價，在同一商店的同類商品中還能吸引一部分圖廉價的消費者，否則折價促銷的意義不大。
對于高度同質(zhì)性的產(chǎn)品，消費者無法直觀地從產(chǎn)品的功能或質(zhì)量上加以區(qū)別，更多還是依賴品牌所帶給他們的信任度。如果品牌知名度不高，哪怕你是最低價，消費者還不一定敢購買你的產(chǎn)品，極有可能會在一排貨架上，挑選一種價格比略高的知名品牌的產(chǎn)品。所以，作為同質(zhì)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，在知名度不高的時候，應(yīng)著重于品牌的塑造，而非寄希望于打折來提高銷量。
相反，一些品牌知名度較高的產(chǎn)品，如果開展折價促銷活動，其效果就會比較明顯，對消費者的吸引力更大。因為，消費者識其貨，就會知道其價值，如能超值享受，自然趨之若鶩。 尤其是一些消費者認(rèn)為價格偏高，平時可望不可及的品牌，其折價促銷會吸引一些消費者有能力“嘗鮮”。
商品折價促銷還得注意把握關(guān)鍵時機(jī)。如果在銷售淡季，本來購買者也不多，即使是低概率中的大比例，其絕對值也是有限的。而在旺季促銷，也許注意企業(yè)產(chǎn)品折價后，相應(yīng)所能承受的成本問題。如果有其雄心，而不具實力，極有可能帶來虎頭蛇尾的效應(yīng)。
附加贈送

附加贈送是商品折價的另一種形式，即，當(dāng)消費者購買一定數(shù)量或金額的商品后，就按其比例附加贈送同類商品，以此來吸引消費者。

附加贈送式折價對于非包裝性消費品使用較廣，常限制在單價較低，包裝簡單，使用頻率較快的商品，如食品或日用品等。一般來說，它又分為“外在捆綁式”和“內(nèi)置增量式”兩種：

1) 外在捆綁式

“外在捆綁式”是指將相同的數(shù)個商品捆扎在一起，以優(yōu)惠價出售。這種促銷形式十分類似于“附送贈品”，只是贈品促銷中所贈并非是本產(chǎn)品，而是其他禮品；而“買A送B”中的贈品，則是指購買的產(chǎn)品的本身，由于送的是企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，因此贈送成本還更低些。

而對消費者來說，花一份商品的錢可以得到兩分，相當(dāng)于享受了半價優(yōu)惠，因此其實質(zhì)也是折價獎勵，類似的手法還有“買二送一”、“買四送一”等。

A. 外在捆綁的優(yōu)點：

由于“直接折價”可能會導(dǎo)致消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑：是不是由于質(zhì)量不好、賣不掉才打折。而“買A送B”的形式不像折價那么直接，即給消費者的第一印象不是直接的打幾折（盡管其后他也會算一下所送的東西相當(dāng)于打了幾折），是比較含蓄的打折體現(xiàn)。
“買A送B”的形式，往往比直接打折的促銷投資大。大多數(shù)的商品打折不會低于八折，除非有特殊原因。而“買二送一”就有六六折了，“買三送一”也有七五折。為此，許多企業(yè)所贈的商品不是同規(guī)格的，比如買 500克包裝的產(chǎn)品送100克小包裝的產(chǎn)品相當(dāng)于八三折以降低促銷的成本。而聰明的商家卻往往將自己的新產(chǎn)品B作為贈品，這樣即促進(jìn)了A得銷量，又培養(yǎng)了B得消費者，一石二鳥。
B. 外在捆綁的缺點

正因為“買幾送幾”的促銷力度較大，所以一旦這種思維在消費者心目中形成固定模式，很容易使消費者并不領(lǐng)廠家的情。所以，企業(yè)在應(yīng)用這種促銷形式時，在廣告上應(yīng)著重于真正價值讓利方面做充分明白的說明，比如單價產(chǎn)品讓利了多少等，而不是籠統(tǒng)的“買幾送幾”，讓消費者如云里霧里。
消費者在購買現(xiàn)場是不會詳細(xì)算一筆賬再作出購買決定的。否則，企業(yè)白白浪費了資源并沒達(dá)到薄利多銷的目的。
“買幾送幾”有時候?qū)τ谙M者來說卻會造成一種負(fù)擔(dān)，覺得多送的一包是個累贅，特別是對于那些經(jīng)濟(jì)耐用的消費品或者當(dāng)消費者喜歡經(jīng)常更換口味時，就會因這個累贅而放棄購買。所以，此類促銷多用于小包裝、消費快的產(chǎn)品。
2) 內(nèi)置增量式

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