2. 售后應(yīng)收賬款管理：指對(duì)售出產(chǎn)品的回款進(jìn)行管理，這也是代理商普遍最重視的一個(gè)環(huán)節(jié)，但也容易引起誤解，以為風(fēng)險(xiǎn)管理就是對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。售后應(yīng)收賬款管理職能主要包括債權(quán)統(tǒng)計(jì)報(bào)表編制、債權(quán)分析、回款計(jì)劃制定與分解、回款計(jì)劃進(jìn)度監(jiān)督、技術(shù)手段（如GPS）管理、外部機(jī)構(gòu)（銀行）對(duì)帳、內(nèi)部機(jī)構(gòu)（財(cái)務(wù)部門(mén)）對(duì)帳、擬采取強(qiáng)制手段客戶(hù)名單制定等，通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款的有效管理，降低客戶(hù)還款逾期率和減少拖欠款客戶(hù)數(shù)量，提高回款率。盡管售后應(yīng)收賬款管理是保證代理商正常資金周轉(zhuǎn)的最重要環(huán)節(jié)，但與售前銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理有著密切關(guān)系，售前把關(guān)不嚴(yán)，售后承受的壓力必然加大。

3. 法律糾紛管理：指對(duì)超過(guò)合同約定期限的拖欠款客戶(hù)采取法律行動(dòng)，包括向拖欠款客戶(hù)發(fā)出催款律師函、配合公安或法院追回售出產(chǎn)品、起訴拖欠款客戶(hù)等。相對(duì)而言，法律糾紛管理職能比較單純，但這也是代理商能夠采取的最后手段，也是代理商被逼無(wú)奈的選擇。需要指出的是，代理商對(duì)法律手段的使用應(yīng)該更加主動(dòng)，利用法律手段強(qiáng)化客戶(hù)的守法意識(shí)。否則，被動(dòng)使用法律手段可能最終能夠解決嚴(yán)重拖欠款問(wèn)題，但也暗示其他守法客戶(hù)可以拖欠款，對(duì)代理商從整體上改善拖欠款狀況并沒(méi)有太多的幫助。

五、 真正提高債權(quán)部在代理商組織內(nèi)部的地位．中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)正處于從數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)向質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)過(guò)渡的階段，盡管數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)給代理商帶來(lái)的弊端顯而易見(jiàn)，但繼續(xù)擴(kuò)張規(guī)模仍然是現(xiàn)階段大多數(shù)工程機(jī)械代理商的首要目標(biāo)。正是由于銷(xiāo)量的重要性，代理商對(duì)債權(quán)管理的重視程度并沒(méi)有真正體現(xiàn)在日?qǐng)鰻I(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中，突出表現(xiàn)在代理商經(jīng)常因?yàn)樽非箐N(xiāo)量而讓債權(quán)部為銷(xiāo)售部開(kāi)綠燈放行，直接導(dǎo)致債權(quán)部為此而降低債權(quán)管理標(biāo)準(zhǔn)甚至形成虛無(wú)管理。

每年上半年都是工程機(jī)械產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季，代理商的工作重點(diǎn)就是積極促進(jìn)銷(xiāo)量提升，銷(xiāo)售部承受了巨大的壓力。而下半年則因?yàn)閺S家或銀行回款的壓力，代理商的工作重點(diǎn)就轉(zhuǎn)向收款，債權(quán)部的工作才開(kāi)始被企業(yè)重視。這種“上半年抓銷(xiāo)量、下半年抓回款”的狀況如果循環(huán)往復(fù)，代理商的經(jīng)營(yíng)安全根本得不到保證，投機(jī)色彩很濃。不顧一切上銷(xiāo)量必然是以降低甚至犧牲客戶(hù)信用標(biāo)準(zhǔn)為代價(jià)的，銷(xiāo)量越大意味著銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)越大，意味著回款壓力越大，債權(quán)部并沒(méi)有發(fā)揮債權(quán)管理的作用。因此，代理商在繼續(xù)擴(kuò)充規(guī)模的同時(shí)，必須將債權(quán)部視為保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)安全的重要閘門(mén)，銷(xiāo)售上量必須與債權(quán)管理相得益彰，債權(quán)管理應(yīng)該從始至終，貫穿整個(gè)銷(xiāo)售年度。提高債權(quán)部在組織內(nèi)部的地位不能是一句空話(huà)。在日常營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作過(guò)程中，債權(quán)部必須在以下幾個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮作用：

1. 參與產(chǎn)品銷(xiāo)售政策的制定，特別是銷(xiāo)售條件的制定；

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