內(nèi)訓(xùn)顧問(wèn)“是的，王總，我們公司的價(jià)格的確比同行要高出30%。同時(shí)，為保證培訓(xùn)效果，需要向您說(shuō)明的是，我們的內(nèi)訓(xùn)服務(wù)項(xiàng)目也比一般的公司要多出一周的跟蹤教練學(xué)員的服務(wù)。。。。。。。。。。。。。。。。”

　　“是的，同時(shí)”的方法適合客戶只看到了片面性的問(wèn)題，而忽視了整體的利益。

　　陳述之后，并沒(méi)有結(jié)束，一定要記得反問(wèn)客戶，以尋求客戶的反饋，并確認(rèn)自己所講的部分客戶有沒(méi)有聽(tīng)懂明白，然后再根據(jù)客戶的反饋進(jìn)行下一步溝通。　　

　　技巧二：忽視法　

　　所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，如果這些意見(jiàn)和眼前的目的扯不上直接關(guān)系時(shí)，您只要微笑地同意他就好了?！?

　　對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見(jiàn)，若是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)力，有時(shí)還容易出亂子。因此，您只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望，就可采用忽視法，迅速地引開(kāi)話題。　

　　忽視法常用的方法如:　

　　“是的，不錯(cuò)”

　　“沒(méi)想到王總這么有研究”

　　幽默地附和一下等等。　　　　

　　技巧三：以彼之道，還施彼身

　　該方法的含義是由客戶的反對(duì)意見(jiàn)作為客戶購(gòu)買(mǎi)的主要理由進(jìn)行說(shuō)服?；咀龇ㄊ钱?dāng)客戶提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說(shuō):“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買(mǎi)的理由！”如果銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買(mǎi)的理由則會(huì)收到事半功倍的效果。　

　　這個(gè)方法在保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)常使用?？蛻粽f(shuō):“小陳啊，我工作一般，收入不多的，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。”銷售人員:“就是收入少，才更需要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，以獲得保障。”　　　

　　成交/邀約流程與技巧　　

　　由于電話行銷有“一段式”和“二段式”之分，所以對(duì)應(yīng)的流程也有適合“一段式”直接達(dá)成銷售的成交流程，以及適合“二段式”邀約流程。兩者雖然目的不一樣，前者是直接銷售，后者是約見(jiàn)目標(biāo)客戶。但是，在使用的技巧層面還是有相通之處的，下文分別詳述。

　　技巧一：直接成交　

　　直接成交是一種直截了當(dāng)?shù)某山环绞健Ｖ苯映山环ǖ膬?yōu)點(diǎn)是直截了當(dāng)。在這種情況下，電話銷售人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實(shí)際上，如果銷售人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會(huì)有助于成交。例如：“根據(jù)您的情況，可以上3月9日的公開(kāi)課《直復(fù)式電話行銷》，您這邊今天能決定嗎？”

　　 技巧二：假設(shè)成交

　　有效成交的第二種技巧是假設(shè)成交。日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工：即要求員工走到客戶身邊開(kāi)口便問(wèn)：“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”因?yàn)榭蛻舨](méi)有說(shuō)要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”這句話中含有兩個(gè)假設(shè)：首先是裝滿；其次，是問(wèn)客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問(wèn)話是以假定客戶決定購(gòu)買(mǎi)為前提的，無(wú)論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)。

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