當客戶對你的產(chǎn)品和方案表現(xiàn)出興趣，并希望你進行表述時，你在電話里一定要抓住僅有的幾分鐘進行說明。沒有經(jīng)驗的銷售習慣從自身產(chǎn)品的特點，優(yōu)勢出發(fā)，甚至在電話里攻擊競爭對手的產(chǎn)品，尤其是客戶原有供應(yīng)商的產(chǎn)品，這是非常大的錯誤。如果你只是關(guān)注你的產(chǎn)品優(yōu)點，而不能從對客戶有哪些好處來描述，特點再先進也沒用；如果你總是攻擊客戶原有的供應(yīng)商，就容易在客戶心中造成你極力狡辯的印象，也否定了客戶當初做決定選擇該產(chǎn)品的原因。這就是銷售說明的一個基本原則和方法，即銷售人常說的FAB（特點，優(yōu)勢和利益）法。

　　在電話的銷售說明中，具體要應(yīng)用到的技巧包括如下：　　

　　技巧一：方案建議 　　

　　在現(xiàn)在的銷售說明中，銷售人員應(yīng)該建立一個講解解決方案的流程模式。通常銷售說明流程是按問題概括、原因診斷、聚焦剖析、解決方案來進行的。那么，每個階段具體如何說明呢？

　　在問題概括部分，最好的說明方式就是和客戶保持一致，重復(fù)客戶的原話，如“正如您剛才在電話里談到的……”，進行概括總結(jié)，而且要條理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型說明；

　　在原因診斷方面，你應(yīng)該展現(xiàn)出你個人的專業(yè)或權(quán)威感，通?？捎?ldquo;某某權(quán)威機構(gòu)調(diào)查表明”或“根據(jù)我個人經(jīng)驗而言，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生主要是由于…”等句型；

　　在聚焦剖析階段，應(yīng)將問題分類、深化，最后總結(jié)癥狀，例如“總之，您目前面臨最大的問題是如何在短期內(nèi)改善銷售業(yè)績不佳”；

　　在解決方案階段，對于競爭對手較多的產(chǎn)品，可利用比較說明方法來強調(diào)自身的優(yōu)勢。對于一般性的產(chǎn)品，還是使用利益陳述FAB法來打動客戶，找出隱藏在產(chǎn)品特征、優(yōu)勢背后的利益，企業(yè)客戶關(guān)心的無非是你的產(chǎn)品能否給他提高收入、降低成本或提高效率，如果你進一步利用產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢說明你是如何讓客戶的以上利益得到滿足的，獲得訂單的幾率就會大增。 　　

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