中小工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)部的成長(zhǎng)三部曲

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工業(yè)品營(yíng)銷，其根本在于以客戶為中心、以利潤(rùn)為導(dǎo)向，是傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的一次重大改變。不少工業(yè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，已經(jīng)意識(shí)到自己企業(yè)運(yùn)營(yíng)的中大問題，也開始參加MBA學(xué)習(xí)、營(yíng)銷培訓(xùn)班，甚至聘請(qǐng)咨詢公司為自己把脈開藥方，但大多停留在淺層理解、淺嘗輒止的“營(yíng)銷初戀期”。

營(yíng)銷初戀期，是葉敦明針對(duì)很多工業(yè)企業(yè)這種既愛又怕心理而總結(jié)的。他們喜歡概念大過內(nèi)容，希望咨詢公司一下子把問題都解決，而自己則最好做一個(gè)旁觀者，不要陷入到營(yíng)銷整合的麻煩中。營(yíng)銷只是掛在老板的口頭上，不能融入到企業(yè)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)流程、管理措施和資源分配中，更沒有一個(gè)營(yíng)銷組織來規(guī)劃、執(zhí)行和監(jiān)督企業(yè)的營(yíng)銷職能。沒有組織保障的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，只能是竹籃打水一場(chǎng)空。

國(guó)內(nèi)大型工業(yè)企業(yè)，基本上采用生產(chǎn)與銷售的分離制，采用營(yíng)銷公司或者銷售公司，獨(dú)自承攬銷售職能。而營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌塑造與傳播、市場(chǎng)推廣等職能，則由總公司的市場(chǎng)部統(tǒng)一籌劃。銷售與營(yíng)銷的雙軌制運(yùn)營(yíng)，就能保證企業(yè)中短期業(yè)績(jī)的魚與熊掌兼得。

而中小工業(yè)企業(yè)就沒有如此的從容了?？吹絼e人家市場(chǎng)部呼風(fēng)喚雨，就急匆匆地成立一個(gè)市場(chǎng)部，想把過去的拍腦袋決策方式，一下子改為正規(guī)軍的深謀遠(yuǎn)略。市場(chǎng)部被當(dāng)成公司發(fā)展的王牌，這是好事。但如何找到合適的人、建立合適的組織結(jié)構(gòu)和管理流程、又如何與根深蒂固的銷售方式對(duì)接，卻不是一個(gè)輕而易舉就能解決的問題。

最近，葉敦明在服務(wù)一家工業(yè)企業(yè)時(shí)，就參與了其市場(chǎng)部建設(shè)方面的服務(wù)工作。這家企業(yè)處于一個(gè)相對(duì)窄的行業(yè)圈子，行業(yè)格局相對(duì)簡(jiǎn)單：一線市場(chǎng)被3-4家國(guó)外品牌的合資企業(yè)把持，二線市場(chǎng)被幾家國(guó)企和他們的企業(yè)主宰，三線市場(chǎng)則充斥著大量的模仿者、打擦邊球的小企業(yè)。這些小企業(yè)主要是利用產(chǎn)地同源的關(guān)系，干起了“掛羊頭賣狗肉”的勾當(dāng)。

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