親歷某知名國(guó)產(chǎn)酒一次極其失敗的業(yè)務(wù)談判

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無形的形象主要指銷售人員的精神面貌和禮儀表現(xiàn)。人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開朗、快樂的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會(huì)贊美的人在一起，這些都是無形的形象。如果銷售人員自己都無精打采，客戶又怎么會(huì)相信他所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)呢？

從銷售人員和客戶會(huì)面的第一個(gè)動(dòng)作微笑開始，個(gè)人形象的展示就開始了。專業(yè)術(shù)語叫自我推銷。你是否精神飽滿地展示你的微笑，展示你的陽光、展示你的坦蕩，展示你的友好？你是否快步向前和對(duì)方握手，你是否真誠地注視著對(duì)方的眼睛，是否得體地交換名片并留給對(duì)方你很在意很重視對(duì)方的印象？這一切，都會(huì)給客戶留下深刻的印象，直接影響著客戶對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)以及最后是否能夠成交。

二、缺乏葡萄酒基本知識(shí)

作為葡萄酒的銷售人員，必須要有葡萄酒最基本的知識(shí)。葡萄酒從土地到消費(fèi)者餐桌，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有很多知識(shí)，銷售人員沒必要成為專家而面面俱到地學(xué)習(xí)，只需要掌握必要的基本的知識(shí)。案例中的兩位業(yè)務(wù)員剛剛?cè)胄?，首先沒有經(jīng)過葡萄酒基本知識(shí)的學(xué)習(xí)，更沒有品嘗過自己的產(chǎn)品，面對(duì)客戶的“消費(fèi)選擇”的話題時(shí)顯得手足無措，特別是面對(duì)專家型的客戶，更是無法招架。

與白酒不同的是，葡萄酒講究個(gè)性。所謂的個(gè)性除了葡萄酒本身的風(fēng)格以外，還在于品嘗者品評(píng)的個(gè)性化。葡萄酒談判中往往遇到質(zhì)量、口感的對(duì)比，銷售者勢(shì)必要深刻理解自己產(chǎn)品的個(gè)性和每一個(gè)人的品評(píng)差異，而這是建立在對(duì)葡萄酒知識(shí)的靈活掌握和運(yùn)用基礎(chǔ)上的。

三、缺乏專業(yè)營(yíng)銷技能

從營(yíng)銷的角度講，賣什么酒都是一樣的。案例中的業(yè)務(wù)員按理說是有過酒類銷售經(jīng)驗(yàn)的，但是他們并沒有按照營(yíng)銷要求去工作。首先是對(duì)自身業(yè)務(wù)角色的轉(zhuǎn)換沒有準(zhǔn)備，沒有從
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