一、競爭對手信息收集要求
　　1、競爭對手政策和價格

　　·及時性：對于競爭對手的年度銷售政策和最新出臺的政策和價格變動，要求每個分公司業(yè)務人員在第一時間將政策原件和價格或政策和價格調整的原件（或核心內容）反饋到分公司產品經理和總部信息管理人員，以保證反饋的快速性，從而才能保證總部決策的及時性。

　　·準確性：對反饋的政策和價格信息，如果無法以原件的形式反饋，則其核心內容不能有任何偏差，否則會直接影響決策的準確性。

　　·連續(xù)性：主要指對競爭對手政策和價格變動的渠道和終端跟進，這樣一方面可以判斷競爭對手動態(tài)的真實意圖，另一方面也可以給總部的決策進行反饋。

　　2、競爭對手產品和促銷

　　·規(guī)范性：POP或單張，要求每份POP或單張上都要注明產品的掛牌價、成交價、上市時間、收集時間和商場名。報表的填寫要按照固定的格式和要求填寫規(guī)范，同時按照規(guī)定的時間反饋回總部。

　　·連續(xù)性：新品跟蹤和促銷信息的跟進要求連續(xù)性，這樣才能對競爭對手的行為有一個較為準確、完整的認識。

　　·準確性：對于所有的信息都要求準確無誤。

　　二、信息收集途徑

　　分公司業(yè)務人員可以從很多途徑收集信息，但主要可以從以下四方面收集：

　　收集途徑之一一—經銷商

　　一般而言，經銷商是競品信息的主要收集途徑。分公司業(yè)務人員要通過下列方式收集經銷商經銷的競品信息：一是分公司業(yè)務人員與經銷商建立良好的客情關系，在與客戶的日常溝通中，通過技巧性的詢問方式（例如詢問其最近的資金周轉情況等）來發(fā)現競品的信息；二是通過終端競品的反常表現或競品導購員發(fā)現這些信息；然后設法從經銷商那兒獲得信息。

　　收集途徑之二一—競品導購員

　　分公司業(yè)務人員在平時應和競品導購員建立良好的人際關系。因為競品的產品信息，特別是新品信息，商（廠）家會第一時間培訓新品知識給導購員；同時，從競品導購員那里可以直接取得競品最新產品單張及所有型號的掛牌零售價和實際成交價。

　　收集途徑之三一—競爭品牌的網站

　　競爭品牌的網站上往往有競品的最新信息。如可以在競爭品牌網頁提供的3C認證等資料下載區(qū)了解新品的型號、規(guī)格，然后在有的放矢的去收集這些產品的相關信息；也可以在競爭品牌網頁的產品展示區(qū)去了解相關信息，甚至可以直接得到競爭品牌的建議零售價。

　　收集途徑之四一—行業(yè)網站

　　行業(yè)網站上有最新的行業(yè)信息和行業(yè)市場表現，如慧聰家電網、中國家電網及家電論壇等上不僅有行業(yè)信息，還有具體廠家產品的零售價等信息；同時，如全國連鎖的三聯家電網上商城的網站上，有按類分的（?。┘译娖放频牧闶蹆r（網上成交價），這些價格跟傳統的商場零售價差不多，完全可以作為競爭品牌零售價來參考。

　　三、分公司信息網絡的建立及反饋流程

　　分公司一定要建立自己的信息網絡，使信息能夠暢通地輸出和輸入；同時，分公司也要建立信息反饋機制和信息過濾機制，已使市場上有價值、有實用的信息在第一時間反饋給分公司，再到營銷總部。

　　分公司業(yè)務人員收集到競品信息后，若是原件即可直接傳回總部或分公司零售主管，零售主管收到信息后傳回總部；若不是原件，要進行簡單的整理和過慮后再傳回總部或分公司。導購員收集到的信息直接交給分公司零售主管，零售主管要對導購員所收集的信息進行簡單的整理和過濾后，再傳給總部。

　　分公司的信息網絡和反饋流程具體見下圖：

　　說明：重大信息指企業(yè)人員需要立即反饋給總部的緊急信息，如重大危機信息、競品突然針對本公司某一型號反擊的促銷信息（如降價）等等。

　　原載：銷售與市場

　　朱波，曾就職于科龍集團，現任職國內某大型家電集團高級策劃。來自市場一線的真正實戰(zhàn)家，堅持從市場中來再到市場中去的營銷理念；專致于家電營銷領域的研究，擅長消費者心理剖析?，F為國內多家營銷媒體、網站特約撰稿人。個人職業(yè)發(fā)展目標：通過市場營銷，讓銷售成為多余，讓銷售人員的工作變得輕松、主動！

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