銷售類培訓(xùn)，最終是要改變學(xué)員的行為，讓學(xué)員養(yǎng)成某種銷售習(xí)慣。而我們知道，學(xué)員學(xué)會某種技能，那是很難的。他必然是習(xí)慣了老技能，而且在老技能方面，可能還感覺很舒服，沒意識到自己的問題。講師不能一上來，就訓(xùn)練他新技能。而要首先認(rèn)同他的老技能，從老技能上，引導(dǎo)到新技能。這就是“建構(gòu)心理學(xué)”的觀念，從“已知到未知”。讓他首先在思想上接受新技能，還要在動作上練習(xí)新技能。
　　而看看現(xiàn)在的培訓(xùn)，差一點的是講師在演講，以為學(xué)員光靠聽，就能學(xué)會了。好一點的用到了小組討論，角色扮演，游戲活動等互動方式。但學(xué)員到底學(xué)會了嗎？有個講師說過句很經(jīng)典的話：“培訓(xùn)就是讓學(xué)員以為，自己已經(jīng)學(xué)會了！”銷售類培訓(xùn)更是如此。你想想你花了多少時間，學(xué)會了游泳？你花了多少時間學(xué)會了開車？你花了多少時間學(xué)會了說英語？那為什么銷售類培訓(xùn)，花兩天時間，你就相信自己能學(xué)會呢？我們學(xué)游泳是先學(xué)理論，然后在陸地上練習(xí)劃手，練習(xí)蹬腿，再練習(xí)抬頭，然后在水下分步練習(xí)，直到把劃手、蹬腿和抬頭串起來，最后掌握熟練了，我們說他學(xué)會了游泳。但他也只是學(xué)會而已，具體游得好不好，還要經(jīng)常游，經(jīng)?？偨Y(jié)，甚至大強度訓(xùn)練，才能成為游泳高手。

　　我們給學(xué)員上講師訓(xùn)練課程，教學(xué)員如何講課，采取了分步練習(xí)的方式。講師上課時，首先講了學(xué)員成人學(xué)習(xí)理論，然后是授課的肢體動作練習(xí)，講師的發(fā)音練習(xí)，教材編寫練習(xí)，講師的語言生動性練習(xí)，有些講師把這種訓(xùn)練方法，總結(jié)成“編導(dǎo)演”，三個步驟。

　　所以我想，為什么不把銷售類課程，也做成這樣的模式呢？我發(fā)現(xiàn)銷售類的培訓(xùn)，往往在課堂上，體現(xiàn)不出培訓(xùn)效果來。因為學(xué)員回去以后，可能被別的學(xué)員同化，或遇到問題后退縮，從而讓學(xué)員在課堂上接受的培訓(xùn)，失去了應(yīng)有的效果。所以如果能在課程上，就象訓(xùn)練講師授課一樣，進(jìn)行小范圍演練，授課結(jié)束后，再展開實際銷售場景的演練，效果不是會更好嗎？比如用下面步驟，來操作銷售類課程。

　　首先學(xué)員一起上郝志強老師的兩天顧問銷售，學(xué)員充分體會到顧問式銷售中存在的問題，和應(yīng)該采用的對策。在這兩天之內(nèi)，以原理模型為主，加上學(xué)員的片段練習(xí)，讓學(xué)員體會理論思路，和在銷售中的作用。此片段可以讓學(xué)員打下堅實的理論基礎(chǔ)，也可以把學(xué)員多年的經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)。

　　然后學(xué)員要結(jié)合自己的經(jīng)驗，結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品，結(jié)合客戶的情況，進(jìn)行聯(lián)系實際。后面兩天，把學(xué)員一個一個還原到真正的銷售現(xiàn)場，進(jìn)行模擬。在模擬以前，先讓學(xué)員紙上談兵，做足紙上練習(xí)，甚至把準(zhǔn)備和客戶怎么談，都寫成文字，制定談業(yè)務(wù)的策略。

　　第三步．有5個人分別扮演客戶，而且是客戶那邊5個不同角色。分別在5個不同布置的辦公室，等著來訪者。等來訪者來了以后，就用不同的身份，不同的問題，來“折磨”這個來訪者。旁邊有錄象，把他5次的拜訪，全部記錄下來。

　　第四步。在大約5個學(xué)員，分別拜訪完以后，所有的學(xué)員和講師，包括扮演客戶的人，再聚集在一起，互相交流和點評，看有無用到上課的那些技巧，有無達(dá)成拜訪的目標(biāo)。當(dāng)然講師會在第一輪時，給學(xué)員制造障礙，故意讓學(xué)員犯錯誤。如此幾輪，完全是真實場景的模擬，學(xué)員就可以把學(xué)習(xí)到的技能內(nèi)化。

　　第五步。以上說了原理，也有了聯(lián)系實際的現(xiàn)場模擬。更有了后面的直接PK，再加上后面的總結(jié)。如果有條件的話，可以用實戰(zhàn)來考驗學(xué)員了。給學(xué)員一些實際的客戶，讓學(xué)員直接和這些客戶談，學(xué)員隨身帶著錄音筆，隨時記錄當(dāng)時的談話。這個階段可以采取個人競賽或小組競賽的方式。

　　大家以為這樣的培訓(xùn)如何？在銷售類的培訓(xùn)中，還有比這樣的培訓(xùn)，更實操的嗎？我在網(wǎng)絡(luò)上搜索了一下，發(fā)現(xiàn)美國運通公司的客服中心員工訓(xùn)練，便是這樣。

　　“新員工不是只聽課，而是模擬受訓(xùn)。該中心所有的陳設(shè)，小至辦公桌的擺設(shè)，都與真正的客服中心一樣。猶如飛行員接受模擬飛行器訓(xùn)練，從中學(xué)習(xí)飛行一樣。新員工接受線上訓(xùn)練課程后，角色扮演，回答模擬的顧客來電。如果犯錯，會立刻獲得回饋及建議。公司記錄每名員工的表現(xiàn)，如果發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)進(jìn)度落后，會請訓(xùn)練中心處理。那些不適合這個工作的，可以及時發(fā)現(xiàn)，那些能力欠缺的，可以及時培訓(xùn)。”

　　這樣的培訓(xùn)，你把它叫做是模擬培訓(xùn)也好，叫做是實戰(zhàn)培訓(xùn)也好，總的來看是最實操的培訓(xùn)。但企業(yè)能接受嗎？他想投入這么大，想把員工真正培養(yǎng)成銷售高手嗎？我期待著！講師訓(xùn)練是這樣，銷售訓(xùn)練是這樣，那管理培訓(xùn)呢？

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