銷售人員,怎么才算真正“長大”
作者:蔣軍 131
這時我便想:怎么才能控制自己的生活呢?在學(xué)生時代,一個暑假去一家公司打暑期工,在一個辦公室內(nèi)看到這樣一句話:“控制自己、控制他人”。很生猛,很直白,當(dāng)時確實嚇了一跳?,F(xiàn)在想來,要“控制”自己其實并不容易。特別是銷售人員,每天見到不同的人,與各種人打交道,有時候難免會控制不住。比如經(jīng)常應(yīng)酬會喝酒、抽煙;常常會通宵達旦的工作,甚至花天酒地,當(dāng)然,就算沒有什么大事也會熬夜到很晚,這已經(jīng)是“習(xí)慣”了。也許,我們真沒有“長大”!
銷售人員要“長大”不是年齡大;也不是營銷技術(shù)的“專業(yè)”;更不是官升幾級達到總監(jiān)、總經(jīng)理的級別,重要的是心理的成熟,對自身定位更加明確,找到了屬于自己明天和未來的安身立命之所。那么,我們可以說,這樣的銷售人員“長大了”?! ?
“控制”自己的思想、行為
言語。常言道,言為心聲,銷售人員要說的很多嗎?不一定。溝通的關(guān)鍵不是你說了多少話,而是你有沒有在把握顧客需求的前提下準確傳達了核心信息,并滿足了客戶的需求或潛在需求。但這些思想不是在跟客戶交往中時時掛在嘴邊的,有時候是“功夫在詩外”?! ?
說該說的,有時候可能客戶跟你會“隨便”,因為大家很熟了,而一旦把握不好,雖然表面上他跟你“稱兄道弟”,但內(nèi)心上可能會有所防患或不信任。特別是不能在客戶處透露公司的商業(yè)秘密或傳播負面的信息。
行為。內(nèi)心的活動,總會或多或少表現(xiàn)在行為中。作為一個富有經(jīng)驗和成熟的銷售人員,對客戶一般的問題不要反應(yīng)過去激烈,所謂兵來將擋,水來土掩,問題總會解決,但對于客戶超越公司底線的事情和人身攻擊卻可以“據(jù)理反擊”。堅決不與客戶參與算計公司的事情;也絕不和客戶“花天酒地”,所謂身正不怕影子斜??蛻粽嬲P(guān)心的是,長遠來看是對他生意的幫助,而不是吃吃喝喝?!?
習(xí)慣。習(xí)慣可以養(yǎng)成,也可以改變。但要養(yǎng)成好的習(xí)慣很難,改變一個壞習(xí)慣更難。令人很舒服的習(xí)慣未必就好;反之,令你不舒服的習(xí)慣未必就不好。當(dāng)好的行為變成好的習(xí)慣的時候,你就會適時調(diào)整心態(tài),進而正面影響你的觀念,此時,你就是一個“長大”了的銷售人員?! ?
用“創(chuàng)業(yè)精神”做好銷售
創(chuàng)業(yè)精神,一定是飽含激情,全身心的投入,不達目的決不罷休的精神。如果僅僅將銷售作為一種謀生的手段,大抵是不會優(yōu)秀或卓越的,連合格都比較難。我們經(jīng)常見到有些銷售人員抱怨、偷懶,任何事情不會全力去做,只想應(yīng)付。這些人最希望的事情是:我做了,領(lǐng)導(dǎo)你看著辦吧。如此做事,談何進步?! ?
創(chuàng)業(yè)有壓力,更有風(fēng)險。如果我們抱著“不成功,就成仁”的思想,方法會更多。人和人于到底有多少差距,拋開家庭背景等客觀因素,差別其實不大,差別大的是我們奮起一搏的豪情和頂?shù)米毫Φ男膽B(tài)?! ?
創(chuàng)業(yè)精神之于銷售,猶如主人對家和保姆對家的感受。主人覺得家是自己的,保姆卻很難做到。那就是為什么你是主人,保姆永遠是保姆的原因。既然選擇了這個“家”,你就要想辦法將其打扮得“分外妖嬈”,因為你別無選擇?! ?
有時候我在想,選擇太多跟沒有選擇有時候很相似――都會令你難受、沮喪。做不好這個事情能夠或不想盡力做好一件事情,就算你給他其他好做的事情,他一樣會給你搞砸。
專注于某一行業(yè)
在大學(xué)時,教營銷學(xué)的老師在臨近畢業(yè)的時候?qū)ξ覀冋f:留心自己感興趣的某個或幾個行業(yè),不斷積累知識和行業(yè)發(fā)展相關(guān)信息和數(shù)據(jù),將來會有大用處的。那時沒有什么深刻體會,但也部分照做了。沒曾想到,自己畢業(yè)進入的第一家企業(yè)就問到了行業(yè)的問題,已近對行業(yè)發(fā)展的“大致”的觀點和策略,還好,因為有積累,輕松過關(guān)。那時起,就加深了自己平時要多積累的想法。平時積累的方法多種多樣,總得說來,要做到“三心”,留心、用心和恒心。只有這樣,才能做到積累的長久性和可持續(xù)性?! ?
有時,我們在某些“誘惑”下,很難沉得下來,這山望著那山高,總以為去到別處可以大展身手,但實際上,門外看到的某些風(fēng)景并不是全部??吹绞裁磼赍X,但這個錢不是你能掙到的,為什么?是因為你的核心能力達不到,是因為你跟別人比較沒有比較競爭優(yōu)勢。這和做企業(yè)、做品牌、做產(chǎn)品的道理在某些方面是相通的?! ?
真要試試去創(chuàng)業(yè)
大多數(shù)銷售人員不可能做到很高的級別,到了無法超越的瓶頸,當(dāng)然可以去創(chuàng)業(yè),說輕松一點是“試試”創(chuàng)業(yè),但實際上是全力以赴。要創(chuàng)業(yè),心態(tài)一定要成熟。記得零點公司的袁岳先生說過,90%以上的人是不適合創(chuàng)業(yè)的,或許銷售人員創(chuàng)業(yè)成功的比例會比總體10%適合創(chuàng)業(yè)人群的比例要高呢,而我相信,一定會高一些的。
袁先生說的適合創(chuàng)業(yè)的幾個條件:一是沒有太多的選擇,那樣你會專心致志在一件事上。二是肉體、神經(jīng)都要堅強,要為自己的健康買單,而且還要有透支能力與準備;其次,神經(jīng)要堅強,壓力來了,員工可以跑你不能跑,有事了,一定要和沒事一樣,總要一臉陽光。三是敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任,當(dāng)斷則斷,要有做決定的勇氣。中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的基本特點就是短平快。你腦袋拍得快就是你的,慢了就是人家的。當(dāng)然拍錯了是人家的,拍對的是你的?! ?
總體上,我是非常認可袁岳先生所說的“并不是每個人都適合創(chuàng)業(yè)”的定性,那么,哪些銷售人員適合“試試”創(chuàng)業(yè)呢?
首先要有適合的項目,也就是在這一行業(yè)中有核心的要素你能掌握,比如人脈,否則,一旦進入像無頭蒼蠅一般,哪能成功;其次是對這個行業(yè)有充分的了解,知道這個行業(yè)的關(guān)鍵特質(zhì)和盈利模式,比如靠那幾點可以盈利等;再次,能夠承受短期不盈利的不利局面,即使虧損,在資金上也能承受,換句話說,你至少有大部分的自有資金;最后,不要想一下就做到設(shè)計、生產(chǎn)、銷售一條龍,先盈利才是最合理的方式。
成熟體現(xiàn)在哪?就是體現(xiàn)在:你不要奢望掙那些短期能輕松掙到,但長期對自身毫無提升,甚至有損害的工作。
希望我們一起“長大”。
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