經(jīng)銷商“管理”基本功
作者:蔣軍 184
【情景案例1】 成功的“管理"
小陳現(xiàn)在是一家食品企業(yè)的主管,做了一年業(yè)務(wù)員,3年主管,所負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商每年、每月都超額完成公司下達(dá)的任務(wù),更為重要的是:他負(fù)責(zé)的一家經(jīng)銷商,不到3年時間,從零做到了公司的NO.1,基于其“卓越"的業(yè)績,公司準(zhǔn)備近期將其提拔為區(qū)域經(jīng)理。
我跟他聊過很多,在競爭如此殘酷的情況下,作為一個區(qū)域品牌,你是怎么做到這樣的成績的?開始,他很謙虛,只是說,一箱箱賣起來的唄。但聊得更深入,你會發(fā)現(xiàn):經(jīng)銷商在其中的作用是多么的重要,我們天天在說終端,但撇開經(jīng)銷商直接做終端的國內(nèi)的企業(yè)有多少?成功的又有多少?就算家電企業(yè)空調(diào)的老大格力,在直營、加盟、進(jìn)超級賣場的問題上不也犯了很多錯誤,現(xiàn)在依然是其頭痛的問題之一,再說,空調(diào)的行業(yè)屬性和快消品是有很大不同的?! ?
如果放在食品和飲料行業(yè),這種忽視渠道的行為(經(jīng)銷商、二批商網(wǎng)絡(luò))勢必造成管理的難度加大和費用的超支,這是模式所無法比避免的。把極為重要的合作伙伴的力量都拋棄了,自己花那么人力物力和財力,真是得不償失嘛?! ?
他說,他做得最好的時候,是調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性和所有的資源,讓經(jīng)銷商跟著自己的思路走。我問,你是怎么調(diào)動的,經(jīng)銷商為什么聽你的?他說,首先是自己要熟悉市場,要有思路,你自己都一頭霧水怎么讓經(jīng)銷商信服你呢?什么事情,要以身作則,帶頭干,感染經(jīng)銷商。其二,要比經(jīng)銷商更加懂他的生意,這很難,但必須做;其三,要幫助經(jīng)銷商完善管理和制度。這是非常關(guān)鍵的,否則,一撥撥人來,人去,最后什么也沒有積累和留下來;其四,團(tuán)隊建設(shè)。這是核心,培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核、晉升,塑造出一只有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊?! ?
他說,他去這個經(jīng)銷商那里的第一天, 去了倉庫,那天一共出庫了10箱貨(純自然銷售),這是絕對真實的,他說,不信你可以現(xiàn)在打電話去問問。之后,他和經(jīng)銷商老板兩個人一起去送貨、搬貨、開發(fā)網(wǎng)點、特通渠道,還在一些小區(qū)密集的地方擺過試飲臺,現(xiàn)場賣過產(chǎn)品當(dāng)然,現(xiàn)在已經(jīng)不需要自己搬貨、每天去跑小店了,但多年積累下來的跑市場的激情還是在的。他說,他現(xiàn)在還時不時跑去經(jīng)銷商那,有時還一起開車去巡店,在這個過程中進(jìn)行交流和改進(jìn)。
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