前幾日，筆者接到一個手機零售企業(yè)的采購朋友的電話，說到目前經(jīng)濟形勢下他的公司舉步維艱，手機品牌是讓人目不暇接，每天都被不同廠家的人員約會，紛說各自品牌優(yōu)勢，搞得他根本不知何去何從。筆者以前做過他的供應商，也向他提過不少建議，他這次想讓本人說說如何進行采購管理，同時最好能夠?qū)λ钠髽I(yè)有所實際幫助。
　　該朋友公司為二線城市中的區(qū)域性連鎖零售企業(yè)，即銷售范圍限于在本市（非省會城市）或者周邊兩到三個城市，零售門店在10家左右的連鎖企業(yè)。同時筆者個人認為此類型企業(yè)在目前的手機銷售大軍中基本處于主力軍的位置，份額可能占據(jù)了手機零售的半壁江山；此類企業(yè)由于絕大多數(shù)都為小型私企，與大型連鎖相比，品牌入場條件寬容許多，對帳期等要求也沒那么苛刻，目前逐漸成為各個手機廠家、代理商的重點爭奪及扶持對象；另外，隨著大型連鎖的布局不斷下探，這些企業(yè)所處的競爭環(huán)境已經(jīng)硝煙四起，刺刀見紅；因此筆者把回復郵件發(fā)布如下，希望能夠?qū)︻愃频牡湫托云髽I(yè)有所幫助，不亦快哉。（因部分原因，具體稱呼省略）　　

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　　你好，好久不見，接到你的電話很是興奮，至于你提出的問題我只能說提出我個人的看法，供你參考。如果有用的話，下次見面請我吃飯即可。呵呵。

　　目前這種經(jīng)濟狀況下手機市場很難獨善其身，我個人覺得你的公司運作尚屬良好，那就已經(jīng)很不錯了。這兩天我也和其他城市的一些手機零售的朋友聊過天，他們普遍反映很難保證盈利，每天都在高空走鋼索，極其小心翼翼。這樣的經(jīng)濟形勢下我覺得你應該注意以下幾點：

　?。?、 品牌數(shù)量問題。目前這種經(jīng)濟形勢，我建議不要把品牌占線拉的太長，諾基亞是肯定得做的，而且你是靠這個起家的，這個品牌形象很重要，雖然利潤不高，但能保證你的門店銷量以及消費者消費慣性。至于索尼愛立信，你那邊廠家的投入還是不錯的，你也能爭取到資源，那么何樂而不為呢？不過值得注意的是，目前索尼愛立信的市場份額下滑嚴重，雖然你那里還沒有出現(xiàn)這種情況，不過索愛的機器還是小心為好，不要占據(jù)太多庫存，他的機http://kunyu-store.cn器都是中高端機，庫存大了的話，現(xiàn)金流恐怕就很有風險。三星和摩托在你那里的份額都不是很高，不過我個人感覺三星的機器還是有前途的，建議你只和一到兩個國包進行深度合作，而且不要太壓貨。至于國產(chǎn)品牌的話，其實都是ＭＴＫ的板，這時就要看誰給的支持力度大，誰的機器外觀好了，不過這些機器才是真正的利潤來源，一定要挑選謹慎了，下面我會專門談到。像你那個２００多平的總店，７～８個品牌就足夠了，再多可能就會出現(xiàn)表現(xiàn)力不足的問題，現(xiàn)在的消費者購機都很在乎感官感受的。除了剛才的四大品牌，國內(nèi)品牌你得精挑細選一下了。另外我建議你在合適的位置再開一個專柜，銷售一些水貨吧，比如說蘋果或者ＨＴＣ等，不過得注意工商等問題。
２、 國內(nèi)品牌選擇問題。我認為在國外品牌即貿(mào)易機利潤越來越薄的情況下，國內(nèi)的ＭＴＫ機器可能就會成為核心的利潤來源。因此這一塊的品牌選擇至關(guān)重要，你現(xiàn)在的門店里面已經(jīng)有了三個這樣的品牌了，聯(lián)想、天宇、金立都還可以，我覺得只要能夠控制好這些品牌在你的店里所占銷售比例，最好能夠提升一些，來抵掉諾基亞等品牌的低利潤，可能會更適應目前的經(jīng)濟形勢。我一直在想，對目前的ＭＴＫ機器，像你這樣的企業(yè)應該是不拒絕但要謹慎的，如果一旦選擇的品牌不好，后續(xù)的售后服務會為你帶來很大的麻煩，我簡要說幾個原則，希望能夠幫助到你。一是高利潤，貿(mào)易機只能維持銷量，而ＭＴＫ才能產(chǎn)生利潤，但不該掙的千萬別要，２０個點已經(jīng)是相當高了。二是網(wǎng)絡完善，也就是說一定要售后完善的品牌，特別在你的城市里一定要有售后，這樣可以解決掉你后期的很多麻煩。三是業(yè)務人員跟進及時。廠家業(yè)務一定要積極可靠，對庫存、價格等因素跟進及時，防止其他零售商有砸盤現(xiàn)象。四是要有知名度。品牌也要有一定知名度，你的門店在你那里也算是老店了，千萬不要搞一些沒聽過的品牌來砸自己的招牌。五是一定有帳期，你那么大的零售規(guī)模了找他們要點帳期肯定不難的，一定要風險共擔。

　?。场?竄貨問題。你在電話中也提到了價差，也就是說通訊市場的價格與正常渠道的貨物價格相比低了很多，我覺得這個也是可以理解的，在這樣一個經(jīng)濟蕭條的年代，廠家和代理商的業(yè)務人員壓力也很大，低價竄貨在所難免。至于你拿那邊的貨，我覺得這得看你和廠家以及代理商的關(guān)系而言。就像以前，我和你很鐵，你不管價差從我這里拿貨那完全是挺我，我很感激你。但從我個人絕對的理性分析來看的話，５００以下的貨價差一般不大，而且量比較大，你利用這個價位的機型走量并且做好與供應商的關(guān)系應該很不錯，５００到２０００的機器應該是走量的機器，而且價差較大，我建議你從通訊市場小量拿貨，小步快跑是比較合理的策略。而２０００以上的機器，考慮到價保問題，我覺得還是從供應商處拿比較好，畢竟這些機器不是非常暢銷，萬一卡在手里的話還可以通過供應商的價保來彌補損失。這是我的分析，我覺得你還是根據(jù)實際情況來把握吧。

　?。?、 市場促銷問題。這個雖然不是你的職責，但如果你采購回來的機器賣不出去的話可能也很麻煩，上次我看見一個美國餐廳的案例還是很不錯的，修改一下還是能用的。你們的門店是有發(fā)放會員卡的，那么把這個數(shù)據(jù)庫建立起來，到年底的時候拿出純利潤的１０％按照會員購買的金額發(fā)放給他們，不在乎錢的多少，更多的就是一種關(guān)懷，讓他們覺得會員卡是有價值的，培養(yǎng)忠誠用戶很不錯。另外還可以考慮仿照全球通或者一些銀行的信用卡那樣來進行商家聯(lián)盟，這樣的會員忠誠度會高很多。你可以提供建議給你們公司負責市場的人員，讓老板也知道你不單單只會進貨。呵呵?！　?

　　暫時我就想到這么多，有什么問題我們再電話溝通，兄弟，有句話希望我們能夠共勉：“在這樣一個年代，能夠活著就是最大的勝利。”　　

　　祝工作順利。

　　致禮?！　?

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：canglang1840@163.com

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