《如何實施成功的銷售管理》之三:團(tuán)隊管理

 作者:蔣軍    55

團(tuán)隊管理是指在一個組織中,依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組,參與組織各項決定和解決問題等事務(wù),以提高組織生產(chǎn)力和達(dá)成組織目標(biāo)。
  團(tuán)隊管理的主要內(nèi)容有:組建銷售團(tuán)隊,根據(jù)銷售目標(biāo)選擇恰當(dāng)?shù)匿N售人選,制訂一整套銷售水平的標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)從而快速鑒別銷售人員;制訂明確、針對性的銷售實力提高規(guī)劃,確定團(tuán)隊成員的激勵、獎勵方案,從思想意識形態(tài)以及實際操作技能兩個方面規(guī)范銷售人員,為實現(xiàn)銷售的短、中、長期目標(biāo)打造一支卓越的銷售團(tuán)隊?! ?

  人是非常復(fù)雜的生物,管理或營銷管理無論從哪一方面來看,都離不開人的作用;有人說管理只要把人管好了就可以解決大部分的問題。我認(rèn)為是有道理的,因為人是萬物之首,離開了人,一切無從談起。所以,銷售管理之中,團(tuán)隊管理無疑是處于非常重要的位置,甚至可以排在銷售管理三大內(nèi)容之首。


組建銷售團(tuán)隊
  
  銷售人員的招聘

  銷售人員的招聘首先要制定招聘計劃。明確銷售部門的人員、崗位需求,特別要注意的是:不是因人設(shè)崗。而是因崗設(shè)人。接下來要明確誰負(fù)責(zé)招聘;招聘多少人員;招聘的時間進(jìn)度。

  負(fù)責(zé)招聘的人員:銷售部門和人力資源部門共同進(jìn)行招聘。一般情況是人力資源部門負(fù)責(zé)人員的聯(lián)系、初次面試,主要考察申請人員的資格、發(fā)展?jié)摿?,是總體的把握;而銷售部門主要把握申請人的過往經(jīng)驗、從業(yè)經(jīng)驗、專業(yè)能力,是從技術(shù)面上進(jìn)行分析。

  招聘多少:要招聘多少銷售人員才算合適呢?這主要取決于銷售組織的規(guī)模和銷售目標(biāo)的兩個方面。按照要完成的目標(biāo)進(jìn)行分解到區(qū)域,區(qū)域分解到城市、渠道、終端和個人。根據(jù)現(xiàn)有組織的人員更替、淘汰和未來一年內(nèi)的發(fā)展,確定銷售人員的招聘數(shù)量。

  招聘的時間進(jìn)度:制定招聘的日程表。綜合分析現(xiàn)有銷售人員的穩(wěn)定性,得出比較準(zhǔn)確的人員需求比例。按照一般的招聘合格率或穩(wěn)定程度排定招聘推進(jìn)時間表。

  招募標(biāo)準(zhǔn):首先是職位分析,分析企業(yè)所處的競爭環(huán)境和社會環(huán)境,行業(yè)特點、相關(guān)法律法規(guī)。其次是明確崗位要求,公司同一崗位對次職位的看法和認(rèn)識。

  職位說明書:任職要求,包括學(xué)歷、工作經(jīng)歷、經(jīng)驗;語言文字能力、溝通能力、積極主動的心態(tài)、敬業(yè)精神等。職位描述:產(chǎn)品銷售、銷售對象、職責(zé)、與企業(yè)和部門的關(guān)系,特殊限制:如出差,加班等。

  招聘的途徑:主要有以下幾種,人才市場、大中專院校、媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)招聘、行業(yè)內(nèi)部推薦;高級銷售及銷售管理人才可以委托獵頭公司進(jìn)行招聘。

  信息發(fā)布:發(fā)布信息要視具體的招聘形式進(jìn)行。如果是在人才市場、學(xué)校等定向的地方則只需要做好招聘地點的溝通和宣傳即可;如果是非定向則要發(fā)布招聘廣告,如,報紙廣告。尤其值得注意的是:目前網(wǎng)絡(luò)招聘銷售人員是非常高效和實用的方式,而且效果好,費用低廉。

  銷售人員的甄選

  申請表審核:挑選出合乎任職要求的候選人,提高后續(xù)招聘工作的效率,節(jié)約時間。

  面談:非常核心的一環(huán)??梢詮拿嬲勚性鲞M(jìn)了解,對申請表上不詳細(xì)和存有疑慮的地方進(jìn)行詳細(xì)了解。面試官介紹公司相關(guān)情況,然后由申請人自我介紹并針對實際情況對問題進(jìn)行回答,這樣可以考察申請人的思維、語言表達(dá)能力和分析問題的能力。

  面談一般先由人力資源部門進(jìn)行,如果通過,一般由銷售部門中層進(jìn)行面試,基層銷售人員如果通過中層的面試,就會推薦給負(fù)責(zé)營銷的副總面試。

  測試:較高層次的銷售人員招聘會進(jìn)行測試。一般的測試包含三部分內(nèi)容,專業(yè)測試、心理素質(zhì)測試、環(huán)境模擬測試。專業(yè)測試是對銷售知識進(jìn)行測試,考察應(yīng)聘者是否具備所需的專業(yè)知識;心理素質(zhì)測試主要考察應(yīng)聘者的智力、個性、興趣等方面,這些都會對銷售的失敗產(chǎn)生重大影響。

  甄選銷售人員這一關(guān),關(guān)系到銷售人員的職業(yè)前景。優(yōu)秀的銷售人員不是培訓(xùn)出來的,是挑選出來的。為什么這么說?因為決定銷售人員成敗的絕不僅僅是知識和智力。更重要的是銷售人員的個性和天賦。但不是說不要培訓(xùn),而培訓(xùn)只能使銷售人員合格、不能成為優(yōu)秀。不同類型和不同市場情況也需要不同的銷售人員,所以銷售一定要從發(fā)展和適合兩個維度進(jìn)行人員的甄選。

  調(diào)查:調(diào)查應(yīng)聘人員的資質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗,是否和應(yīng)聘人員申請表和面試記錄相一致。主要方式是電話調(diào)查以往公司的工作經(jīng)歷和職位;再有調(diào)查應(yīng)聘人員的上司、同事;再有就是從應(yīng)聘人員以往客戶處可以看出資料和能力的真實性。

  銷售人員的培訓(xùn)

  培訓(xùn)是讓新員工以最快速度熟悉公司相關(guān)流程、制度、人員、市場操作的較好方式。培訓(xùn)的流程為:培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)考試和培訓(xùn)評估。特別要注意,培訓(xùn)不是走過場,一定要進(jìn)行考試和評估,否則會流于形式。

  主要從幾個方面進(jìn)行:

  企業(yè)知識:企業(yè)介紹、企業(yè)文化、發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)競爭地位、營銷戰(zhàn)略、主要的市場。

  產(chǎn)品/品牌知識:品牌介紹、產(chǎn)品大類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包裝、制造方法、優(yōu)點、利益點、主要競爭品牌、消費群體、渠道現(xiàn)狀等。

  市場知識:市場環(huán)境及企業(yè)所處的環(huán)境,渠道、競爭對手、消費者情況,其他相關(guān)的市場知識。

  銷售技巧:信息收集、消費者辨識、接近顧客、銷售展示、達(dá)成交易的技巧。

  市場管理:經(jīng)銷商開發(fā)、終端開發(fā)、維護(hù);經(jīng)銷商管理,業(yè)務(wù)人員管理、信息管理。

  行政管理:報表填寫、顧客答疑、銷售費用控制、自我管理、時間管理。

  銷售人員的發(fā)展

  銷售人員的發(fā)展主要從兩方面進(jìn)行,一是培訓(xùn);二是職業(yè)的規(guī)劃。培訓(xùn)主要針對崗位進(jìn)行,結(jié)合職務(wù)說明書進(jìn)行評估,發(fā)掘培訓(xùn)的需求和現(xiàn)實性,明確需求,制定培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容,設(shè)計培訓(xùn)的課件和實施培訓(xùn)和進(jìn)行評估。職業(yè)規(guī)劃,設(shè)計規(guī)劃好銷售人員的升遷路線和路徑,讓銷售人員看得到前方的道路,并且有到達(dá)的方法和方式。
人員招了,但具體到每個市場崗位,組建有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊是需要重新組合的。不同的市場類型需要的人是不一樣的。成熟市場,需要精細(xì)管理的人員,因為市場需要維護(hù);發(fā)展型市場需要開拓型人員,要抗壓能力強,行動迅速,講究效率的人;滲透型市場需要大刀闊斧式人員,因為市場需要快速啟動,講究點的突破。

  不同的性格和背景的銷售人員,要在組織里發(fā)揮最大的效果,需要管理者因材而用??傊?,一句話:適合的就是最好的?! ?

  明確考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)  

  考核標(biāo)準(zhǔn)是團(tuán)隊管理非常重要的內(nèi)容,正所謂沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓。一般銷售團(tuán)隊的管理主要從以下幾個方面來制定考核標(biāo)準(zhǔn)。

  A、量指標(biāo)

  B、劃能力指標(biāo)

  C、程管理指標(biāo)

  D、部行政工作指標(biāo)

  E、力、態(tài)度指標(biāo)

  一般而言,銷售代表的銷量考核指標(biāo)權(quán)重占比在60%左右,而部門經(jīng)理可能權(quán)重只占到20%左右,當(dāng)然具體的企業(yè)因市場發(fā)展程度不一樣,會有所差別,但一線執(zhí)行肯定會偏向結(jié)果導(dǎo)向。

  考核指標(biāo)的確定要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展情況,制定符合企業(yè)營銷系統(tǒng)適當(dāng)超前的指標(biāo)體系,一般中型企業(yè)用KPI即關(guān)鍵指標(biāo)考核即可;如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計分卡進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置。對于設(shè)置的權(quán)重,如果區(qū)域市場基礎(chǔ)好,銷量增長指標(biāo)權(quán)重可以適當(dāng)偏低;如果是發(fā)展市場,增長指標(biāo)權(quán)重可以設(shè)高一些;對于新市場,銷量的考核要合理,不要因為指標(biāo)設(shè)計不合理進(jìn)而影響市場健康和挫傷團(tuán)隊積極性。  

  提高銷售技巧  

  銷售技巧雖然是“術(shù)”的層面,但會直接影響業(yè)務(wù)人員的業(yè)績。對于不通過中間商直接銷售給客戶的產(chǎn)品尤為如此。

  提高銷售技巧,關(guān)鍵在于熟悉你的產(chǎn)品并將產(chǎn)品的賣點轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)心的利益點。同時對競爭品牌的產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢了然于胸,可以做到非常有效果的溝通,并展示出自己產(chǎn)品的主要優(yōu)勢或相對于競爭產(chǎn)品的最大優(yōu)勢。

  第一,完善自己的產(chǎn)品知識、熟悉所從事行業(yè)的市場、競爭狀況和主要競爭對手

  第二,展示自己良好的職業(yè)很專業(yè)素養(yǎng),并站在客戶的角度來考慮問題

  第三,深刻洞察客戶的真實需求,并提供和傳遞價值

  第四,對自己以及自己所從事的事業(yè)充滿自信

  第五,溝通能力和親和力  

  加強銷售激勵  

  為什么會出現(xiàn)“人心散了,隊伍不好帶”的情況?是因為激勵出了問題。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論,人的需求從低到高分為五級,分別為:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求。如果業(yè)務(wù)人員的基本生存問題都沒有解決,你去跟他大談如何實現(xiàn)人生價值,顯然起不到刺激和激勵作用。

  關(guān)于激勵有兩個經(jīng)典的理論。一個是馬斯洛的需求層次理論;另一個是雙因素理論。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類需求從高到低要不斷的上升:包括從生理需求、安全需求、社會需求、尊重的需求到自我實現(xiàn)需求。只有低層的需求滿足了之后才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論,和馬斯洛的需要層次理論、麥克利蘭的成就激勵理論一樣,重點在于試圖說服員工重視某些與工作有關(guān)績效的原因。

  首先,這個理論強調(diào)一些工作因素能導(dǎo)致滿意感,而另外一些則只能防止產(chǎn)生不滿意感;其次,對工作的滿意感和不滿意感并非存在于單一的連續(xù)體中。雙因素理論主要闡述兩個方面,保健因素和激勵因素。第一類因素是激勵因素,包括工作本身、認(rèn)可、成就和責(zé)任,這些因素涉及對工作的積極感情,又和工作本身的內(nèi)容有關(guān)。這些積極感情和個人過去的成就,被人認(rèn)可以及擔(dān)負(fù)過的責(zé)任有關(guān),它們的基礎(chǔ)在于工作環(huán)境中持久的而不是短暫的成就。第二類因素是保健因素,包括公司政策和管理、技術(shù)監(jiān)督、薪水、工作條件以及人際關(guān)系等。也就是說,對工作和工作本身而言,這些因素是外在的,而激勵因素是內(nèi)在的,或者說是與工作相聯(lián)系的內(nèi)在因素。

  缺少激勵,團(tuán)隊必定無戰(zhàn)斗力和得過且過。那么對銷售人員應(yīng)該怎么加強激勵呢?

  目前主要的方式是基本工資加提成。對于銷售較好市場成熟的企業(yè),基本工資可以較高,提升系數(shù)較低。因為市場成熟,銷量大,基數(shù)大,增長率就會較低,這樣會兼顧效率和公平,如果大部分銷量來自成熟市場,而成熟市場業(yè)務(wù)人員因為增長率低而得到很少的獎金,會挫傷積極性。對于發(fā)展市場,增長率可以適當(dāng)設(shè)置高一點,提成系數(shù)也高,促使業(yè)務(wù)人員開拓市場,完成市場的布局和控制。新市場銷量考核不可太重,主要是目標(biāo)結(jié)合進(jìn)行過程考核,促使新市場合理布局,也有一個緩沖。這樣,市場開發(fā)與市場健康、團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力培養(yǎng)和形成才有保障?! ?

  強化日常管理  

  日常管理,可以歸結(jié)到銷售人員的“終端拜訪八步驟”。也可以稱之為制度化拜訪模式或者精細(xì)化營銷模式。

  目前很多快銷品行業(yè)都以區(qū)域為核心,在實施這套模式,對企業(yè)的團(tuán)隊管理起到了很大的支持作用。日常管理主要解決業(yè)務(wù)人員的工作全過程的效率,達(dá)成企業(yè)目標(biāo),業(yè)務(wù)人員日常管理表現(xiàn)為每人、每天、什么時間、干什么、什么程度、有什么問題、怎么解決等問題。

  終端拜訪八步驟,是從走訪的準(zhǔn)備開始,直到完成走訪,離開客戶為止的整個過程。

  包括準(zhǔn)備工作、店情查看、打招呼、陳列理貨、檢查庫存、銷售拜訪、訂貨、致謝離開?! ?

  流程化是為了拜訪的效率化和規(guī)范化,目的是實現(xiàn)和終端的穩(wěn)定良好關(guān)系。當(dāng)然流程化并不是要求業(yè)務(wù)人員每次去到一個終端都要說同一句話,而是要完整的做完這個流程,不要遺漏重要的內(nèi)容。當(dāng)然,并不是有制度就不要人情,作為主管,一定要做好員工的思想工作和后勤保障,“為什么國民黨會失敗,因為他們沒有政委。”這句話說得好,因為思想的統(tǒng)一和觀念的一致是行動得以高效進(jìn)行的保證。作為銷售管理人員要對業(yè)務(wù)人員的日常生活和學(xué)習(xí)進(jìn)行關(guān)心和照顧,這樣,在和專業(yè)、系統(tǒng)的配合下,這個團(tuán)隊就會煥發(fā)強大的戰(zhàn)斗力?! ?

  以上是銷售管理三個方面的主要內(nèi)容(即市場管理、過程管理和團(tuán)隊管理),對于銷售管理的績效考核、信息管理、品牌推廣、銷售進(jìn)階等部分以及詳細(xì)內(nèi)容和案例將在《管控――實效營銷管理》(暫定名)一書中完整闡述。
 銷售管理 之三 團(tuán)隊 實施 成功 銷售 如何 管理

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