第四章 實(shí)施目標(biāo)管理

　　第一節(jié) 關(guān)于目標(biāo)管理

　　目標(biāo)的價(jià)值

　　自1954年管理大師彼得o德魯克首倡目標(biāo)管理(Management By Objectives，簡(jiǎn)稱為MBO)以來(lái)，這一管理模式就逐漸成為當(dāng)代企業(yè)管理中最重要的組成部分之一。德魯克認(rèn)為，企業(yè)的目的和任務(wù)必須化為目標(biāo)，企業(yè)的各級(jí)主管必須通過(guò)這些目標(biāo)對(duì)下級(jí)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，以此來(lái)達(dá)到企業(yè)的總目標(biāo)。如果一個(gè)范圍沒(méi)有特定的目標(biāo)，這個(gè)范圍必定被忽視。如果沒(méi)有方向一致的分目標(biāo)來(lái)指導(dǎo)各級(jí)主管的工作，則企業(yè)規(guī)模越大，人員越多，發(fā)生沖突和浪費(fèi)的可能性就越大。

　　在了解目標(biāo)管理之前，先來(lái)認(rèn)識(shí)目標(biāo)。就電話銷售而言，經(jīng)理正是在領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而不斷努力的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的。

　　〖故事〗

　　1926年，美國(guó)人艾德莉僅用14小時(shí)31分就成功橫渡了英吉利海峽，以第一個(gè)游泳橫渡英吉利海峽的女性而聞名于世。兩年后，她從卡德那島出發(fā)，游向加利福尼亞海灘，想再創(chuàng)一項(xiàng)前無(wú)古人的記錄。

　　那天天公不作美，濃霧彌漫，海水冰冷刺骨。在游了漫長(zhǎng)的16小時(shí)之后，艾德莉的嘴唇已凍得發(fā)紫，筋疲力盡。她抬頭眺望遠(yuǎn)方，迷霧茫茫，仿佛陸地十分遙遠(yuǎn)。"看來(lái)這次是無(wú)法游完全程了。"她這樣想著，身體立刻癱軟下來(lái)，甚至連再劃一下水的力氣都沒(méi)有了。

　　"把我拖上去吧！"她對(duì)護(hù)游小艇上的人掙扎著說(shuō)。

　　"咬咬牙，再堅(jiān)持一下，只剩下一英里了。"艇上的人鼓勵(lì)她。

　　"你騙我。如果只剩下一英里，我早就應(yīng)該看到海岸了，快，把我拖上去。"

　　于是瑟瑟發(fā)抖的艾德莉被拖了上來(lái)。就在她裹緊毛毯剛喝完一碗熱湯時(shí)，海岸從濃霧中出現(xiàn)了，她甚至還看到了在海灘上歡呼等待她的人群。這時(shí)，她才知道艇上的人并沒(méi)有騙她，她距成功確實(shí)只有一英里了。

　　對(duì)已經(jīng)游了16個(gè)小時(shí)的艾德莉來(lái)說(shuō)，游完最后一英里，并不是很難的事情。她之所以失敗是因?yàn)樗チ四繕?biāo)。沒(méi)有目標(biāo)，成功即使觸手可及，也會(huì)充滿遺憾地擦肩而過(guò)。

　　1953年，耶魯大學(xué)對(duì)畢業(yè)生作了一次關(guān)于人生目標(biāo)的調(diào)查。當(dāng)被問(wèn)及是否有清楚明確的目標(biāo)以及達(dá)成目標(biāo)的書(shū)面計(jì)劃時(shí)，只有3%的學(xué)生作了肯定的回答。20年后，相關(guān)人員再對(duì)當(dāng)年的畢業(yè)生跟蹤調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)那3%的學(xué)生的收入遠(yuǎn)高于其他同學(xué)。

　　個(gè)人如此，團(tuán)隊(duì)亦然。沒(méi)有目標(biāo)就像沒(méi)有目的地的旅程，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有辦法為這個(gè)旅程做充分準(zhǔn)備。而制定了目標(biāo)，經(jīng)理就可以根據(jù)這一目標(biāo)指導(dǎo)隊(duì)伍，制定相應(yīng)的銷售策略。除此之外，目標(biāo)還有很多優(yōu)點(diǎn)：

　　通過(guò)制定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)可以提高業(yè)務(wù)員的積極性和績(jī)效；

　　可以作為業(yè)務(wù)員績(jī)效考核的客觀依據(jù)；

　　將每個(gè)業(yè)務(wù)員的工作與公司的整體發(fā)展目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)，增加他們的集體榮譽(yù)感和歸屬感；

　　明確了對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員的要求，有助于他們進(jìn)行自我管理；

　　使業(yè)務(wù)員明確了解自己的職業(yè)生涯發(fā)展方向。

　　由此可見(jiàn)目標(biāo)有多么重要！組建完隊(duì)伍后，經(jīng)理首先要做的事就是制定目標(biāo)。然而，目標(biāo)如何制定、又如何進(jìn)行管理，并不是每個(gè)經(jīng)理都掌握了的。

　　目標(biāo)類型

　　有一個(gè)古老的故事。有人問(wèn)三個(gè)石匠在做什么，第一個(gè)石匠說(shuō)："我在混口飯吃。"第二個(gè)石匠一邊敲打石塊一邊說(shuō)："我在做全國(guó)最好的石匠活。"第三個(gè)石匠眼中帶著想象的光芒，仰望天空說(shuō)："我在建造一所大教堂。"

　　第一個(gè)石匠知道他要從工作中得到什么并設(shè)法得到它，他會(huì)"正確地工作，以便得到公平的報(bào)酬"，但不是且永遠(yuǎn)不會(huì)是經(jīng)理人。第二個(gè)石匠認(rèn)為技藝極為重要。當(dāng)然，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的成員應(yīng)該竭盡所能，但這里也存在著這樣一種危險(xiǎn)：一個(gè)人在雕琢石塊或聚集了很多下腳料時(shí)，認(rèn)為這本身就是成就了。在團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該鼓勵(lì)成員發(fā)揮他們的技能，但技能應(yīng)該始終與整體目標(biāo)相聯(lián)系。第三個(gè)石匠才是真正的經(jīng)理人。

　　很多經(jīng)理正如第二個(gè)石匠，關(guān)心的只是工作本身。這可能使一個(gè)人把精力從公司和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)轉(zhuǎn)移開(kāi)來(lái)，把職能性工作本身作為一種目的。而另一種情況是，很多經(jīng)理知道團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性，也會(huì)幫助業(yè)務(wù)員設(shè)立目標(biāo)，但他們除了和業(yè)務(wù)員一起設(shè)立的業(yè)績(jī)目標(biāo)外，就沒(méi)有其他目標(biāo)了。電話銷售的業(yè)績(jī)靠電話量取得，這個(gè)量包括高質(zhì)量的電話資料量、撥打的電話數(shù)量、準(zhǔn)客戶積累數(shù)量等，經(jīng)理如果只抓業(yè)績(jī)目標(biāo)，將無(wú)法對(duì)業(yè)務(wù)員的工作過(guò)程進(jìn)行管理，也很難保證最后的結(jié)果。

　　因此，每位經(jīng)理都要像第三個(gè)石匠，知道自己在打造什么，顯然，這需要一個(gè)目標(biāo)組合才能實(shí)現(xiàn)。除了業(yè)績(jī)目標(biāo)，還有很多目標(biāo)可以和業(yè)績(jī)目標(biāo)進(jìn)行組合，以保證完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。來(lái)看這些目標(biāo)：

　　1．按組織結(jié)構(gòu)分類

　　公司目標(biāo)：公司的發(fā)展目標(biāo)、年度銷售額、季度銷售額、月銷售額等；

　　團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：每月業(yè)績(jī)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)、在公司所有部門中所處地位的目標(biāo)等；

　　經(jīng)理目標(biāo)：職業(yè)生涯發(fā)展目標(biāo)、培養(yǎng)后備經(jīng)理的目標(biāo)等；

　　業(yè)務(wù)員目標(biāo)：職業(yè)生涯發(fā)展目標(biāo)、每月個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)等。

　　2．按時(shí)間長(zhǎng)短分類

　　長(zhǎng)期目標(biāo)：一年目標(biāo)、三年目標(biāo)、五年目標(biāo)等；

　　中期目標(biāo)：本季度目標(biāo)、半年目標(biāo)等；

　　短期目標(biāo)：本月簽單目標(biāo)、本周簽單目標(biāo)、意向客戶積累目標(biāo)、每日電話量目標(biāo)等。

　　3．按對(duì)象分類

　　財(cái)務(wù)目標(biāo)：每月完成的銷售額目標(biāo)、賺錢目標(biāo)等；

　　家庭目標(biāo)：儲(chǔ)蓄目標(biāo)、買房買車、每月給父母的贍養(yǎng)費(fèi)、給孩子買鋼琴等；

學(xué)習(xí)成長(zhǎng)目標(biāo)：配筆記本電腦、讀一本書(shū)、聽(tīng)培訓(xùn)課等；

　　娛樂(lè)目標(biāo)：買攝像機(jī)、旅游等。

　　……

　　這只是一些基本的目標(biāo)。關(guān)于目標(biāo)的設(shè)定，經(jīng)理們可以有自己創(chuàng)新。

　　任何銷售團(tuán)隊(duì)必須形成一個(gè)真正的整體，每個(gè)成員所做的貢獻(xiàn)雖然各不相同，但他們必須為共同的目標(biāo)而奮斗。只有這樣，他們的貢獻(xiàn)才會(huì)融為一體，才能產(chǎn)生良好的整體業(yè)績(jī)。

　　目標(biāo)管理可以使團(tuán)隊(duì)成員親自參與到目標(biāo)的制定中來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)成員的"自我控制"，進(jìn)而努力去完成工作目標(biāo)。而由于有明確的目標(biāo)作為考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)勵(lì)也顯得更客觀、更合理。

　　簡(jiǎn)言之，目標(biāo)管理就是經(jīng)理和業(yè)務(wù)員一起制定目標(biāo)，并讓業(yè)務(wù)員靠自己的積極性去完成目標(biāo)，在工作中實(shí)行"自我控制"的一種管理方法。

　　目標(biāo)管理是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的保證

　　〖故事〗

　　曾經(jīng)有人做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：組織三組人，讓他們分別朝著十公里以外的三個(gè)村子步行。

　　第一組不知道村莊的名字，也不知道路程有多遠(yuǎn)，只告訴他們要跟著向?qū)ё?。剛走了兩三公里，就有人開(kāi)始叫苦。走到一半時(shí)，有人幾乎憤怒了，他們抱怨為什么要走這么遠(yuǎn)，有人甚至坐在路邊不愿走。越往后，他們的情緒就越低落。

　　第二組知道村莊的名字和路段，但路邊沒(méi)有里程碑，他們只能憑經(jīng)驗(yàn)估計(jì)行程時(shí)間和距離。走到一半時(shí)，大多數(shù)人就想知道他們到底走了多遠(yuǎn)，比較有經(jīng)驗(yàn)的人說(shuō)："大概走了一半的路程。"于是大家又簇?fù)碇蚯白?，?dāng)走到全程的四分之三時(shí)，大家情緒低落，疲憊不堪，覺(jué)得路程似乎還很長(zhǎng)。這時(shí)，有人站出來(lái)說(shuō)："只有四分之一，快到了！"大家又振作起來(lái)，加快步伐。

　　第三組不僅知道村子的名字、路程，而且每一公里就有一塊里程碑。人們邊走邊看里程碑，每縮短一公里，便有一陣快樂(lè)。行程中，他們用歌聲和笑聲來(lái)消除疲勞，情緒一直高漲，很快就到達(dá)了目的地。

　　當(dāng)人的行為有了明確的目標(biāo)，并且把行為與目標(biāo)不斷加以對(duì)照，清楚地知道自己的行進(jìn)速度及與目標(biāo)的距離時(shí)，行為的動(dòng)機(jī)就會(huì)得到維持和加強(qiáng)。人會(huì)自覺(jué)地克服一切困難，努力達(dá)到目標(biāo)。

　　團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)很容易具體到人和事上，每位業(yè)務(wù)員手中的準(zhǔn)客戶數(shù)量、客戶質(zhì)量、每天實(shí)際電話量、每天積累的意向客戶數(shù)、每月簽單量(數(shù)量和金額)、團(tuán)隊(duì)本月目標(biāo)、個(gè)人的月目標(biāo)等，每一項(xiàng)都是具體的、可衡量的，并且是環(huán)環(huán)相扣、循序漸進(jìn)的，少了其中任何一環(huán)都可能使最終的結(jié)果不理想。只有收集客戶資料的目標(biāo)達(dá)到了，才能達(dá)到電話量的目標(biāo)；只有電話量的目標(biāo)達(dá)到了，才能積累一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶；只要達(dá)到一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶，才能轉(zhuǎn)化成最終簽單客戶，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人的業(yè)績(jī)目標(biāo)，最終完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。這就是一個(gè)在目標(biāo)的指引下完成目標(biāo)的過(guò)程。

　　【案例】

　　本月公司給某電話銷售部門下達(dá)的銷售任務(wù)是500萬(wàn)，下表是經(jīng)理根據(jù)每位業(yè)務(wù)員上三個(gè)月平均業(yè)績(jī)，在與每個(gè)人進(jìn)行了溝通之后，制定的本月部門目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)，如下表：

　　姓名 上三個(gè)月平均業(yè)績(jī) 本月個(gè)人目標(biāo) 公司任務(wù)

　　陳強(qiáng) 60 70 - -

　　陳勇 50 60 - -

　　張易 60 70 - -

　　劉明 30 40 - -

　　李揚(yáng) 20 30 - -

　　王意 10 20 - -

　　趙洋 70 80 - -

　　永慧 80 90 - -

　　 續(xù)表

　　姓名 上三個(gè)月平均業(yè)績(jī) 本月個(gè)人目標(biāo) 公司任務(wù)

　　潘文 40 50 - -

　　楊兵 50 60 - -

　　合計(jì) 470 570 500

　　上表就是把公司下達(dá)到部門的任務(wù)轉(zhuǎn)化成個(gè)人目標(biāo)。從表中可以看出，業(yè)務(wù)員的個(gè)人目標(biāo)在公司任務(wù)分解的基礎(chǔ)上增加了近20%。目標(biāo)的這種分解很有技巧性，往往是求其上得其中、求其中而得其下，因此，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理通常會(huì)在公司任務(wù)的基礎(chǔ)上增加20%，再下達(dá)給業(yè)務(wù)員，以保證公司目標(biāo)的完成。

　　2．隨訪

　　經(jīng)理會(huì)經(jīng)常隨業(yè)務(wù)員拜訪客戶，但隨訪的目的不是去幫助業(yè)務(wù)員出單，而是向業(yè)務(wù)員示范應(yīng)該怎么做。

隨新業(yè)務(wù)員拜訪。和新業(yè)務(wù)員一起去拜訪，最重要的是展示營(yíng)銷技巧，讓新人看如何做。在這個(gè)過(guò)程中，新業(yè)務(wù)員應(yīng)該在旁觀察，不要過(guò)多的插話。

　　隨老業(yè)務(wù)員拜訪。這里要提防一個(gè)普遍存在的陷阱：自己努力向客戶推銷產(chǎn)品并下定單。其實(shí)，隨訪不是為了自己去推銷產(chǎn)品或談判，而是代表公司，著眼于長(zhǎng)期目標(biāo)，因此，不要介入到銷售細(xì)節(jié)中。

　　隨訪過(guò)程中，要觀察業(yè)務(wù)員的行為，發(fā)現(xiàn)他們存在的問(wèn)題，在拜訪結(jié)束后及時(shí)指出他們的優(yōu)缺點(diǎn)。有些公司有詳細(xì)的隨訪報(bào)告，在隨訪前列出業(yè)務(wù)員需要關(guān)注的所有項(xiàng)目，并在拜訪后進(jìn)行評(píng)分。

　　3．拜訪后的演練

　　拜訪結(jié)束后的總結(jié)、模擬演練，是提升業(yè)務(wù)員技能非常重要的方法。剛拜訪完，業(yè)務(wù)員對(duì)于整個(gè)過(guò)程還記憶猶新，此時(shí)將其中的每個(gè)細(xì)節(jié)一一拆解分析，就像下圍棋復(fù)盤一樣，將帶給他們非常大的收獲。

　　這種演練還可以讓業(yè)務(wù)員明了拜訪中發(fā)生的各種情況。業(yè)務(wù)員常會(huì)在拜訪客戶時(shí)身陷其中，對(duì)機(jī)會(huì)和問(wèn)題都視而不見(jiàn)。通過(guò)這種演練，可以增加他們的銷售敏感度，理解和把握銷售的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　別讓重點(diǎn)客戶輕易丟失

　　有時(shí)業(yè)務(wù)員無(wú)論怎么做，都不能讓客戶滿意，這時(shí)很可能會(huì)失去這個(gè)客戶。即將失去一個(gè)大的潛在客戶時(shí)，會(huì)怎么做？大多數(shù)經(jīng)理都不會(huì)采取措施，甚至于很快就忘掉失去的客戶。然而，一些優(yōu)秀的經(jīng)理卻會(huì)深究失去客戶的原因。這樣做有兩個(gè)好處：

　　能明白失去客戶的真正原因。如果是某個(gè)問(wèn)題導(dǎo)致重要客戶丟失，就必須讓業(yè)務(wù)員清楚明白，并盡可能地不再發(fā)生在其他客戶身上。

　　可以清楚業(yè)務(wù)員還需要哪些方面的培訓(xùn)。如果在某一客戶身上發(fā)生了某種問(wèn)題，那也可能發(fā)生在其他客戶身上，而大多數(shù)業(yè)務(wù)員都以同樣的方式來(lái)對(duì)待客戶，因此這種重點(diǎn)客戶丟失的糾正就具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

　　不要事必躬親

　　在管理過(guò)程中不要事必躬親，也沒(méi)有必要事必躬親，將領(lǐng)導(dǎo)和控制做好，才是經(jīng)理的本分工作。這和身先士卒并不矛盾。

　　諸葛亮事必躬親導(dǎo)致的結(jié)果是"蜀中無(wú)大將，廖化當(dāng)先鋒"，蜀國(guó)最先滅亡。自己渾身是鐵也擰不了幾顆釘。對(duì)業(yè)務(wù)員要更多地采取信任的態(tài)度，及時(shí)提醒、反饋與檢查，這樣的管理工作才會(huì)輕松有效。

　　〖故事〗

　　在一位著名企業(yè)家的報(bào)告會(huì)上，有聽(tīng)眾詢問(wèn)該企業(yè)家最成功的做法時(shí)，他拿起粉筆在黑板上畫了一個(gè)圈，但留下一個(gè)缺口。他反問(wèn)道："這是什么？""零"、"圈"、"未完成的事業(yè)"、"成功"，聽(tīng)眾七嘴八舌地答道。 他對(duì)這些回答未置可否，只是說(shuō)："其實(shí)，這只是一個(gè)未畫完整的句號(hào)。你們問(wèn)我為什么會(huì)取得輝煌的業(yè)績(jī)，道理很簡(jiǎn)單：我不會(huì)把事情做得很圓滿，就像畫個(gè)句號(hào)，一定要留個(gè)缺口，讓我的下屬去填滿它。"

　　任何管理工作都是一個(gè)大系統(tǒng)，銷售管理也不例外，它要求經(jīng)理關(guān)注整個(gè)管理過(guò)程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正管理中的問(wèn)題和弊端。但這并不是要求經(jīng)理發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上親自去解決，不進(jìn)行系統(tǒng)的思考。事實(shí)上，經(jīng)理事必躬親是對(duì)業(yè)務(wù)員智慧的扼殺，長(zhǎng)此以往，業(yè)務(wù)員容易形成惰性，降低責(zé)任感，并把責(zé)任全推給管理者。情況嚴(yán)重者，還會(huì)使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生逆反心理，即便工作出現(xiàn)錯(cuò)誤也不愿匯報(bào)。

　　人無(wú)完人，個(gè)人的智慧畢竟是有限且片面的，為業(yè)務(wù)員畫好藍(lán)圖，給業(yè)務(wù)員留下空間，讓他們發(fā)揮自己的智慧，他們會(huì)畫得更好。多讓業(yè)務(wù)員參與團(tuán)隊(duì)的決策，賦予他們更多的責(zé)任和權(quán)利，是對(duì)他們的肯定，也是滿足他們自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的精神需要，他們會(huì)取得讓你意想不到的成績(jī)。

　　第五節(jié) 培養(yǎng)良好的習(xí)慣

　　古希臘哲學(xué)家亞里士多德說(shuō)，人的行為總是一再重復(fù)。因此卓越不是單一的舉動(dòng)，而是習(xí)慣。

　　在方向正確的前提下，成功者與不成功者的區(qū)別，往往在于能否堅(jiān)持到底。人們往往把這歸功于所謂的"意志"，其實(shí)，有種比"意志"要輕松得多的好方法，這就是讓習(xí)慣性動(dòng)作植根于潛意識(shí)中。事實(shí)上，所有的成功人士都有一個(gè)共性，即養(yǎng)成良好的習(xí)慣。每一個(gè)人都會(huì)受習(xí)慣的支配，團(tuán)隊(duì)也一樣，業(yè)績(jī)好的團(tuán)隊(duì)有好的習(xí)慣，而業(yè)績(jī)差的團(tuán)隊(duì)往往是因?yàn)轲B(yǎng)成了壞習(xí)慣。

　　〖故事〗

　　有父子兩人住在山上，每天都要趕牛車下山賣柴。老父有經(jīng)驗(yàn)，坐鎮(zhèn)駕車。山路崎嶇，彎道很多，兒子眼神好，總是在要轉(zhuǎn)彎時(shí)提醒道："爹，轉(zhuǎn)彎啦！"有一次父親因病休息，兒子獨(dú)自駕車下山。到了彎道，牛不肯再走。兒子用盡各種方法，牛還是一動(dòng)不動(dòng)。最后，兒子看看左右無(wú)人，貼近牛的耳朵大聲叫道："爹，轉(zhuǎn)彎啦！"牛應(yīng)聲而動(dòng)。

　　可見(jiàn)習(xí)慣的力量有多大！研究指出，一個(gè)人日?；顒?dòng)90%的行為是不斷重復(fù)某個(gè)動(dòng)作，在潛意識(shí)中轉(zhuǎn)化為程序化的慣性，即不用思考便會(huì)自動(dòng)運(yùn)作。我們每天都會(huì)碰到各種各樣的事情，而通常使用一種相似的行為方式去應(yīng)付，習(xí)以為常時(shí)，便形成個(gè)人的習(xí)慣。為此，經(jīng)理一定要養(yǎng)成好習(xí)慣，為團(tuán)隊(duì)形成良好的習(xí)慣打下基礎(chǔ)。

　　先來(lái)看團(tuán)隊(duì)有哪些不良的習(xí)慣：

　　沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有計(jì)劃；

　　電話前從不做任何準(zhǔn)備；

　　電話后對(duì)聯(lián)系情況不做記錄；

　　對(duì)客戶不分類，眉毛胡子一把抓，找不到主次；

　　說(shuō)得多而聽(tīng)得少，不注意傾聽(tīng)；

　　對(duì)于客戶異議無(wú)動(dòng)于衷，不關(guān)心客戶感受；

　　對(duì)客戶的成交信號(hào)視而不見(jiàn)，延誤成交時(shí)機(jī)；

　　不善于利用零星時(shí)間；

　　工作效率低，辦事拖拉；

　　不會(huì)休息，不會(huì)娛樂(lè)，沒(méi)有空閑；

　　……

　　這些不良習(xí)慣是每個(gè)經(jīng)理都必須時(shí)刻注意改正的。

　　物以類聚、人以群分，下屬如果認(rèn)為自己與上司不屬同一類人，不喜歡上司的處事作風(fēng)，多數(shù)會(huì)自動(dòng)請(qǐng)辭。而如果這部分下屬是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，對(duì)團(tuán)隊(duì)的打擊可想而知。

　　古語(yǔ)有云："上有好者，下必甚焉。"有什么樣的領(lǐng)導(dǎo)者，就有什么樣的團(tuán)隊(duì)成員。在責(zé)怪下屬行為習(xí)慣之前，首先應(yīng)該看看自己是否有同樣缺點(diǎn)，其身不正，又如何責(zé)怪下屬？

　　為避免下屬有樣學(xué)樣，也為了留住優(yōu)秀人才，經(jīng)理最好能時(shí)常反省自己的習(xí)慣，及時(shí)戒掉壞習(xí)慣。

　　下面給經(jīng)理的一些建議：

　　明確工作和生活目標(biāo)；

　　每天花30分鐘做計(jì)劃；

　　有書(shū)面日計(jì)劃、周計(jì)劃和月度計(jì)劃；

　　每天堅(jiān)持一定數(shù)量的電話拜訪新客戶；

　　每一個(gè)電話完成后寫下電話記錄；

　　對(duì)客戶進(jìn)行及時(shí)分類和管理；

　　每天工作完后要對(duì)全天的工作情況進(jìn)行總結(jié)；

　　每天要抽出一個(gè)集中的時(shí)間對(duì)當(dāng)天的重點(diǎn)意向客戶進(jìn)行分析；

　　善于傾聽(tīng)；

　　在固定的時(shí)間里處理傳真、E-mail；

　　有效利用零星時(shí)間；

　　辦公桌或文件柜整潔、條理清楚；

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　　國(guó)內(nèi)很多著名外企都有一項(xiàng)很有趣的培訓(xùn)課程：The 7 Habits of Highly Effective People。這項(xiàng)培訓(xùn)課程來(lái)源于柯維博士的同名書(shū)《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》(又譯為《與成功有約》)。為什么這本書(shū)一經(jīng)推出就暢銷不衰，被許多追求成功的人士奉為寶典？柯維博士說(shuō)了一個(gè)很簡(jiǎn)單但很實(shí)在的道理：成功其實(shí)是習(xí)慣使然。

　　行為養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣行成性格，性格決定命運(yùn)。經(jīng)理一定要培養(yǎng)下屬形成良好的習(xí)慣，在團(tuán)隊(duì)中建立一種自動(dòng)運(yùn)作的"長(zhǎng)效機(jī)制"，讓好習(xí)慣為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的保駕護(hù)航。

 

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