卓越導(dǎo)購(gòu)成就黃金旺鋪

  培訓(xùn)講師：郭鴻翔

講師背景：
　　北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校高級(jí)教練，中國(guó)營(yíng)銷管理、銷售訓(xùn)練專家、教練，專注于中國(guó)營(yíng)銷管理、銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化訓(xùn)練。從事營(yíng)銷管理咨詢之前曾有多年中國(guó)大型快速消費(fèi)品銷售和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，擅長(zhǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)建設(shè)和銷售團(tuán)隊(duì)以行為素質(zhì)和專項(xiàng)技能為導(dǎo)向的模壓 詳細(xì)>>

郭鴻翔
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卓越導(dǎo)購(gòu)成就黃金旺鋪

**章 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

1、 電商兇猛：線上與線下的膠著、如何突圍

2、 大數(shù)據(jù)時(shí)代的贏利模式調(diào)整

3、 微營(yíng)銷如何開展

4、 市場(chǎng)布局法則

第二章 如何訓(xùn)練黃金賣手

1、 什么是黃金賣手

l 信心、主動(dòng)，強(qiáng)大的戰(zhàn)斗意志

l 嫻熟的銷售技能

l 良好的行為素質(zhì)

l 黃金賣手=（技能 裝備）*（行為素質(zhì) 執(zhí)行力）

n 案例：1、美國(guó)大兵與志愿軍士兵  2、王老吉與不怕火 

2、 黃金賣手的訓(xùn)練

l 訓(xùn)練與培訓(xùn)的區(qū)別

n 訓(xùn)練以技能為導(dǎo)向，培訓(xùn)以知識(shí)為導(dǎo)向

n 黃金賣手需要掌握哪些技能才能完成每日的銷售

n 案例：深圳醫(yī)藥市場(chǎng)渠道王者——全標(biāo)藥業(yè)

l 如何訓(xùn)：訓(xùn)練方法與訓(xùn)練技術(shù)的運(yùn)用

n 開場(chǎng)、中場(chǎng)、收?qǐng)?/p>

n 訓(xùn)練技術(shù)的應(yīng)用：多米諾訓(xùn)練法、比較訓(xùn)練法、情景訓(xùn)練法、標(biāo)桿訓(xùn)練法

n 案例：1、遞名片訓(xùn)練 2、產(chǎn)品技能訓(xùn)練

l 現(xiàn)場(chǎng)組織與控制

n 訓(xùn)練效果如何體現(xiàn)

n 訓(xùn)練氛圍的營(yíng)造

3、 黃金賣手素質(zhì)提升

l 行為素質(zhì)訓(xùn)練

n 溝通技巧：如何短時(shí)間獲得客戶信賴、拉近距離

n 儀容儀表：塑造職業(yè)化的導(dǎo)購(gòu)形象

n 接人待物：迎來(lái)送往、接人待物技巧

n 基礎(chǔ)禮儀：站姿、微笑、鞠躬、走路、坐姿。。。

l 執(zhí)行力、戰(zhàn)斗意志訓(xùn)練

n 核心價(jià)值理念與關(guān)鍵行為對(duì)接

n 高強(qiáng)度的軍事訓(xùn)練：高效的指令和執(zhí)行系統(tǒng)建設(shè)

第三章 黃金賣手每日銷售動(dòng)作（賣手六步法）

1、 待機(jī)：沒(méi)有顧客的時(shí)候應(yīng)該做些神馬？

l 待機(jī)關(guān)鍵事項(xiàng)

l 注意事項(xiàng)（禁忌）

l 關(guān)鍵銷售工具

n 案例：1、導(dǎo)購(gòu)員一日工作安排、2、早晚例會(huì)議程 3、一塊抹布走天下

2、 打招呼：如何與顧客打招呼，建立良好印象、拉近距離

l 目標(biāo)客戶辨識(shí)：

n 目標(biāo)客戶分類

n 目標(biāo)客戶辨識(shí)

l 開場(chǎng)白（問(wèn)問(wèn)題）

n 關(guān)鍵話術(shù)

n 詢問(wèn)需求（SPIN引導(dǎo)問(wèn)答術(shù)在店面的應(yīng)用）

3、 產(chǎn)品推介：針對(duì)顧客需求以顧客利益為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推介

l 產(chǎn)品推介：FABE利益介紹法

l 一問(wèn)一答：顧客關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題及回答技巧

n 怎么這么貴？

n 質(zhì)量怎么樣、有無(wú)副作用

n 跟網(wǎng)上比如何？

4、 異議處理

l 典型異議處理

n 都是小孩子用的

n 都是騙人和忽悠人的

n 我不相信你說(shuō)的話

n 不是品牌

l 異議處理技巧

5、 成交

l 成交信號(hào)辨識(shí)

n 語(yǔ)言信號(hào)

n 動(dòng)作信號(hào)

l 成交技巧運(yùn)用

n 選擇成交法

n 寵物成交法

n 優(yōu)惠成交法

n 請(qǐng)求成交法

6、 送別

l 客戶信息登記

l Vip客戶建立

第四章 黃金賣手的日常管理

1、 黃金賣手的管理要點(diǎn)

l 目標(biāo)計(jì)劃管理：周計(jì)劃、周總結(jié)、銷售日志

l 每日銷售動(dòng)作管理：關(guān)鍵銷售動(dòng)作分解、關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定

l 客戶信息管理：客戶信息匯總、客戶信息分析

l 數(shù)據(jù)管理：數(shù)據(jù)填寫工具、數(shù)據(jù)分類、數(shù)據(jù)分析

2、 銷售工具的設(shè)計(jì)

l 銷售工具設(shè)計(jì)原則：簡(jiǎn)單、實(shí)用

l 銷售工具的使用

l 銷售工具的檢核、管理

l 銷售工具調(diào)整及精進(jìn)

3、 每日銷售動(dòng)作管理

l FTC報(bào)數(shù)：集客、體驗(yàn)、成交數(shù)量統(tǒng)計(jì)、上報(bào)

l 報(bào)數(shù)分析

第五章 黃金賣手的激勵(lì)

1、 激勵(lì)誤區(qū)

l 單純以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向

l 銷售指標(biāo)設(shè)定的誤區(qū)

l 吃大鍋飯、平均主義

l 有親疏遠(yuǎn)近之別

2、 激勵(lì)要點(diǎn)

l 關(guān)鍵銷售動(dòng)作獎(jiǎng)勵(lì)

l 銷售過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)

l 銷售排名獎(jiǎng)勵(lì)

l 銷售競(jìng)賽經(jīng)理

3、 日常激勵(lì)

l 每日檢核

l 每日激勵(lì)

4、 業(yè)績(jī)PK

l 個(gè)人PK賽的開展

l 小組PK賽的開展

l PK結(jié)果評(píng)定與獎(jiǎng)懲

第六章 旺鋪復(fù)制

1、 復(fù)制要點(diǎn)

2、 復(fù)制步驟

    小結(jié)

 

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章我們的時(shí)代1.營(yíng)銷趨勢(shì)l電商兇猛l大數(shù)據(jù)時(shí)代來(lái)臨l微營(yíng)銷崛起l線上線下=？ü案例：1)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)2)蘇寧——渠道的變革3)沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略調(diào)整2.新時(shí)代的應(yīng)對(duì)l適時(shí)而動(dòng)l新時(shí)代的銷售應(yīng)當(dāng)具備哪些素質(zhì)ü會(huì)分析ü有技能ü懂規(guī)矩ü案例：深圳全標(biāo)藥業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的自我救贖第二章銷售的本質(zhì)1.什么是銷售l重新定義銷售：銷售的定義l單兵銷售八大技能：完成銷售任務(wù)必須具備

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章危機(jī)與機(jī)會(huì)一、我們面臨的危機(jī)一、國(guó)進(jìn)民退：國(guó)富民弱的政策設(shè)計(jì)、國(guó)進(jìn)民退的市場(chǎng)危機(jī)二、貧富分化：貧富分化的消費(fèi)M型結(jié)構(gòu)、貧富分化的市場(chǎng)危機(jī)三、老齡化社會(huì)：倒金字塔結(jié)構(gòu)究竟意味著什么四、信息爆炸：信息爆炸時(shí)代、選擇的多樣化、后一公里的銷售機(jī)會(huì)二、危機(jī)下面的機(jī)會(huì)一、大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷機(jī)會(huì)：大數(shù)據(jù)對(duì)我們的啟發(fā)意義l案例：1、汽車防盜系統(tǒng)的設(shè)計(jì)2、沃爾瑪是如何做數(shù)據(jù)分

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Oslash;部分：市場(chǎng)背景n我們面臨的危機(jī)l權(quán)貴資本主義l資本運(yùn)作大魚吃小魚l人口危機(jī)l信任危機(jī)n市場(chǎng)背景l(fā)鋪貨難度加大、動(dòng)銷很難持續(xù)l企業(yè)與經(jīng)銷商博弈l渠道缺乏忠誠(chéng)且無(wú)力掌控第二部分：動(dòng)銷模型章動(dòng)銷模型設(shè)計(jì)1.模式制勝：如果沒(méi)有好的營(yíng)銷和贏利模式，單純的產(chǎn)品力不能發(fā)揮作用2.營(yíng)銷模式：營(yíng)銷模式是企業(yè)戰(zhàn)略決策下首先要考慮的問(wèn)題3.招商模型：招商模式設(shè)計(jì)4.

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章銷售的本質(zhì)1.什么是銷售l重新定義銷售l單兵銷售八大技能2.單兵戰(zhàn)斗力構(gòu)成l銷售技能l行為素質(zhì)戰(zhàn)斗意志l銷售裝備第二章如何訓(xùn)練頂級(jí)銷售1.訓(xùn)什么l銷售技能l行為素質(zhì)l銷售裝備2.如何訓(xùn)l訓(xùn)練技術(shù)l組織與控制3.如何管理l每日銷售動(dòng)作管理l目標(biāo)計(jì)劃管理l日常激勵(lì)

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Oslash;部分：市場(chǎng)背景n我們面臨的危機(jī)l權(quán)貴資本主義l資本運(yùn)作大魚吃小魚l人口危機(jī)l信任危機(jī)n市場(chǎng)背景l(fā)鋪貨難度加大、動(dòng)銷很難持續(xù)l企業(yè)與經(jīng)銷商博弈l渠道缺乏忠誠(chéng)也無(wú)力掌控第二部分：動(dòng)銷模型章動(dòng)銷模型設(shè)計(jì)1.模式制勝：如果沒(méi)有好的營(yíng)銷和贏利模式，單純的產(chǎn)品力不能發(fā)揮作用2.營(yíng)銷模式：營(yíng)銷模式是企業(yè)戰(zhàn)略決策下首先要考慮的問(wèn)題3.招商模型：招商模式設(shè)計(jì)4.

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天——?jiǎng)愉N模式與套路章模式說(shuō)明一、分銷與助銷的關(guān)系1、分銷：資源配置、銷售政策的設(shè)計(jì)、人員能力2、助銷：專業(yè)拜訪、動(dòng)銷突破、客戶維護(hù)二、四輪驅(qū)動(dòng)點(diǎn)狀突破三、不同區(qū)域類型操作要點(diǎn)1、新區(qū)域老產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)銷要點(diǎn)2、成熟區(qū)域新產(chǎn)品動(dòng)銷要點(diǎn)第二章四輪驅(qū)動(dòng)一、輪：精準(zhǔn)開發(fā)1、目標(biāo)2、關(guān)鍵銷售動(dòng)作1)目標(biāo)客戶甄選2)目標(biāo)客戶分析3)合作方案制定4)目標(biāo)客戶開發(fā)5)開發(fā)時(shí)間

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章市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)1、市場(chǎng)布局2、競(jìng)爭(zhēng)之道3、他山之石4、持續(xù)發(fā)展六原則第二章如何訓(xùn)練黃金賣手1、什么是黃金賣手l信心、主動(dòng)，強(qiáng)大的戰(zhàn)斗意志l嫻熟的銷售技能l良好的行為素質(zhì)l黃金賣手=（技能裝備）素質(zhì)2、黃金賣手的訓(xùn)練l訓(xùn)練與培訓(xùn)的區(qū)別l訓(xùn)練技術(shù)的運(yùn)用l現(xiàn)場(chǎng)組織與控制3、黃金賣手素質(zhì)提升l行為素質(zhì)訓(xùn)練l執(zhí)行力、戰(zhàn)斗意志訓(xùn)練第三章黃金賣手的日常管理1、黃金賣手的管

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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