經(jīng)銷商（客戶）精準開發(fā)與維護

  培訓講師：郭鴻翔

講師背景：
　　北京820現(xiàn)代營銷軍校高級教練，中國營銷管理、銷售訓練專家、教練，專注于中國營銷管理、銷售團隊的職業(yè)化訓練。從事營銷管理咨詢之前曾有多年中國大型快速消費品銷售和營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷，擅長營銷管理系統(tǒng)建設(shè)和銷售團隊以行為素質(zhì)和專項技能為導向的模壓 詳細>>

郭鴻翔
    課程咨詢電話：

經(jīng)銷商（客戶）精準開發(fā)與維護詳細內(nèi)容

經(jīng)銷商（客戶）精準開發(fā)與維護

**章  危機與機會

一、 我們面臨的危機

一、 國進民退：國富民弱的政策設(shè)計、國進民退的市場危機

二、 貧富分化：貧富分化的消費M型結(jié)構(gòu)、貧富分化的市場危機

三、 老齡化社會：倒金字塔結(jié)構(gòu)究竟意味著什么

四、 信息爆炸：信息爆炸時代、選擇的多樣化、后一公里的銷售機會

二、 危機下面的機會

一、 大數(shù)據(jù)時代的營銷機會：大數(shù)據(jù)對我們的啟發(fā)意義

l 案例：1、汽車防盜系統(tǒng)的設(shè)計 2、沃爾瑪是如何做數(shù)據(jù)分析的

二、 微營銷方興未艾

l 微營銷的概念

l 如何開展微營銷

l 線上 線下=？

ü 案例：seven-eleven的消費體驗

第二章 決勝于千里之外

一、 如何獲得經(jīng)銷商信息

l 信息獲得路徑：線上獲得客戶信息（數(shù)據(jù)）的方案

l 客戶信息分析：對客戶信息進行匯總和分析

ü 案例：

二、 如何判斷經(jīng)銷商需求

一、 需求方向分析：

二、 信息傳播：鎖定客戶進行精準營銷、讓客戶看得見、摸得著、感興趣

三、 需求確認：與目標客戶確認需求

第三章 客戶開發(fā)

一、 信息獲得

l 電話預約：電話預約技巧、話術(shù)；確保預約成功法則

l 銷售工具：助銷手冊、客戶見證、相關(guān)數(shù)據(jù)

l 拜訪前準備事項：儀容儀表、銷售工具準備

案例：三一重工的助銷手冊

二、 初次拜訪

l 開場白

ü 見到客戶應(yīng)該怎么說

ü 關(guān)鍵話術(shù)

ü 如何快速拉近距離

l 不同類型客戶應(yīng)對之法

ü 沉默型客戶

ü 開朗型客戶

ü 東拉西扯型客戶

l 需求探詢（SPIN引導問答）

ü 如何**問問題發(fā)現(xiàn)客戶的需求

ü 不同情境下如何發(fā)問

Ø 案例：老太太買水果的故事

l 適時推介

ü 以客戶利益為導向進行推介（BAFE介紹法）

ü 與客戶溝通技巧，建立信賴的關(guān)鍵要領(lǐng)

三、 合作洽談

l 產(chǎn)品推介

ü 有效的展開對產(chǎn)品的講解，吸引客戶參與，激發(fā)客戶的興趣

l 政策宣講

ü 把政策轉(zhuǎn)變成合作方案給客戶宣講，屏蔽客戶異議，進而激發(fā)合作強烈欲望

l 深入洽談

ü 談判技巧：欲擒故縱法、長驅(qū)直入法、哀兵必勝法、迂回智取法

l 異議處理

ü 客戶典型異議：沒有資金、已有代理產(chǎn)品、利潤低、合作方式不滿。。。

ü 異議處理法則

四、 成交簽約

l 成交信號辨識：語言信號、動作信號

l 成交技巧：請求成交法、選擇成交法、門把手成交法、寵物成交法。。

l 簽約技巧：如何分解任務(wù)、如何利益大化、如何與客戶實現(xiàn)雙贏

ü 案例分析：咨詢公司成交技巧的運用

第四章 客戶日常維護

一、 日常維護要點

l 壓倉：

ü 活動壓倉

ü 訂貨會

ü 注意事項

l 竄貨管理

ü 竄貨管理法則

二、 銷量提升

l 樣板市場銷量提升法則

ü 如何做活動

ü 如何營銷熱銷氛圍

ü 案例分析：不怕火是怎么做定點爆破的

l 以點帶面、以線代面

ü 根據(jù)地、解放區(qū)建設(shè)

ü 白區(qū)滲透

ü 案例分析：深圳全標的市場布局

第五章 銷售管理

一、 市場管理

l 每日銷售動作管理：一個銷售（業(yè)務(wù)代表）每天應(yīng)當做什么

ü 案例：**企業(yè)一日工作安排

l 目標計劃管理：有效的目標計劃管理如何開展

ü 案例：我們是如何設(shè)計銷售指標的

1. 客戶信息管理：客戶檔案卡的運用、如何進行數(shù)據(jù)分析

ü 案例：**醫(yī)藥在大數(shù)據(jù)時代下的數(shù)據(jù)運用

2. 關(guān)鍵銷售工具及使用：業(yè)績統(tǒng)計表、月計劃、周計劃、銷售日志。。。 

ü  案例： **醫(yī)藥銷售工具分析

二、銷售控制

1. 監(jiān)督分析系統(tǒng)：如何實現(xiàn)有效的第三方監(jiān)控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠

ü 案例：政府職能轉(zhuǎn)變的意義、**企業(yè)第三方監(jiān)控體系建設(shè)

2. 績效考核系統(tǒng)：如何建立高效的激勵制度、績效考核制度

ü 案例：**企業(yè)激勵制度建設(shè)

3. 日常管理流程及制度：高效的流程設(shè)計體系

ü 案例：高效的流程體系

第六章 合作雙贏

一、 不斷更新

二、 持續(xù)改進

注明：練習、訓練、互動、研討貫穿全部課程

 

郭鴻翔老師的其它課程

章我們的時代1.營銷趨勢l電商兇猛l大數(shù)據(jù)時代來臨l微營銷崛起l線上線下=？ü案例：1)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢2)蘇寧——渠道的變革3)沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略調(diào)整2.新時代的應(yīng)對l適時而動l新時代的銷售應(yīng)當具備哪些素質(zhì)ü會分析ü有技能ü懂規(guī)矩ü案例：深圳全標藥業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的自我救贖第二章銷售的本質(zhì)1.什么是銷售l重新定義銷售：銷售的定義l單兵銷售八大技能：完成銷售任務(wù)必須具備

 講師：郭鴻翔詳情

章時代背景1.營銷趨勢l電商兇猛l大數(shù)據(jù)時代l微營銷崛起l線上線下=？ü案例：1)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢2)蘇寧——渠道的變革3)沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略調(diào)整2.新時代的應(yīng)對l適時而動l新時代的銷售應(yīng)當具備哪些素質(zhì)ü會分析ü有技能ü懂規(guī)矩ü案例：深圳全標藥業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的自我成長第二章銷售的本質(zhì)1.什么是銷售l重新定義銷售：銷售的定義l單兵銷售八大技能：完成銷售任務(wù)必須具備哪些銷

 講師：郭鴻翔詳情

章市場發(fā)展趨勢1、電商兇猛：線上與線下的膠著、如何突圍2、大數(shù)據(jù)時代的贏利模式調(diào)整3、互聯(lián)網(wǎng)思維、微營銷來襲4、市場布局法則章如何訓練黃金賣手1、什么是黃金賣手l信心、主動，強大的戰(zhàn)斗意志l嫻熟的銷售技能l良好的行為素質(zhì)l黃金賣手=（技能裝備）（行為素質(zhì)執(zhí)行力）n案例：1、美國大兵與志愿軍士兵2、王老吉與不怕火2、黃金賣手的訓練l訓練與培訓的區(qū)別n訓練以技能

 講師：郭鴻翔詳情

Oslash;部分：市場背景n我們面臨的危機l權(quán)貴資本主義l資本運作大魚吃小魚l人口危機l信任危機n市場背景l(fā)鋪貨難度加大、動銷很難持續(xù)l企業(yè)與經(jīng)銷商博弈l渠道缺乏忠誠且無力掌控第二部分：動銷模型章動銷模型設(shè)計1.模式制勝：如果沒有好的營銷和贏利模式，單純的產(chǎn)品力不能發(fā)揮作用2.營銷模式：營銷模式是企業(yè)戰(zhàn)略決策下首先要考慮的問題3.招商模型：招商模式設(shè)計4.

 講師：郭鴻翔詳情

章銷售的本質(zhì)1.什么是銷售l重新定義銷售l單兵銷售八大技能2.單兵戰(zhàn)斗力構(gòu)成l銷售技能l行為素質(zhì)戰(zhàn)斗意志l銷售裝備第二章如何訓練頂級銷售1.訓什么l銷售技能l行為素質(zhì)l銷售裝備2.如何訓l訓練技術(shù)l組織與控制3.如何管理l每日銷售動作管理l目標計劃管理l日常激勵

 講師：郭鴻翔詳情

我為動銷狂   01.01

Oslash;部分：市場背景n我們面臨的危機l權(quán)貴資本主義l資本運作大魚吃小魚l人口危機l信任危機n市場背景l(fā)鋪貨難度加大、動銷很難持續(xù)l企業(yè)與經(jīng)銷商博弈l渠道缺乏忠誠也無力掌控第二部分：動銷模型章動銷模型設(shè)計1.模式制勝：如果沒有好的營銷和贏利模式，單純的產(chǎn)品力不能發(fā)揮作用2.營銷模式：營銷模式是企業(yè)戰(zhàn)略決策下首先要考慮的問題3.招商模型：招商模式設(shè)計4.

 講師：郭鴻翔詳情

章市場發(fā)展趨勢1、電商兇猛：線上與線下的膠著、如何突圍2、大數(shù)據(jù)時代的贏利模式調(diào)整3、微營銷如何開展4、市場布局法則第二章如何訓練黃金賣手1、什么是黃金賣手l信心、主動，強大的戰(zhàn)斗意志l嫻熟的銷售技能l良好的行為素質(zhì)l黃金賣手=（技能裝備）（行為素質(zhì)執(zhí)行力）n案例：1、美國大兵與志愿軍士兵2、王老吉與不怕火2、黃金賣手的訓練l訓練與培訓的區(qū)別n訓練以技能為導

 講師：郭鴻翔詳情

天——動銷模式與套路章模式說明一、分銷與助銷的關(guān)系1、分銷：資源配置、銷售政策的設(shè)計、人員能力2、助銷：專業(yè)拜訪、動銷突破、客戶維護二、四輪驅(qū)動點狀突破三、不同區(qū)域類型操作要點1、新區(qū)域老產(chǎn)品市場動銷要點2、成熟區(qū)域新產(chǎn)品動銷要點第二章四輪驅(qū)動一、輪：精準開發(fā)1、目標2、關(guān)鍵銷售動作1)目標客戶甄選2)目標客戶分析3)合作方案制定4)目標客戶開發(fā)5)開發(fā)時間

 講師：郭鴻翔詳情

章市場發(fā)展趨勢1、市場布局2、競爭之道3、他山之石4、持續(xù)發(fā)展六原則第二章如何訓練黃金賣手1、什么是黃金賣手l信心、主動，強大的戰(zhàn)斗意志l嫻熟的銷售技能l良好的行為素質(zhì)l黃金賣手=（技能裝備）素質(zhì)2、黃金賣手的訓練l訓練與培訓的區(qū)別l訓練技術(shù)的運用l現(xiàn)場組織與控制3、黃金賣手素質(zhì)提升l行為素質(zhì)訓練l執(zhí)行力、戰(zhàn)斗意志訓練第三章黃金賣手的日常管理1、黃金賣手的管

 講師：郭鴻翔詳情

執(zhí)行力基礎(chǔ)——市場動銷模式與套路章模式說明一、分銷與助銷的關(guān)系1、分銷：資源配置、銷售政策的設(shè)計、人員能力2、助銷：專業(yè)拜訪、動銷突破、客戶維護二、四輪驅(qū)動點狀突破三、不同類型產(chǎn)品的操作要點1、有品牌知名度的新品；2、沒有品牌知名度的主力產(chǎn)品；第二章四輪驅(qū)動一、輪：精準開發(fā)1、目標2、關(guān)鍵銷售動作1)目標客戶甄選2)目標客戶分析3)合作方案制定4)目標客戶開

 講師：郭鴻翔詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有