打造高業(yè)績銷售團(tuán)隊 郭鴻翔老師
打造高業(yè)績銷售團(tuán)隊 郭鴻翔老師詳細(xì)內(nèi)容
打造高業(yè)績銷售團(tuán)隊 郭鴻翔老師
**章 時代背景
1. 營銷趨勢
l 電商兇猛
l 大數(shù)據(jù)時代
l 微營銷崛起
l 線上 線下=?
ü 案例:
1) 汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢
2) 蘇寧——渠道的變革
3) 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略調(diào)整
2. 新時代的應(yīng)對
l 適時而動
l 新時代的銷售應(yīng)當(dāng)具備哪些素質(zhì)
ü 會分析
ü 有技能
ü 懂規(guī)矩
ü 案例:深圳全標(biāo)藥業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的自我成長
第二章 銷售的本質(zhì)
1. 什么是銷售
l 重新定義銷售:銷售的定義
l 單兵銷售八大技能:完成銷售任務(wù)必須具備哪些銷售技能
2. 單兵戰(zhàn)斗力構(gòu)成
l 銷售技能:產(chǎn)品技能、競品技能、客戶技能、行業(yè)技能、銷售技能。。。
l 單兵戰(zhàn)斗力=(技能 裝備)X(行為素質(zhì) 戰(zhàn)斗意志)
l 銷售裝備:裝備的類型、裝備的改良與精進(jìn)
ü 案例:
ü 美國大兵與志愿軍戰(zhàn)士
ü 精準(zhǔn)營銷pk人海戰(zhàn)術(shù)
第三章 如何訓(xùn)練TOP SALES銷售
1. 訓(xùn)什么
l 需要具備哪些要素才能勝任本職工作、才能完成銷售任務(wù)
l 良好的接人待物、溝通技巧、禮儀等行為素質(zhì)是成功的關(guān)鍵
ü 接人待物訓(xùn)練(舉手投足之間、決定勝敗)
ü 儀容儀表訓(xùn)練(專業(yè)化、可信賴的形象塑造)
ü 溝通技巧訓(xùn)練(快速拉近距離的黃金法則)
ü 日?;A(chǔ)禮儀(客戶、上下級、同事之間)
l 銷售技能訓(xùn)練
ü 產(chǎn)品技能:如何針對不同類型客戶介紹產(chǎn)品
ü 競品技能:知己知彼百戰(zhàn)百勝、競爭對手的優(yōu)劣勢分析及打擊策略
ü 客戶技能:客戶類型、不同類型客戶需求分析、不同類型客戶合作要點(diǎn)是什么
ü 行業(yè)技能:了解行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)
ü 銷售技能:如何做活動、導(dǎo)購六步法、客戶開發(fā)六步法、店面形象
ü 管理技能:目標(biāo)計劃管理、銷售日志管理、數(shù)據(jù)分析與管理、銷售跟蹤
ü 文化技能:企業(yè)需要什么樣的人、企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)是什么、用人標(biāo)準(zhǔn)如何與企業(yè)核心價值理念相對接
ü 行為素質(zhì)訓(xùn)練:接人待物、基礎(chǔ)禮儀
l 銷售裝備:必須配備哪些銷售工具
l 單兵戰(zhàn)斗力=(技能 裝備)X(行為素質(zhì) 執(zhí)行力)
ü 案例:
1) 從0到5個億的銷售奇跡
2) **藥業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)渠道控制的
2. 如何訓(xùn)
l 教學(xué)方法:互動教學(xué)、現(xiàn)場控制
ü 演講技巧:如何使你的聲音聽起來吸引人并給人留下深刻之印象
ü 現(xiàn)場控場:輕重緩急的安排
ü 分組一對多、群體演練
l 教練技術(shù):多米諾訓(xùn)練法、比較訓(xùn)練法、情景訓(xùn)練法、標(biāo)桿訓(xùn)練法
ü 多米諾訓(xùn)練法:快速是好的技能展示復(fù)制給每一個人;
ü 比較訓(xùn)練法:**比較讓大家認(rèn)識到什么是正確的,什么是錯誤的;
ü 情景訓(xùn)練法:模擬實(shí)戰(zhàn)的單項技能訓(xùn)練及連續(xù)銷售動作演練;
ü 標(biāo)桿訓(xùn)練法:不斷樹立標(biāo)桿,所有的人向標(biāo)桿看齊并強(qiáng)化訓(xùn)練;
l 案例:
1、**藥業(yè)良好的行為素質(zhì)是如何練成的?
2、**企業(yè)的“治”人之道
第四章 銷售管理
l 每日銷售動作管理:一個銷售(業(yè)務(wù)代表)每天應(yīng)當(dāng)做什么
ü 案例:**企業(yè)一日工作安排
l 目標(biāo)計劃管理:有效的目標(biāo)計劃管理如何開展
ü 案例:我們是這樣設(shè)計銷售指標(biāo)的
l 客戶信息管理:客戶檔案卡的運(yùn)用、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
ü 案例:**企業(yè)在大數(shù)據(jù)時代下的數(shù)據(jù)運(yùn)用
l 關(guān)鍵銷售工具及使用:業(yè)績統(tǒng)計表、月計劃、周計劃、銷售日志。。。
ü 案例: **醫(yī)藥銷售工具分析
第五章 銷售控制
l 監(jiān)督分析系統(tǒng):如何實(shí)現(xiàn)有效的第三方監(jiān)控,杜絕跑冒滴漏、消極懈怠
ü 案例:政府職能轉(zhuǎn)變的意義、**企業(yè)第三方監(jiān)控體系建設(shè)
l 績效考核系統(tǒng):如何建立高效的激勵制度、績效考核制度
ü 案例:**企業(yè)激勵制度建設(shè)
l 日常管理流程及制度:高效的流程設(shè)計體系
ü 案例:構(gòu)建高效的流程體系
注明:練習(xí)、訓(xùn)練、互動、研討貫穿全部課程
備注:課程大綱為基本范本,實(shí)際課程大綱會根據(jù)客戶方實(shí)際情況并基于客戶需求而調(diào)整,以終調(diào)整后為準(zhǔn)。
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章我們的時代1.營銷趨勢l電商兇猛l大數(shù)據(jù)時代來臨l微營銷崛起l線上線下=?ü案例:1)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢2)蘇寧——渠道的變革3)沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略調(diào)整2.新時代的應(yīng)對l適時而動l新時代的銷售應(yīng)當(dāng)具備哪些素質(zhì)ü會分析ü有技能ü懂規(guī)矩ü案例:深圳全標(biāo)藥業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的自我救贖第二章銷售的本質(zhì)1.什么是銷售l重新定義銷售:銷售的定義l單兵銷售八大技能:完成銷售任務(wù)必須具備
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打造以人為核心的黃金旺鋪 01.01
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章危機(jī)與機(jī)會一、我們面臨的危機(jī)一、國進(jìn)民退:國富民弱的政策設(shè)計、國進(jìn)民退的市場危機(jī)二、貧富分化:貧富分化的消費(fèi)M型結(jié)構(gòu)、貧富分化的市場危機(jī)三、老齡化社會:倒金字塔結(jié)構(gòu)究竟意味著什么四、信息爆炸:信息爆炸時代、選擇的多樣化、后一公里的銷售機(jī)會二、危機(jī)下面的機(jī)會一、大數(shù)據(jù)時代的營銷機(jī)會:大數(shù)據(jù)對我們的啟發(fā)意義l案例:1、汽車防盜系統(tǒng)的設(shè)計2、沃爾瑪是如何做數(shù)據(jù)分
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如何快速啟動區(qū)域市場 01.01
Oslash;部分:市場背景n我們面臨的危機(jī)l權(quán)貴資本主義l資本運(yùn)作大魚吃小魚l人口危機(jī)l信任危機(jī)n市場背景l(fā)鋪貨難度加大、動銷很難持續(xù)l企業(yè)與經(jīng)銷商博弈l渠道缺乏忠誠且無力掌控第二部分:動銷模型章動銷模型設(shè)計1.模式制勝:如果沒有好的營銷和贏利模式,單純的產(chǎn)品力不能發(fā)揮作用2.營銷模式:營銷模式是企業(yè)戰(zhàn)略決策下首先要考慮的問題3.招商模型:招商模式設(shè)計4.
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銷售人員行為素質(zhì)訓(xùn)練 01.01
章銷售的本質(zhì)1.什么是銷售l重新定義銷售l單兵銷售八大技能2.單兵戰(zhàn)斗力構(gòu)成l銷售技能l行為素質(zhì)戰(zhàn)斗意志l銷售裝備第二章如何訓(xùn)練頂級銷售1.訓(xùn)什么l銷售技能l行為素質(zhì)l銷售裝備2.如何訓(xùn)l訓(xùn)練技術(shù)l組織與控制3.如何管理l每日銷售動作管理l目標(biāo)計劃管理l日常激勵
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我為動銷狂 01.01
Oslash;部分:市場背景n我們面臨的危機(jī)l權(quán)貴資本主義l資本運(yùn)作大魚吃小魚l人口危機(jī)l信任危機(jī)n市場背景l(fā)鋪貨難度加大、動銷很難持續(xù)l企業(yè)與經(jīng)銷商博弈l渠道缺乏忠誠也無力掌控第二部分:動銷模型章動銷模型設(shè)計1.模式制勝:如果沒有好的營銷和贏利模式,單純的產(chǎn)品力不能發(fā)揮作用2.營銷模式:營銷模式是企業(yè)戰(zhàn)略決策下首先要考慮的問題3.招商模型:招商模式設(shè)計4.
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卓越導(dǎo)購成就黃金旺鋪 01.01
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動銷才是硬道理 01.01
天——動銷模式與套路章模式說明一、分銷與助銷的關(guān)系1、分銷:資源配置、銷售政策的設(shè)計、人員能力2、助銷:專業(yè)拜訪、動銷突破、客戶維護(hù)二、四輪驅(qū)動點(diǎn)狀突破三、不同區(qū)域類型操作要點(diǎn)1、新區(qū)域老產(chǎn)品市場動銷要點(diǎn)2、成熟區(qū)域新產(chǎn)品動銷要點(diǎn)第二章四輪驅(qū)動一、輪:精準(zhǔn)開發(fā)1、目標(biāo)2、關(guān)鍵銷售動作1)目標(biāo)客戶甄選2)目標(biāo)客戶分析3)合作方案制定4)目標(biāo)客戶開發(fā)5)開發(fā)時間
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《市場營銷技巧》 01.01
章市場發(fā)展趨勢1、市場布局2、競爭之道3、他山之石4、持續(xù)發(fā)展六原則第二章如何訓(xùn)練黃金賣手1、什么是黃金賣手l信心、主動,強(qiáng)大的戰(zhàn)斗意志l嫻熟的銷售技能l良好的行為素質(zhì)l黃金賣手=(技能裝備)素質(zhì)2、黃金賣手的訓(xùn)練l訓(xùn)練與培訓(xùn)的區(qū)別l訓(xùn)練技術(shù)的運(yùn)用l現(xiàn)場組織與控制3、黃金賣手素質(zhì)提升l行為素質(zhì)訓(xùn)練l執(zhí)行力、戰(zhàn)斗意志訓(xùn)練第三章黃金賣手的日常管理1、黃金賣手的管
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銷售經(jīng)理執(zhí)行力 01.01
執(zhí)行力基礎(chǔ)——市場動銷模式與套路章模式說明一、分銷與助銷的關(guān)系1、分銷:資源配置、銷售政策的設(shè)計、人員能力2、助銷:專業(yè)拜訪、動銷突破、客戶維護(hù)二、四輪驅(qū)動點(diǎn)狀突破三、不同類型產(chǎn)品的操作要點(diǎn)1、有品牌知名度的新品;2、沒有品牌知名度的主力產(chǎn)品;第二章四輪驅(qū)動一、輪:精準(zhǔn)開發(fā)1、目標(biāo)2、關(guān)鍵銷售動作1)目標(biāo)客戶甄選2)目標(biāo)客戶分析3)合作方案制定4)目標(biāo)客戶開
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