打造醫(yī)藥行業(yè)TOP SALES銷售

  培訓(xùn)講師：郭鴻翔

講師背景：
　　北京820現(xiàn)代營銷軍校高級教練，中國營銷管理、銷售訓(xùn)練專家、教練，專注于中國營銷管理、銷售團隊的職業(yè)化訓(xùn)練。從事營銷管理咨詢之前曾有多年中國大型快速消費品銷售和營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷，擅長營銷管理系統(tǒng)建設(shè)和銷售團隊以行為素質(zhì)和專項技能為導(dǎo)向的模壓 詳細>>

郭鴻翔
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打造醫(yī)藥行業(yè)TOP SALES銷售詳細內(nèi)容

打造醫(yī)藥行業(yè)TOP SALES銷售

**章 我們的時代

1. 營銷趨勢

l 電商兇猛

l 大數(shù)據(jù)時代來臨

l 微營銷崛起

l 線上 線下=？

ü 案例：

1) 汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢

2) 蘇寧——渠道的變革

3) 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略調(diào)整

2. 新時代的應(yīng)對

l 適時而動

l 新時代的銷售應(yīng)當(dāng)具備哪些素質(zhì)

ü 會分析

ü 有技能

ü 懂規(guī)矩

ü 案例：深圳全標(biāo)藥業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的自我救贖

第二章 銷售的本質(zhì)

1. 什么是銷售

l 重新定義銷售：銷售的定義

l 單兵銷售八大技能：完成銷售任務(wù)必須具備哪些銷售技能

2. 單兵戰(zhàn)斗力構(gòu)成

l 銷售技能：產(chǎn)品技能、競品技能、客戶技能、行業(yè)技能、銷售技能。。。

l 單兵戰(zhàn)斗力=（技能 裝備）X（行為素質(zhì) 戰(zhàn)斗意志）

l 銷售裝備：裝備的類型、裝備的改良與精進

l 案例：

ü 美國大兵與志愿軍戰(zhàn)士 

ü 精準(zhǔn)營銷pk人海戰(zhàn)術(shù)

第三章  如何訓(xùn)練TOP SALES銷售

1. 訓(xùn)什么

l 需要具備哪些要素才能勝任本職工作、才能完成銷售任務(wù)

l 良好的接人待物、溝通技巧、禮儀等行為素質(zhì)是成功的關(guān)鍵

ü 接人待物訓(xùn)練（舉手投足之間、決定勝敗）

ü 儀容儀表訓(xùn)練（專業(yè)化、可信賴的形象塑造）

ü 溝通技巧訓(xùn)練（快速拉近距離的黃金法則）

ü 日常基礎(chǔ)禮儀（客戶、上下級、同事之間）

l 銷售技能訓(xùn)練

ü 產(chǎn)品技能：如何針對不同類型客戶介紹產(chǎn)品

ü 競品技能：知己知彼百戰(zhàn)百勝、競爭對手的優(yōu)劣勢分析及打擊策略

ü 客戶技能：客戶類型、不同類型客戶需求分析、不同類型客戶合作要點是什么

ü 行業(yè)技能：了解行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

ü 銷售技能：如何做活動、導(dǎo)購六步法、客戶開發(fā)六步法、店面形象

ü 管理技能：目標(biāo)計劃管理、銷售日志管理、數(shù)據(jù)分析與管理、銷售跟蹤

ü 文化技能：企業(yè)需要什么樣的人、企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)是什么、用人標(biāo)準(zhǔn)如何與企業(yè)核心價值理念相對接

ü 行為素質(zhì)訓(xùn)練：接人待物、基礎(chǔ)禮儀

l 銷售裝備：必須配備哪些銷售工具

l 單兵戰(zhàn)斗力=（技能 裝備）X（行為素質(zhì) 執(zhí)行力）

ü 案例：

1) 不怕火從0到5個億的銷售奇跡  

2) **藥業(yè)是如何實現(xiàn)渠道控制的

2. 如何訓(xùn)

l 教學(xué)方法：互動教學(xué)、現(xiàn)場控制

ü 演講技巧：如何使你的聲音聽起來吸引人并給人留下深刻之印象

ü 現(xiàn)場控場：輕重緩急的安排

ü 分組一對多、群體演練

l 教練技術(shù)：多米諾訓(xùn)練法、比較訓(xùn)練法、情景訓(xùn)練法、標(biāo)桿訓(xùn)練法

ü 多米諾訓(xùn)練法：快速是好的技能展示復(fù)制給每一個人；

ü 比較訓(xùn)練法：**比較讓大家認(rèn)識到什么是正確的，什么是錯誤的；

ü 情景訓(xùn)練法：模擬實戰(zhàn)的單項技能訓(xùn)練及連續(xù)銷售動作演練；

ü 標(biāo)桿訓(xùn)練法：不斷樹立標(biāo)桿，所有的人向標(biāo)桿看齊并強化訓(xùn)練；

l 案例：

1、**藥業(yè)良好的行為素質(zhì)是如何練成的？

2、稻盛倉的“治”人之道

第四章 銷售管理

l 每日銷售動作管理：一個銷售（業(yè)務(wù)代表）每天應(yīng)當(dāng)做什么

ü 案例：**企業(yè)一日工作安排

l 目標(biāo)計劃管理：有效的目標(biāo)計劃管理如何開展

ü 案例：我們是這樣設(shè)計銷售指標(biāo)的

l 客戶信息管理：客戶檔案卡的運用、如何進行數(shù)據(jù)分析

ü 案例：**醫(yī)藥在大數(shù)據(jù)時代下的數(shù)據(jù)運用

l 關(guān)鍵銷售工具及使用：業(yè)績統(tǒng)計表、月計劃、周計劃、銷售日志。。。 

ü  案例： **醫(yī)藥銷售工具分析

第五章 銷售控制

l 監(jiān)督分析系統(tǒng)：如何實現(xiàn)有效的第三方監(jiān)控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠

ü 案例：政府職能轉(zhuǎn)變的意義、**企業(yè)第三方監(jiān)控體系建設(shè)

l 績效考核系統(tǒng)：如何建立高效的激勵制度、績效考核制度

ü 案例：**企業(yè)激勵制度建設(shè)

l 日常管理流程及制度：高效的流程設(shè)計體系

ü 案例：構(gòu)建高效的流程體系

注明：練習(xí)、訓(xùn)練、互動、研討貫穿全部課程

備注：課程大綱為基本范本，實際課程大綱會根據(jù)客戶方實際情況并基于客戶需求而調(diào)整，以終調(diào)整后為準(zhǔn)。

 

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章危機與機會一、我們面臨的危機一、國進民退：國富民弱的政策設(shè)計、國進民退的市場危機二、貧富分化：貧富分化的消費M型結(jié)構(gòu)、貧富分化的市場危機三、老齡化社會：倒金字塔結(jié)構(gòu)究竟意味著什么四、信息爆炸：信息爆炸時代、選擇的多樣化、后一公里的銷售機會二、危機下面的機會一、大數(shù)據(jù)時代的營銷機會：大數(shù)據(jù)對我們的啟發(fā)意義l案例：1、汽車防盜系統(tǒng)的設(shè)計2、沃爾瑪是如何做數(shù)據(jù)分

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Oslash;部分：市場背景n我們面臨的危機l權(quán)貴資本主義l資本運作大魚吃小魚l人口危機l信任危機n市場背景l(fā)鋪貨難度加大、動銷很難持續(xù)l企業(yè)與經(jīng)銷商博弈l渠道缺乏忠誠且無力掌控第二部分：動銷模型章動銷模型設(shè)計1.模式制勝：如果沒有好的營銷和贏利模式，單純的產(chǎn)品力不能發(fā)揮作用2.營銷模式：營銷模式是企業(yè)戰(zhàn)略決策下首先要考慮的問題3.招商模型：招商模式設(shè)計4.

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章銷售的本質(zhì)1.什么是銷售l重新定義銷售l單兵銷售八大技能2.單兵戰(zhàn)斗力構(gòu)成l銷售技能l行為素質(zhì)戰(zhàn)斗意志l銷售裝備第二章如何訓(xùn)練頂級銷售1.訓(xùn)什么l銷售技能l行為素質(zhì)l銷售裝備2.如何訓(xùn)l訓(xùn)練技術(shù)l組織與控制3.如何管理l每日銷售動作管理l目標(biāo)計劃管理l日常激勵

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我為動銷狂   01.01

Oslash;部分：市場背景n我們面臨的危機l權(quán)貴資本主義l資本運作大魚吃小魚l人口危機l信任危機n市場背景l(fā)鋪貨難度加大、動銷很難持續(xù)l企業(yè)與經(jīng)銷商博弈l渠道缺乏忠誠也無力掌控第二部分：動銷模型章動銷模型設(shè)計1.模式制勝：如果沒有好的營銷和贏利模式，單純的產(chǎn)品力不能發(fā)揮作用2.營銷模式：營銷模式是企業(yè)戰(zhàn)略決策下首先要考慮的問題3.招商模型：招商模式設(shè)計4.

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天——動銷模式與套路章模式說明一、分銷與助銷的關(guān)系1、分銷：資源配置、銷售政策的設(shè)計、人員能力2、助銷：專業(yè)拜訪、動銷突破、客戶維護二、四輪驅(qū)動點狀突破三、不同區(qū)域類型操作要點1、新區(qū)域老產(chǎn)品市場動銷要點2、成熟區(qū)域新產(chǎn)品動銷要點第二章四輪驅(qū)動一、輪：精準(zhǔn)開發(fā)1、目標(biāo)2、關(guān)鍵銷售動作1)目標(biāo)客戶甄選2)目標(biāo)客戶分析3)合作方案制定4)目標(biāo)客戶開發(fā)5)開發(fā)時間

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章市場發(fā)展趨勢1、市場布局2、競爭之道3、他山之石4、持續(xù)發(fā)展六原則第二章如何訓(xùn)練黃金賣手1、什么是黃金賣手l信心、主動，強大的戰(zhàn)斗意志l嫻熟的銷售技能l良好的行為素質(zhì)l黃金賣手=（技能裝備）素質(zhì)2、黃金賣手的訓(xùn)練l訓(xùn)練與培訓(xùn)的區(qū)別l訓(xùn)練技術(shù)的運用l現(xiàn)場組織與控制3、黃金賣手素質(zhì)提升l行為素質(zhì)訓(xùn)練l執(zhí)行力、戰(zhàn)斗意志訓(xùn)練第三章黃金賣手的日常管理1、黃金賣手的管

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執(zhí)行力基礎(chǔ)——市場動銷模式與套路章模式說明一、分銷與助銷的關(guān)系1、分銷：資源配置、銷售政策的設(shè)計、人員能力2、助銷：專業(yè)拜訪、動銷突破、客戶維護二、四輪驅(qū)動點狀突破三、不同類型產(chǎn)品的操作要點1、有品牌知名度的新品；2、沒有品牌知名度的主力產(chǎn)品；第二章四輪驅(qū)動一、輪：精準(zhǔn)開發(fā)1、目標(biāo)2、關(guān)鍵銷售動作1)目標(biāo)客戶甄選2)目標(biāo)客戶分析3)合作方案制定4)目標(biāo)客戶開

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