銷(xiāo)售目標(biāo)管理 王同
銷(xiāo)售目標(biāo)管理 王同詳細(xì)內(nèi)容
銷(xiāo)售目標(biāo)管理 王同
一、沒(méi)有目標(biāo)，也就無(wú)所謂成功
1、什么是銷(xiāo)售目標(biāo)管理？
2、目標(biāo)管理的三層含義：共同制訂（參與）；目標(biāo)分解（目標(biāo)體系）；自我控制（授權(quán)與自我管理）
3、目標(biāo)管理之PDCA循環(huán)（計(jì)劃、執(zhí)行、檢核、評(píng)估…）
4、結(jié)果考核，過(guò)程管理
思考：關(guān)注過(guò)程推動(dòng)精細(xì)化管理（目標(biāo)可以是哪些？）
二、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定
1、區(qū)域經(jīng)營(yíng)回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ)
A、結(jié)果性指標(biāo)回顧：銷(xiāo)量、費(fèi)用、回款
B、過(guò)程性指標(biāo)回顧：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫(kù)存、終端管理、市場(chǎng)秩序、客戶投入、公司市場(chǎng)策略落地、促銷(xiāo)成效、團(tuán)隊(duì)管理、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、環(huán)境變化…
尋找生意增量機(jī)會(huì)
2、目標(biāo)制訂要讓業(yè)務(wù)人員參與，使真心接受，這將決定成敗
3、目標(biāo)設(shè)定的不同方式：命令、指導(dǎo)、參與、授權(quán)
4、基本原則（公平 、公正 、公開(kāi)）及SMART原理
5、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做銷(xiāo)售目標(biāo)的溝通工作？
目標(biāo)進(jìn)行多維度分解，紙上談兵有效果
三、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解與落地規(guī)劃
1、目標(biāo)分解，實(shí)際是對(duì)目標(biāo)達(dá)成可能性的推演，橫到邊縱到底
2、分解五點(diǎn): 分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性……
3、尋找市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)，落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑
A、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)份額；
B、關(guān)注市場(chǎng)（消費(fèi)者）容量
4、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案
5、制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成的保障體系（資源、團(tuán)隊(duì)…）
6、編制行動(dòng)計(jì)劃
四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)落地的法門(mén)
1、如何讓下屬執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)：明確責(zé)任、放下包袱、必勝信念
2、上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)：三個(gè)階段、三個(gè)關(guān)鍵
3、促使下級(jí)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵步驟
4、如何確保銷(xiāo)售目標(biāo)的順利執(zhí)行？
五、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)：學(xué)會(huì)授權(quán)、抵制不良情緒…
案例：杜絕推新品作作中不良工作現(xiàn)象和作風(fēng)
4、做好時(shí)間管理：時(shí)間管理的本質(zhì)是管理事情和你的精力
5、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員高效執(zhí)行落地
ü 做正確的事：直指目標(biāo)，以終為始
ü 正確的做事：步步推進(jìn)，節(jié)點(diǎn)控制
ü 注重過(guò)程：注重溝通，關(guān)注細(xì)節(jié)
ü 給自己施壓：責(zé)任感、堅(jiān)持、速度致勝
ü 借助外力，順勢(shì)而為：團(tuán)隊(duì)精神、公司/客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手…
6、跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評(píng)價(jià)、及時(shí)反饋
六、目標(biāo)管理“復(fù)盤(pán)”：對(duì)本次“目標(biāo)、過(guò)程、結(jié)果”的反思
1、銷(xiāo)售目標(biāo)的修正：一般不要修正、若修正如何修正？
2、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估
3、銷(xiāo)售目標(biāo)績(jī)效的獎(jiǎng)懲
（以下空白）
王同老師的其它課程
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷(xiāo)售計(jì)劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過(guò)：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛(ài)瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）◆你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒(méi)深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問(wèn)題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷(xiāo)售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？←公司的【目
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
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《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門(mén)店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛(ài)瑪、普利司
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《經(jīng)銷(xiāo)商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》（主講：王同）課程背景說(shuō)明：經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低，經(jīng)銷(xiāo)商不賺錢(qián)，負(fù)能量爆棚，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來(lái)講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷(xiāo)商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷(xiāo)售額，不愿意開(kāi)拓，部分經(jīng)銷(xiāo)商在賺到錢(qián)之后，缺乏專(zhuān)注
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《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門(mén)、墾荒人...課程背景：對(duì)實(shí)體店來(lái)講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門(mén)店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來(lái)越多。于是門(mén)店引流以及能否立足門(mén)店，拓展店外業(yè)務(wù)變的
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《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練：超級(jí)賣(mài)手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購(gòu)口才很好，話也說(shuō)了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)熟知，見(jiàn)到顧客就全盤(pán)托出，像個(gè)導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購(gòu)總是盲然？顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊為什么都開(kāi)票了，顧客也沒(méi)有付款？店長(zhǎng)的銷(xiāo)售能力是很強(qiáng)，可是沒(méi)法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？…本課程已服務(wù)過(guò)：福建煙草連鎖、勁霸、愛(ài)茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
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《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷(xiāo)量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
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《贏在大賣(mài)場(chǎng)》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門(mén)店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷(xiāo)量、還要考核費(fèi)銷(xiāo)比，我該如何平衡？為什么買(mǎi)手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買(mǎi)手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！賣(mài)場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開(kāi)口，進(jìn)也
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《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥(niǎo)、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開(kāi)課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開(kāi)了，像模像樣，卻只是不賺錢(qián)的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷(xiāo)、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門(mén)店
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《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：?銷(xiāo)售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷(xiāo)售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼
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