業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃


《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》

（主講：王同）

本課程服務(wù)過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等

（王同老師給愛瑪電動(dòng)車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）

◆ 你有沒有遇到這樣的問題
← 對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？
← 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問題，哪有那么多【客觀原因】？
← 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？
← 公司的【目標(biāo)管理】對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)缺乏實(shí)際的指導(dǎo)意義？
← 業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)怨領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的銷售指標(biāo)在區(qū)域分不下去，內(nèi)外兩支團(tuán)隊(duì)都抵制？
←
市場(chǎng)工作千頭萬(wàn)緒，下一年的工作重點(diǎn)實(shí)難明確，團(tuán)隊(duì)如何【心往一塊想】？
← 【該做的都做了】，銷量任務(wù)還要年年漲，還能有什么實(shí)現(xiàn)路徑？
← 公司新一年的預(yù)算制定沒有章法，不會(huì)花錢，如何掙錢？

◆ 課程背景
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營(yíng)銷是謀定而后動(dòng)的事，歲末年初，正是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)回顧總結(jié)和制定計(jì)劃的關(guān)鍵時(shí)
刻。這一年下來，你的區(qū)域經(jīng)營(yíng)的怎么樣？這需要有系統(tǒng)的生意回顧的方法，結(jié)
果性指標(biāo)找問題，過程性指標(biāo)找原因；
←
明年我們生意的機(jī)會(huì)在哪里？業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作總結(jié)不要糾纏在問題上，很多問題
是在發(fā)展中解決的；工作總結(jié)更有意義的是尋找至區(qū)域下階段的機(jī)會(huì)點(diǎn)，業(yè)績(jī)?cè)?br /> 量也要有嚴(yán)密的邏輯思考；
←
明年的生意怎么做？這是要把機(jī)會(huì)點(diǎn)從設(shè)想變成現(xiàn)實(shí)，變成企業(yè)收益的過程；找
到目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的路徑比單純的做指標(biāo)分解更有意義，同時(shí)要調(diào)動(dòng)公司和渠道商兩
支隊(duì)伍的力量……

◆ 培訓(xùn)收益：
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賦能業(yè)務(wù)骨干，學(xué)習(xí)專業(yè)、系統(tǒng)的【生意總結(jié)和計(jì)劃】的方法，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更理
性、高質(zhì)量的完成領(lǐng)導(dǎo)們謀定的事項(xiàng)，事半功倍

◆ 培訓(xùn)對(duì)象：
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公司銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)骨干，帶領(lǐng)一干團(tuán)隊(duì)分管一片市
場(chǎng)的學(xué)員

◆ 培訓(xùn)時(shí)間：
← 營(yíng)銷部年度計(jì)劃制定前；完整版2天1晚，14小時(shí)，精簡(jiǎn)版6小時(shí)，即壹天

◆ 培訓(xùn)方式：
← 課堂講解，豐富的案例，工具研討等互動(dòng)式、啟發(fā)式教學(xué)

◆ 培訓(xùn)特色：
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內(nèi)容詳實(shí)：本課程是講師多門課程，如經(jīng)銷商管理、渠道銷售驅(qū)動(dòng)、區(qū)域業(yè)績(jī)管
理、銷售目標(biāo)管理、銷售團(tuán)隊(duì)打造等的系統(tǒng)整合，結(jié)構(gòu)性強(qiáng)、信息量大；
←
課程實(shí)用：本課程用實(shí)用的工具模板，如生意回顧模板、業(yè)績(jī)?cè)隽磕Ｐ偷龋己?br /> 的培訓(xùn)組織下，學(xué)員訓(xùn)后即能輸出報(bào)告；
←
講師資深：培訓(xùn)講師有深厚的咨詢背景，理論與實(shí)踐兼修，課程深入淺出，案例
詳實(shí)，針對(duì)業(yè)務(wù)成熟的學(xué)員會(huì)有很多共鳴；

◆ 本課程關(guān)鍵詞
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數(shù)據(jù)分析、生意機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)路徑、資源整合、過程管控、渠道驅(qū)動(dòng)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行等
。

◆ 課程大綱



第一部分：區(qū)域生意回顧（2.0小時(shí)）

一、經(jīng)營(yíng)【結(jié)果性指標(biāo)】回顧找問題：銷量、費(fèi)用、回款

1、結(jié)果性指標(biāo)的量化分析

2、案例：區(qū)域經(jīng)理抱怨每個(gè)月的提成最多，年終獎(jiǎng)卻最少，何故？

3、示例：【銷量】指標(biāo)的完整分析
二、經(jīng)營(yíng)【過程性指標(biāo)】回顧找原因：客戶情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送/庫(kù)存、終端管
理、市場(chǎng)秩序、公司主推事項(xiàng)、促銷成效、團(tuán)隊(duì)管理、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、環(huán)境變化…

工具：區(qū)域工作總結(jié)報(bào)告結(jié)構(gòu)如何設(shè)計(jì)？



第二部分：區(qū)域業(yè)績(jī)提升策略（4.0小時(shí)）

一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不要總盯著【問題】

二、尋找生意增量機(jī)會(huì)

1、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)份額尋找存量機(jī)會(huì)

2、關(guān)注市場(chǎng)（消費(fèi)者）容量尋找增量機(jī)會(huì)

3、分析自身資源（SWOT）

4、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升策略分析

1) 團(tuán)隊(duì)管理提升銷量：日常管理、團(tuán)隊(duì)考核、專案激勵(lì)、過程數(shù)據(jù)追蹤…

2) 區(qū)域管理提升銷量：價(jià)格秩序、渠道激勵(lì)政策投放、渠道與產(chǎn)品的匹配、

3) 產(chǎn)品線管理，增加新品提升銷量：本品/競(jìng)品/市場(chǎng)空白/零售業(yè)態(tài)/區(qū)域特點(diǎn)等

4) 渠道提升銷量：渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃，倒著看渠道，延伸細(xì)化網(wǎng)絡(luò)

5) 經(jīng)銷商管理提升銷量：客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整、占用客戶更多資金、提升客戶利潤(rùn)…

6) 終端維護(hù)提升銷量：“業(yè)務(wù)人員固定巡訪”模、終端復(fù)購(gòu)、數(shù)據(jù)監(jiān)控8指標(biāo)…

7) 打擊競(jìng)品提升銷量：建立半封閉式渠道、競(jìng)爭(zhēng)封殺…

工具演練：區(qū)域【存量+增量】業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模型，你的區(qū)域下階段的生意機(jī)會(huì)在哪？

三、增加新品類/副品牌/新產(chǎn)品

1、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品？

案例：娃哈哈PK寶潔

2、新品上市的常見的8個(gè)大坑

3、新品上市的10項(xiàng)策略要點(diǎn)

4、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理

5、做好消費(fèi)者拉動(dòng)——新產(chǎn)品促銷推廣

四、開發(fā)新市場(chǎng)/多元渠道運(yùn)作/開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)

1、市場(chǎng)精耕：獵人與農(nóng)夫

2、倒著構(gòu)建渠道

3、渠道三大職能的構(gòu)建（物流、資金流、商流）

4、讓更多的店（終端）幫你賣

五、讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更好：門店業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)十要素

1、分銷、位置、陳列、庫(kù)存、價(jià)格、助銷、促銷…

2、掌控終端之固定巡訪



第三部分：區(qū)域年度生意規(guī)劃（3.0小時(shí)）

一、制定區(qū)域生意【一盤棋規(guī)劃】：業(yè)績(jī)目標(biāo)、費(fèi)用管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶管理、團(tuán)隊(duì)
建設(shè)、渠道管理、庫(kù)存/配送管理、終端管理、促銷管理、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)…

二、落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo)：途徑、資源保障

1、討論：公司下達(dá)的銷售目標(biāo)還可以商量嗎？

2、過程性指標(biāo)是結(jié)果性指標(biāo)的保障

思考：區(qū)域管理你在關(guān)注什么指標(biāo)？

3、【分銷+動(dòng)銷】是渠道管理的兩個(gè)核心指標(biāo)

4、思考：如何利用好公司的政策？

5、如何整合資源做市場(chǎng)？（渠道商、異業(yè)、團(tuán)隊(duì)）



第四部分：區(qū)域目標(biāo)落地關(guān)鍵策略（3.0小時(shí)）

一、【驅(qū)動(dòng)渠道銷售】的生意策略
廠商之間的合作是“等價(jià)利益交換”
廠家業(yè)務(wù)人員使命是：替廠家爭(zhēng)取渠道更多的資源
3. 壓貨：從公司倉(cāng)庫(kù)到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)
分銷：協(xié)助經(jīng)銷商把貨壓進(jìn)終端
5、深度影響經(jīng)銷商的五種方法
二、團(tuán)隊(duì)自我管理是目標(biāo)高效執(zhí)行的保障
1、自我積累：堅(jiān)定方向、做好沉淀
2、自我激勵(lì)：強(qiáng)化欲望、擔(dān)當(dāng)責(zé)任
3、自我改變：培養(yǎng)習(xí)慣、管好時(shí)間

三、公司的管理基礎(chǔ)是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的保障

1、管理以“問題/機(jī)會(huì)”為出發(fā)點(diǎn)

2、事前——明確職責(zé)、優(yōu)化流程、完善制度（“現(xiàn)代企業(yè)管理體系”理論解讀）

3、事中——過程管理（結(jié)果導(dǎo)購(gòu)考核、過程導(dǎo)向管理）

4、事后——行為校正（構(gòu)建績(jī)效體系和考核體系）

四、打造有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)

1、只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒有完美的個(gè)人

2、營(yíng)造良好的管理氛圍

3、讓團(tuán)隊(duì)共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)

工具：區(qū)域市場(chǎng)年度工作重點(diǎn)清單

4、思考：如何組織團(tuán)隊(duì)打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)？

5、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)做好區(qū)域目標(biāo)管理

五、年度生意計(jì)劃的復(fù)盤PDCA

1、PDCA工具解讀

2、PDCA工具的應(yīng)用要點(diǎn)
最后，學(xué)員疑難問題破解及優(yōu)秀案例分享（2.0小時(shí)）





（以下空白）

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