銷售目標管理與計劃執(zhí)行

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
    課程咨詢電話：

銷售目標管理與計劃執(zhí)行詳細內(nèi)容

銷售目標管理與計劃執(zhí)行


《銷售目標管理與計劃執(zhí)行》

（主講：王同）



本課程已服務過常州四藥、鄧老涼茶、高速公路服務區(qū)、愛茉莉化妝品、藍威期頓薯制
品...


您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

?
銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考
核也難以真正執(zhí)行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？

?
很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，
月底拼命壓貨，月月壓下去，市場岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？

?
銷售目標為何月月達不成呢？是銷售目標太高，還是自己方法不對？如何管理銷
售目標，才能輕松而順利達成銷售目標？

? 培訓目標：

1. 掌握銷售目標制定的方法及應用工具，制定符合企業(yè)及市場實際的銷售目標。

2.
提升銷售目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，促使銷售目標順
利達成。

3.
學會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標達成方向，合理引導銷售趨勢，促進
銷售目標的全方位達成。

? 培訓對象：銷售管理人員

? 培訓方式：講授、案例、研討、競賽等互動啟發(fā)式教學

? 培訓課時：12小時，即貳天

? 課程大綱：

為什么要提目標管理？（公司、個人）

目標管理的三層含義

共同制訂（參與）

討論：領導下達的目標可以討價還價嗎？

目標分解（目標體系）

討論：區(qū)域管理，你在關(guān)注什么指標？

自我控制（授權(quán)與自我管理）

區(qū)域生意回顧與計劃

區(qū)域經(jīng)營回顧是制訂目標的基礎

1) 結(jié)果性指標回顧：銷量、費用、回款

2)
過程性指標回顧：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投
入、公司市場策略落地、促銷成效、團隊管理、應對競爭、環(huán)境變化…

尋找生意增量機會

1) 關(guān)注競爭份額；

2) 關(guān)注市場（消費者）容量

3) 分析自身資源（SWOT）

下階段的目標及工作計劃

領導對下屬如何做銷售目標的溝通工作？

四、目標分解與執(zhí)行

目標制訂注意事項

尋找目標可實現(xiàn)的途徑（分解）

確保目標執(zhí)行

1) 堅定信念，意愿強化

2) 尋找實現(xiàn)途徑

3) 確保資源保障

4) 過程指標管控

5) 結(jié)果強化（考核激勵）

6) PDCA復盤

五、銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

如何讓下屬執(zhí)行銷售目標

上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標

如何推動下屬目標實現(xiàn)？（跟進表現(xiàn)、群眾運動、可視化、過程督導…）

跟蹤檢查的目的和方法

學會授權(quán)、抵制不良情緒

案例：杜絕銷售團隊中的負能量

做好時間管理：本質(zhì)是管理事情和你的精力

輔導業(yè)務人員高效執(zhí)行落地

1) 做正確的事：直指目標，以終為始

2) 正確的做事：步步推進，節(jié)點控制

3) 注重過程：注重溝通，關(guān)注細節(jié)

4) 給自己施壓：責任感、堅持、速度致勝

5) 借助外力，順勢而為：團隊精神、公司/客戶、競爭對手…

跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價、及時反饋

六、目標管理“復盤”：對本次“目標、過程、結(jié)果”的反思

銷售目標執(zhí)行成果評估

銷售目標的修正?

銷售目標績效獎懲與激勵

有效的員工績效面談

最后，學員優(yōu)秀案例分享，以及Q&A

（以下空白）







 

王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務回顧與年度銷售計劃》（主講：王同）本課程服務過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經(jīng)理輪訓現(xiàn)場）◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務團隊過多強調(diào)市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務團隊對公司新一年的銷售目標內(nèi)心抵制，團隊缺乏信心？←公司的【目

 講師：王同詳情

《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導、公司化運作、市場精耕、團隊建設等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品運作、強化渠道服務力等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調(diào)研配合本課程已服務過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、

 講師：王同詳情

《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導、公司化運作、門店業(yè)績提升、團隊建設等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品訂貨、形象店建設等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調(diào)研配合本課程已服務過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

 講師：王同詳情

《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運營之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負能量爆棚，對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注

 講師：王同詳情

《實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對實體店來講，客流量及進店人數(shù)是生意的起點?；ヂ?lián)網(wǎng)時代全民上網(wǎng)，這種消費習慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準提高，精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務變的

 講師：王同詳情

《頂尖導購強化訓練：超級賣手煅造》（主講：王同）導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？顧客在想什么，導購總是盲然？顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強，可是沒法復制她的經(jīng)驗給團隊？…本課程已服務過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

 講師：王同詳情

《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》（主講：王同）本課程已服務過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領軍品牌唯益食品培訓現(xiàn)場）?課程背景：業(yè)務人員管理經(jīng)銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

 講師：王同詳情

《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”？費用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強人意？賣場強勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費用條件總是獅子大開口，進也

 講師：王同詳情

《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應對再加店務管理等等，哪里才是提升門店

 講師：王同詳情

《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)——新產(chǎn)品成功上市》（主講：王同）本課程已服務過雙匯（全國23場輪訓）、古越龍山、潔麗雅、嘉仕伯、洽洽、南方黑芝麻糊……?培訓對象：市場部人員、銷售部人員?課程背景：新產(chǎn)品成功的關(guān)鍵在于絕妙的策劃嗎？區(qū)域團隊為什么對新品多有抵觸情緒？新產(chǎn)品上市是件復雜的事情嗎？……新產(chǎn)品上市是對企業(yè)整體營銷能力的考量，本課程重點強調(diào)新產(chǎn)品在經(jīng)銷商團隊、銷售團隊

 講師：王同詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有