做店長就是要做業(yè)績教練



《做店長就是要做業(yè)績教練》
（主講：王同）

本課程已服務過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……

引子：我們的困惑……
← 老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！
← 店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！
←
提升業(yè)績，團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應對再加
店務管理等等，哪里才是提升門店業(yè)績的法門？
←
店長人好、業(yè)務能力也強，但總是主勞臣逸，帶動不了團隊，充其量只是個高級導購
！
←
店長的業(yè)績能力不能有效復制給團隊：團隊戰(zhàn)斗力不強、凝聚力不夠，靠店長一個人
又能玩多大？
←
導購的成長更多依靠自己的“悟性”，自生自滅，以致流動性高、店鋪“人效”不盡人意
！再開店鋪，仍然無人可用！……

? 本課程的是針對店長層面，目的…
← 牢固豎立門店業(yè)績是終端團隊的神圣使命的觀念！
← 知道哪些是門店做業(yè)績的關鍵，堅定銷售團隊門店的業(yè)績思維和方法！
← 店長是終端業(yè)績的主導，要能做好業(yè)績教練，帶領團隊一起做業(yè)績，復制成功！
← 同時，也提升店長本身做業(yè)績的能力……

? 培訓方式：講授、故事、案例分析、情景演練等互動、啟發(fā)式教學

? 培訓課時：12小時，即貳天

? 課程大綱：

第一節(jié)：業(yè)績教練是唯一的信仰

一、一切為了業(yè)績！

二、業(yè)績型店長一定是好教練！

三、業(yè)績型的店長會做什么？（素描）

思考：終端團隊缺乏業(yè)績意識，會有哪些表現(xiàn)？

四、店鋪業(yè)績教練的思考：5W1H

五、對“教練”的關鍵認知

六、提升型教練五步驟

七、改進型教練

八、針對“問題”或“機會”去教

九、積累教練素材

思考：新人帶教如何開展？

思考：促銷活動帶教如何開展？

第二節(jié)：業(yè)績倍增是唯一職責

（門店業(yè)績提升之——教導購頂尖的銷售技能）

一、什么樣的導購才叫“好”？

二、導購銷售的三重境界

三、小測試：場景分析：接持顧客

1、笑迎顧客：構建親和力、溝通是一種態(tài)度、建立顧客的信任

2、了解需求：導購不是導游，探尋需求的邏輯方法、多問多聽少說、引導客戶需求

3、產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品介紹及價值塑造的兩種方法，給顧客卓越的體
驗

4、建議成交：討價還價的策略思維，臨門一腳的成交技巧

5、謝別顧客：購買的顧客給信心，給顧客留下回頭的臺階，處理客訴有方法

第三節(jié)：從數(shù)據(jù)中尋找答案是唯一管理

一、為什么是“數(shù)據(jù)化管理”？

二、如何引導導購，實現(xiàn)你分解給她的銷售目標？

三、收集數(shù)據(jù)，診斷導購業(yè)績能力

四、門店業(yè)績提升之——教導購提升業(yè)績的關鍵點

1、客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

2、進店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務；

3、深度接待率：店內布局與動線設計、迎賓技巧、試穿/體驗服務成效；

4、成交率：需求把握精準、方案設計貼心、異議應對有效、臨門一腳技巧；

5、客單價：商品結構、陳列、導購技能、連帶銷售技巧、例會強化、考核跟進；

6、重復購買：會員/價值客戶維護、轉介紹激勵

五、如何提升連帶率/客單價？

第一招 貨品結構要合理，貨品組合成系列

第二招 貨品陳列有重點、有系列

第三招 導購知識要配套

第四招 連帶銷售有方法

第五招 例會技術要強化

第六招 獎勵考核要配套

第四節(jié)：讓顧客愛上我的店是唯一營銷

一、思考：讓導購知道“粘住”顧客的力量

二、清掃：門店中怠慢顧客的不良表現(xiàn)！

三、教導購用“五心”服務去粘住顧客

四、店鋪吸引力指數(shù)再高一點——大家齊協(xié)力

1、硬件吸引人：選址、裝修、店面布局

2、軟件吸引人：軟裝、貨品、出樣/陳列

3、人員：精神面貌、專業(yè)知識、配合度、執(zhí)行力

五、提升導購的服務水平，服務創(chuàng)造價值

六、教導購粘住更有價值的顧客

第五節(jié)：打造狼性團隊是唯一使命

一、讓你的導購懂得團隊協(xié)作，這是狼性團隊的靈魂

思考：如何引導導購有團隊協(xié)作的精神？

二、終端導購常見不良心態(tài)及其危害

三、管理意味著“攪水”，店長要有意識的建設團隊

研討：店長要有激勵團隊的能力（非物質激勵的手段運用）

四、培養(yǎng)業(yè)績型導購的“銷售狠勁”

支柱一 有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動

支柱二 有目標：今天的努力，明天的結果，有目標會少走很多彎路

支柱三 人勤奮：業(yè)績導向的結果意識，卻在過程中實現(xiàn)

支柱四 意志堅：合理的當煅煉，不合理的當磨煉

五、讓你的團隊更有凝聚力——依托團隊實現(xiàn)職業(yè)理想的“三大紀律”

1、 打破沉默，讓溝通成為習慣

2、 換位思考，建立相互理解的文化

3、 以“家人”情感凝聚團隊

第六節(jié)：以店為榮是唯一文化

一、教導購要利用好這個平臺

二、教導購要一起營造良好的工作氛圍

最后，學員疑難問題破解，及小組學員案例分享
（以下空白）

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