經銷商大會：創(chuàng)造 超越 共贏（渠道分銷型）

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
    課程咨詢電話：

經銷商大會：創(chuàng)造 超越 共贏（渠道分銷型）詳細內容

經銷商大會：創(chuàng)造 超越 共贏（渠道分銷型）


《創(chuàng)造 超越 共贏》

（主講：王同）
← 本課題是經銷商大會課程，即培訓對象是經銷商老板或操盤手
←
課程內容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經營理念引導、公司化運作、市場精
耕、團隊建設等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品運作、強化渠道服務力等
← 但經銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調研配合
本課程已服務過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、史丹利、美的、勁霸
......
[pic]
（王同老師給愛好文具經銷商大會培訓現場）

?
培訓對象：經銷商大會課程，即培訓對象是經銷商老板或操盤手（更多內容需要定制
）

?
培訓目標：增進廠商合作、提升客戶理念、強化市場精耕（或規(guī)范化經營/團隊管理等
）

? 培訓時間：6小時，即壹天；

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務實的互動方法，啟發(fā)教學

? 課程大綱：

前言：求變——營銷就是折騰（提振信心、質量生長）

第一節(jié)：共贏——同理心溝通，共贏發(fā)展（1.0hr）

一、經銷商很重要：有什么樣的客戶就有什么樣的市場

二、廠商之間的矛盾性與互依性

討論：經銷商如何向廠家要政策？

三、共贏發(fā)展——等價的利益交換（硬件+軟件）



第二節(jié)、超越——打造有戰(zhàn)斗力的團隊(2.5hr)

一、從業(yè)務型老板到管理型老板

1、管理是通過別人達成目標的學問

2、做你該做的事——不要當保姆！

3、從經驗管理到科學管理——打造自動檔掙錢機器

二、打造有戰(zhàn)斗力的團隊

1、組織調整
1) 經銷商服務能力的團隊保障：兵種、兵力、戰(zhàn)斗力
2) 組織人員匹配：結合區(qū)域、渠道、產品增長目標
3) 思考：哪些地方要加人？哪些地方可以精簡？
4) 依渠道、產品劃分團隊與服務標準，明確人員能力要求

2、薪資績效
1) 工資總量：工資成本占比、競爭性薪酬
2) 工資結構設計：基本工資、提成、獎金、福利、利潤分紅
3) 善用專案活動，結合業(yè)務與團隊建設

3、讓團隊更有凝聚力
1) 團隊要有核心
2) 要有共同的經歷
3) 營造良好的管理氛圍

4、如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)？
1) 讓團隊重視項目的6種管理手段
2) 讓團隊有信心做好項目的7條管理措施
3) 強化團隊做項目意愿的3個管理方法
4) 教團隊做項目方法的管理重點



第三節(jié)：創(chuàng)造——精耕市場出業(yè)績(2.5hr)

一、渠道增長三個策略方向

1.
網點覆蓋率：讓更多的店幫我們賣（網點數、數值鋪貨率、品項鋪貨率、加權鋪貨率）



2. 爭排名搶份額：讓賣我們產品的店賣的更多（競品對標、分銷/貨架/價格/助銷）

3. 終端活躍度：讓賣我們產品的店賣的更快（周轉、客戶質量、綜合服務、數字化）

二、分銷：讓更多的店幫我們賣
1、做好自營區(qū)域的下轄終端拓展
1) 拜訪率是鋪貨率的基礎保障
2) 經營終端的選擇——網點普查、網點切割、網點分類等
3) 產品賣入鋪貨的十大注意事項
4) 快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護
2、善用批發(fā)商/分銷商實現區(qū)域最大化覆蓋
1) 深度分銷了，批發(fā)市場還要做嗎
2) 深度分銷大背景下，批發(fā)市場怎么運作？
3) 小終端精耕增量出口：渠道下沉，沉到村！

三、動銷：讓賣我們產品的店能賣的更好
1、終端動銷關鍵策略
1) 質量網點選擇：商超做好前5家，小店做好Top10%
2) 費用投入“錦上添花”：圍繞核心單品、核心渠道針對性投入
3) 關注不同渠道運作屬性：人員匹配、動銷重點...
4) 建立樣板工程，復制成功
2、商超店，一店一策，策略精準
1)
終端業(yè)績驅動十要素：分銷、貨架位置、陳列面、助銷、價格、庫存、促銷、客情
...
2) 精準動銷：場、貨、人
3、傳統(tǒng)小店：路線拜訪
1) 服務：保障“人均服務網點數”
2)
明確小終端監(jiān)控指標：月度活躍率、訂單響應、庫存、貨架投放、生動化率、促銷
頻次...

最后：學員疑難問題破解或優(yōu)秀案例分享


-----------------------
第 1 頁 共 2 頁


 

王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務回顧與年度銷售計劃》（主講：王同）本課程服務過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經理輪訓現場）◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務經理的工作總結不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務團隊過多強調市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務團隊對公司新一年的銷售目標內心抵制，團隊缺乏信心？←公司的【目

 講師：王同詳情

《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經銷商大會課程，即培訓對象是經銷商老板或操盤手←課程內容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經營理念引導、公司化運作、門店業(yè)績提升、團隊建設等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品訂貨、形象店建設等←但經銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調研配合本課程已服務過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

 講師：王同詳情

《經銷商生意洞察與冠軍運營之道》（主講：王同）課程背景說明：經銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿公司經營成本高利潤低，經銷商不賺錢，負能量爆棚，對經銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務缺乏驅動力。一些合作多年的老經銷商，他們安于現狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經銷商在賺到錢之后，缺乏專注

 講師：王同詳情

《實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對實體店來講，客流量及進店人數是生意的起點?；ヂ摼W時代全民上網，這種消費習慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到沖擊，經營壓力變大。加上競爭的加劇使經營水準提高，精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務變的

 講師：王同詳情

《頂尖導購強化訓練：超級賣手煅造》（主講：王同）導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？顧客在想什么，導購總是盲然？顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強，可是沒法復制她的經驗給團隊？…本課程已服務過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

 講師：王同詳情

《高效經銷商拜訪，落實日常管理》（主講：王同）本課程已服務過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領軍品牌唯益食品培訓現場）?課程背景：業(yè)務人員管理經銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調整產品結構、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

 講師：王同詳情

《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產品做“超低價”？費用花在哪些方面才會有更大的產出？終端關鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現還是差強人意？賣場強勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費用條件總是獅子大開口，進也

 講師：王同詳情

《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務過百通數碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應對再加店務管理等等，哪里才是提升門店

 講師：王同詳情

《銷售目標管理與計劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務過常州四藥、鄧老涼茶、高速公路服務區(qū)、愛茉莉化妝品、藍威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：?銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結果造成月初、月中不努力，月底拼

 講師：王同詳情

《新產品贏銷戰(zhàn)——新產品成功上市》（主講：王同）本課程已服務過雙匯（全國23場輪訓）、古越龍山、潔麗雅、嘉仕伯、洽洽、南方黑芝麻糊……?培訓對象：市場部人員、銷售部人員?課程背景：新產品成功的關鍵在于絕妙的策劃嗎？區(qū)域團隊為什么對新品多有抵觸情緒？新產品上市是件復雜的事情嗎？……新產品上市是對企業(yè)整體營銷能力的考量，本課程重點強調新產品在經銷商團隊、銷售團隊

 講師：王同詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有