銷(xiāo)售溝通心理學(xué)-做客戶(hù)的心理顧問(wèn)
銷(xiāo)售溝通心理學(xué)-做客戶(hù)的心理顧問(wèn)詳細(xì)內(nèi)容
銷(xiāo)售溝通心理學(xué)-做客戶(hù)的心理顧問(wèn)
**天上午
一、 理論講解(9:00-10:00)
溝通心理學(xué)總論
1什么是溝通心理
2溝通的分類(lèi)與特點(diǎn)
3溝通的四種主要功能
4溝通障礙的原因
5溝通整體策略
6心理測(cè)驗(yàn):自測(cè)好奇心
二、分組討論(10:10-11:00)
1分析溝通得失經(jīng)驗(yàn)(即溝通障礙的原因)
1) 給自己的溝通能力評(píng)分
2) 我喜歡的溝通方式是什么?
3) 溝通障礙常見(jiàn)原因是什么?
或4)成功溝通的原因是什么?
2溝通游戲
信息傳遞演習(xí)
三、角色扮演(11:00-12:00)
溝通技巧之一:建立信任關(guān)系、激發(fā)對(duì)方的溝通愿望
(接待只看不問(wèn)的客戶(hù))
**天下午
一、理論講解(13:30-14:20)
目標(biāo)明確—溝通的心理動(dòng)機(jī)分析
1人的動(dòng)機(jī)是什么?
潛意識(shí)、本能;本我、自我、超我;
2了解客戶(hù)真實(shí)動(dòng)機(jī)的技巧
建立關(guān)系、移情、反移情、利用阻抗、夢(mèng)的解析、節(jié)制和中立
自由聯(lián)想
3心理測(cè)驗(yàn):了解動(dòng)機(jī)
二、分組討論(14:30-15:20)
1個(gè)人喜好與溝通能力的關(guān)系?
2面對(duì)我不喜歡的客戶(hù)怎么辦?
3面對(duì)我喜歡的客戶(hù)怎么辦?
4我怎么知道一個(gè)與我完全不同的客戶(hù)他有什么需要?
5我是否一定知道跟我相似的客戶(hù)他有什么需要?
三、角色扮演(15:30-16:30)
溝通技巧之二:好奇、傾聽(tīng)(如何**客戶(hù)的言語(yǔ)行為了解客戶(hù)的心理動(dòng)機(jī)和需要)
(接待猶豫不決的客戶(hù))
第二天上午
一、 理論講解(9:00-9:50)
開(kāi)闊思路--溝通的認(rèn)知心理學(xué)策略
1認(rèn)知心理學(xué)的基本理論
2從認(rèn)知角度提高溝通能力的具體技巧
識(shí)別自動(dòng)想法,識(shí)別認(rèn)知錯(cuò)誤,真實(shí)性檢驗(yàn),去注意,監(jiān)察苦悶或焦慮水平
認(rèn)知自控法
3心理測(cè)驗(yàn):自測(cè)認(rèn)知方式
二、 分組討論(10:00-10:50)
如何在溝通中保持積極心態(tài)
1我習(xí)慣于對(duì)自己如何評(píng)價(jià)?
2我習(xí)慣怎樣對(duì)他人進(jìn)行評(píng)價(jià)?
3我認(rèn)為別人怎樣評(píng)價(jià)我?
4與人溝通前我通常會(huì)怎樣設(shè)想結(jié)果?
5我用什么樣的眼光看世界?繪畫(huà)游戲(畫(huà)森林的木牌)
三、 角色扮演(11:00-12:00)
溝通技巧之三:保持開(kāi)放的態(tài)度、站在客戶(hù)角度思考、將失敗的溝通個(gè)案轉(zhuǎn)敗為勝
(接待對(duì)珠寶首飾持懷疑態(tài)度的客戶(hù))
第二天下午
一、理論講解(13:30-14:20)
保持熱情--溝通的情緒調(diào)節(jié)方式
1什么是情緒
2常見(jiàn)情緒困擾
3在溝通中保持良好情緒的技巧
4心理測(cè)驗(yàn):自測(cè)情緒狀態(tài)
二、分組討論(14:30-15:20)
如何在溝通中調(diào)控自己和他人的情緒
1客戶(hù)發(fā)怒的時(shí)候我會(huì)怎么辦?
2客戶(hù)過(guò)度思慮的時(shí)候我會(huì)怎么辦?
3客戶(hù)緊張的時(shí)候我會(huì)怎么辦?
4客戶(hù)大喜過(guò)望的時(shí)候我會(huì)怎么辦?
三、角色扮演(15:30-16:30)
溝通技巧之四:控制自己的情緒(接待投訴退貨的客戶(hù))
第三天上午
一、 理論講解(9:00-9:50)
知難行易--溝通的行為訓(xùn)練
1克服溝通障礙的原則
2溝通行為訓(xùn)練的具體類(lèi)型
獎(jiǎng)懲法/脫敏法/暴露法
3心理測(cè)驗(yàn):自測(cè)行為模式
二、分組討論(10:00-10:50)
如何提高自信、戰(zhàn)勝溝通時(shí)的緊張恐懼
1我有哪些溝通優(yōu)勢(shì)
2我有哪些品行優(yōu)點(diǎn)
3我喜歡自己的哪些個(gè)性特點(diǎn)
4我驕傲的一件往事
5我成功的溝通經(jīng)驗(yàn)
三溝通的行為訓(xùn)練(11:00-12:00)
溝通技巧之五:熟能生巧--溝通障礙的脫敏、暴露訓(xùn)練(接待令人生畏的客戶(hù))
第三天下午
一、 理論講解(13:30-14:20)
以人為本,溝通無(wú)限--人本主義心理學(xué)溝通策略
1溝通時(shí)的人性觀
2人本主義溝通策略
真誠(chéng)一致
無(wú)條件積極關(guān)注
共情的了解
3人本主義溝通技巧
主動(dòng)傾聽(tīng)/共情回應(yīng)/觀察/對(duì)峙
4心理測(cè)驗(yàn):自測(cè)傾聽(tīng)能力
二、 分組討論(14:30-15:20)
溝通技巧之六:創(chuàng)造接納的溝通氣氛,保持中立,無(wú)條件接納練習(xí)
1我與自己反感的人成功溝通的經(jīng)驗(yàn)是?
2我應(yīng)對(duì)自己不能接受的事情的經(jīng)驗(yàn)是?
3如何接受自己不滿(mǎn)意的表現(xiàn)?
4如何接受自己不公平的待遇?
三、 總結(jié)、反饋(15:30-16:30)
1我在溝通方面有什么感受
2我在工作心態(tài)上有什么感悟
3我在提高工作效率上有什么認(rèn)識(shí)
4我在與他人交往上有什么感悟
5對(duì)工作、對(duì)生活、對(duì)人生有什么感悟
6對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的建議和意見(jiàn)
7對(duì)培訓(xùn)方式的建議和意見(jiàn)
8對(duì)培訓(xùn)師的建議和意見(jiàn)
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