決勝終端

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
    課程咨詢電話：

決勝終端詳細內容

決勝終端
決勝終端
（主講：王同）

 培訓對象：快消品行業(yè)區(qū)域市場經理、城市經理
 培訓目標：
1、提升城市經理對終端管理的系統(tǒng)認識；
2、學習固定巡方業(yè)務模式，掌握規(guī)范運作傳統(tǒng)渠道小終端的方法；
3、以KA賣場為研究對象，學習店內管理關鍵要素，系統(tǒng)的學習提升終端業(yè)績的方法；
4、探討如何在有限資源下，提升傳統(tǒng)小店業(yè)績的方法。
 重點改善：規(guī)范終端操作行為和方法，讓終端管理行成一個有效體系。
 課程大綱：

第一部分 深度營銷背景下終端管理的關鍵認知

一、認識終端的本質及特點
二、為什么要從終端突破？
討論：快消品銷售終端有哪些？還有哪些？
三、倒著看渠道
四、終端營銷的關鍵活動

第二部分 傳統(tǒng)小終端規(guī)范運作業(yè)務模式——固定巡訪

一、為什么要固定巡訪
1. 渠道重心下移
2. 地面終端攔截
3. 客情滲透及日常維護
4. 讓更多的店來賣
5. 讓已賣的店賣的更多
二、傳統(tǒng)小終端規(guī)范運作業(yè)務模式——固定巡訪實操
（一）、終端信息調查
1. 終端信息關注要點
2. 終端信息獲得方式
3. 終端信息的使用方法
（二）、終端分析與規(guī)劃
1. 終端分類及分級
2. 終端掌控策略規(guī)劃
（三）、終端巡訪安排——七定
1. 定點——確定區(qū)域內實施巡訪計劃的終端
2. 定期——確定終端拜訪頻率
3. 定時——確定店內的停留時間
4. 定人——確定終端責任人
5. 定線——確定巡訪路線
6. 定銷量——確定巡訪目標
7. 定標準——確定店內工作標準
（四）、每日巡訪標準工作流程
1. 確定巡訪目標
2. 準備巡訪材料
3. 進店檢查
4. 售點維護
5. 業(yè)務交流/異議處理
6. 記錄等行政工作
（五）、巡訪過程管控
1. 巡訪業(yè)務人員不好管
2. 巡訪業(yè)務人員過程管控方法及工具
3. 優(yōu)秀巡訪業(yè)務人員心理素質構建

第三部分 單店銷量提升

一、終端管理七要素評析：品項組合、位置、陳列、價格、庫存、助銷、促銷
二、KA門店銷量提升之道
（一）、品項組合
1. 品項管理對KA門店的重要意義
2. 各品項的使命：利潤、銷量、競爭……
3. 如何優(yōu)化KA門店SKU組合？
（二）、位置
引子：占位的力量
1. 賣場位置的面：磁石理論、主通道/副通道、動線、售貨區(qū)分布…
2. 賣場位置的線：區(qū)域內貨架分布、貨架配置表、貨架寬度…
3. 賣場位置的點：視平線、取物線…
討論：快消品好的位置在哪里？（點、線、面）
（三）、陳列（80/120min）
1. 陳列要解決的問題
2. 常見陳列形式及表現(xiàn)：貨架、端架、端頭、包柱、堆頭、自制貨架等
3. 陳列指導原則
3.1. 初級：保持整潔、及時調換破損產品、商標朝外、上小下大/上輕下重、先進先出
3.2. 中級：價格醒目、陳列飽滿、色彩對比鮮明、適得其所、陳列面積最大、緊鄰主競品
3.3. 高級：集中陳列、突出陳列、垂直陳列、位置最佳、陳列動感、多點陳列
專題討論：如何設計貨架的產品配置表（排面、排位、排序）？
（四）、價格
引子：穩(wěn)定價盤，至關重要！
1. 供價、價格變動、特價…
2. 價格標識管理
案例：如何預防賣場的超低價？
（五）、庫存
1. 低也不是，高也不是
2. 確保不斷貨！
3. 庫存控制的關鍵方法
（六）、助銷
1. 媒體化工具及其使用（如POP、貨架貼、搖搖卡等的使用）
2. 討論如何開展創(chuàng)意化助銷？
案例：可口可樂的終端生動化策略
（七）、促銷
1. 促銷使用中需要關注的問題
2. 促銷活動設計
2.1. 促銷方案的策劃原則
2.2. 促銷方案系統(tǒng)制定要素評析：促銷目的、促銷主題、促銷產品、促銷時間/檔期、促銷地點、促銷形式、促銷道具、促銷宣傳、銷量預測、促銷費用預算
討論：快消品促銷主題創(chuàng)意
專題：常見促銷形式評析
討論：創(chuàng)意化快消品促銷形式頭腦風暴
3. 促銷方案的高效執(zhí)行
3.1. 促銷方案的有效溝通：內部溝通、外部溝通
3.2. 促銷前的準備
3.3. 高效的促銷過程管理
4. 促銷效果的評估

三、傳統(tǒng)小終端銷量提升之道
1. 鋪貨率第一
2. 終端陳列及生動化
3. 小終端政策推動：專銷獎、陳列獎…
4. 社區(qū)店居民業(yè)務開發(fā)
5. 服務/客情關系推進
6. 樣板店建設
7. …… 
培訓時間：[完整版：24課時] [標準版：16課時] [核心版：8課時]（45分鐘/課時）

 市場營銷

王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務回顧與年度銷售計劃》（主講：王同）本課程服務過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經理輪訓現(xiàn)場）◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務經理的工作總結不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務團隊過多強調市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務團隊對公司新一年的銷售目標內心抵制，團隊缺乏信心？←公司的【目

 講師：王同詳情

《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經銷商大會課程，即培訓對象是經銷商老板或操盤手←課程內容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經營理念引導、公司化運作、市場精耕、團隊建設等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品運作、強化渠道服務力等←但經銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調研配合本課程已服務過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、

 講師：王同詳情

《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經銷商大會課程，即培訓對象是經銷商老板或操盤手←課程內容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經營理念引導、公司化運作、門店業(yè)績提升、團隊建設等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品訂貨、形象店建設等←但經銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調研配合本課程已服務過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

 講師：王同詳情

《經銷商生意洞察與冠軍運營之道》（主講：王同）課程背景說明：經銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿公司經營成本高利潤低，經銷商不賺錢，負能量爆棚，對經銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務缺乏驅動力。一些合作多年的老經銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經銷商在賺到錢之后，缺乏專注

 講師：王同詳情

《實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對實體店來講，客流量及進店人數(shù)是生意的起點?；ヂ?lián)網時代全民上網，這種消費習慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到沖擊，經營壓力變大。加上競爭的加劇使經營水準提高，精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務變的

 講師：王同詳情

《頂尖導購強化訓練：超級賣手煅造》（主講：王同）導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？顧客在想什么，導購總是盲然？顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強，可是沒法復制她的經驗給團隊？…本課程已服務過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

 講師：王同詳情

《高效經銷商拜訪，落實日常管理》（主講：王同）本課程已服務過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領軍品牌唯益食品培訓現(xiàn)場）?課程背景：業(yè)務人員管理經銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調整產品結構、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

 講師：王同詳情

《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產品做“超低價”？費用花在哪些方面才會有更大的產出？終端關鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強人意？賣場強勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費用條件總是獅子大開口，進也

 講師：王同詳情

《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應對再加店務管理等等，哪里才是提升門店

 講師：王同詳情

《銷售目標管理與計劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務過常州四藥、鄧老涼茶、高速公路服務區(qū)、愛茉莉化妝品、藍威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：?銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結果造成月初、月中不努力，月底拼

 講師：王同詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有