決勝終端
決勝終端詳細(xì)內(nèi)容
決勝終端
決勝終端
（主講：王同）
培訓(xùn)對(duì)象：快消品行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理、城市經(jīng)理
培訓(xùn)目標(biāo)：
1、提升城市經(jīng)理對(duì)終端管理的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)；
2、學(xué)習(xí)固定巡方業(yè)務(wù)模式，掌握規(guī)范運(yùn)作傳統(tǒng)渠道小終端的方法；
3、以KA賣(mài)場(chǎng)為研究對(duì)象，學(xué)習(xí)店內(nèi)管理關(guān)鍵要素，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)提升終端業(yè)績(jī)的方法；
4、探討如何在有限資源下，提升傳統(tǒng)小店業(yè)績(jī)的方法。
重點(diǎn)改善：規(guī)范終端操作行為和方法，讓終端管理行成一個(gè)有效體系。
課程大綱：
第一部分 深度營(yíng)銷(xiāo)背景下終端管理的關(guān)鍵認(rèn)知
一、認(rèn)識(shí)終端的本質(zhì)及特點(diǎn)
二、為什么要從終端突破？
討論：快消品銷(xiāo)售終端有哪些？還有哪些？
三、倒著看渠道
四、終端營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵活動(dòng)
第二部分 傳統(tǒng)小終端規(guī)范運(yùn)作業(yè)務(wù)模式——固定巡訪
一、為什么要固定巡訪
1. 渠道重心下移
2. 地面終端攔截
3. 客情滲透及日常維護(hù)
4. 讓更多的店來(lái)賣(mài)
5. 讓已賣(mài)的店賣(mài)的更多
二、傳統(tǒng)小終端規(guī)范運(yùn)作業(yè)務(wù)模式——固定巡訪實(shí)操
（一）、終端信息調(diào)查
1. 終端信息關(guān)注要點(diǎn)
2. 終端信息獲得方式
3. 終端信息的使用方法
（二）、終端分析與規(guī)劃
1. 終端分類(lèi)及分級(jí)
2. 終端掌控策略規(guī)劃
（三）、終端巡訪安排——七定
1. 定點(diǎn)——確定區(qū)域內(nèi)實(shí)施巡訪計(jì)劃的終端
2. 定期——確定終端拜訪頻率
3. 定時(shí)——確定店內(nèi)的停留時(shí)間
4. 定人——確定終端責(zé)任人
5. 定線——確定巡訪路線
6. 定銷(xiāo)量——確定巡訪目標(biāo)
7. 定標(biāo)準(zhǔn)——確定店內(nèi)工作標(biāo)準(zhǔn)
（四）、每日巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作流程
1. 確定巡訪目標(biāo)
2. 準(zhǔn)備巡訪材料
3. 進(jìn)店檢查
4. 售點(diǎn)維護(hù)
5. 業(yè)務(wù)交流/異議處理
6. 記錄等行政工作
（五）、巡訪過(guò)程管控
1. 巡訪業(yè)務(wù)人員不好管
2. 巡訪業(yè)務(wù)人員過(guò)程管控方法及工具
3. 優(yōu)秀巡訪業(yè)務(wù)人員心理素質(zhì)構(gòu)建
第三部分 單店銷(xiāo)量提升
一、終端管理七要素評(píng)析：品項(xiàng)組合、位置、陳列、價(jià)格、庫(kù)存、助銷(xiāo)、促銷(xiāo)
二、KA門(mén)店銷(xiāo)量提升之道
（一）、品項(xiàng)組合
1. 品項(xiàng)管理對(duì)KA門(mén)店的重要意義
2. 各品項(xiàng)的使命：利潤(rùn)、銷(xiāo)量、競(jìng)爭(zhēng)……
3. 如何優(yōu)化KA門(mén)店SKU組合？
（二）、位置
引子：占位的力量
1. 賣(mài)場(chǎng)位置的面：磁石理論、主通道/副通道、動(dòng)線、售貨區(qū)分布…
2. 賣(mài)場(chǎng)位置的線：區(qū)域內(nèi)貨架分布、貨架配置表、貨架寬度…
3. 賣(mài)場(chǎng)位置的點(diǎn)：視平線、取物線…
討論：快消品好的位置在哪里？（點(diǎn)、線、面）
（三）、陳列（80/120min）
1. 陳列要解決的問(wèn)題
2. 常見(jiàn)陳列形式及表現(xiàn)：貨架、端架、端頭、包柱、堆頭、自制貨架等
3. 陳列指導(dǎo)原則
3.1. 初級(jí)：保持整潔、及時(shí)調(diào)換破損產(chǎn)品、商標(biāo)朝外、上小下大/上輕下重、先進(jìn)先出
3.2. 中級(jí)：價(jià)格醒目、陳列飽滿、色彩對(duì)比鮮明、適得其所、陳列面積最大、緊鄰主競(jìng)品
3.3. 高級(jí)：集中陳列、突出陳列、垂直陳列、位置最佳、陳列動(dòng)感、多點(diǎn)陳列
專(zhuān)題討論：如何設(shè)計(jì)貨架的產(chǎn)品配置表（排面、排位、排序）？
（四）、價(jià)格
引子：穩(wěn)定價(jià)盤(pán)，至關(guān)重要！
1. 供價(jià)、價(jià)格變動(dòng)、特價(jià)…
2. 價(jià)格標(biāo)識(shí)管理
案例：如何預(yù)防賣(mài)場(chǎng)的超低價(jià)？
（五）、庫(kù)存
1. 低也不是，高也不是
2. 確保不斷貨！
3. 庫(kù)存控制的關(guān)鍵方法
（六）、助銷(xiāo)
1. 媒體化工具及其使用（如POP、貨架貼、搖搖卡等的使用）
2. 討論如何開(kāi)展創(chuàng)意化助銷(xiāo)？
案例：可口可樂(lè)的終端生動(dòng)化策略
（七）、促銷(xiāo)
1. 促銷(xiāo)使用中需要關(guān)注的問(wèn)題
2. 促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)
2.1. 促銷(xiāo)方案的策劃原則
2.2. 促銷(xiāo)方案系統(tǒng)制定要素評(píng)析：促銷(xiāo)目的、促銷(xiāo)主題、促銷(xiāo)產(chǎn)品、促銷(xiāo)時(shí)間/檔期、促銷(xiāo)地點(diǎn)、促銷(xiāo)形式、促銷(xiāo)道具、促銷(xiāo)宣傳、銷(xiāo)量預(yù)測(cè)、促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算
討論：快消品促銷(xiāo)主題創(chuàng)意
專(zhuān)題：常見(jiàn)促銷(xiāo)形式評(píng)析
討論：創(chuàng)意化快消品促銷(xiāo)形式頭腦風(fēng)暴
3. 促銷(xiāo)方案的高效執(zhí)行
3.1. 促銷(xiāo)方案的有效溝通：內(nèi)部溝通、外部溝通
3.2. 促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
3.3. 高效的促銷(xiāo)過(guò)程管理
4. 促銷(xiāo)效果的評(píng)估
三、傳統(tǒng)小終端銷(xiāo)量提升之道
1. 鋪貨率第一
2. 終端陳列及生動(dòng)化
3. 小終端政策推動(dòng)：專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)…
4. 社區(qū)店居民業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)
5. 服務(wù)/客情關(guān)系推進(jìn)
6. 樣板店建設(shè)
7. ……
培訓(xùn)時(shí)間：[完整版：24課時(shí)] [標(biāo)準(zhǔn)版：16課時(shí)] [核心版：8課時(shí)]（45分鐘/課時(shí)）
王同老師的其它課程
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講師：王同詳情
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講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門(mén)店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛(ài)瑪、普利司
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講師：王同詳情
《贏在大賣(mài)場(chǎng)》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門(mén)店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷(xiāo)量、還要考核費(fèi)銷(xiāo)比，我該如何平衡？為什么買(mǎi)手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買(mǎi)手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！賣(mài)場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開(kāi)口，進(jìn)也
講師：王同詳情
《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥(niǎo)、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開(kāi)課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開(kāi)了，像模像樣，卻只是不賺錢(qián)的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷(xiāo)、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門(mén)店
講師：王同詳情
《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：?銷(xiāo)售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷(xiāo)售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼
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