顧問式銷售培訓(xùn) （內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：董希杰

講師背景：
中國管理資源網(wǎng)簽約講師教練技術(shù)資深講師，臺灣人，曾經(jīng)是一名出色的新聞媒體工作者，與臺灣多位知名企業(yè)領(lǐng)袖，如臺塑集團(tuán)王永慶、宏碁集團(tuán)施振榮、鴻海(富士康)集團(tuán)郭臺銘等企業(yè)家，有過面對面的采訪接觸與第一手的報導(dǎo)。長期近距離觀察商界運(yùn)作，對于企業(yè) 詳細(xì)>>

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顧問式銷售培訓(xùn) （內(nèi)訓(xùn)）

**章  課程定向：

1、課程導(dǎo)入的意義

2、收獲價值的方法

3、課程守則

4、什么是銷售？

A、銷售方式的沿革與演進(jìn)

B、認(rèn)清銷售的本質(zhì)案例1：賣想要還是賣需要？

C、認(rèn)清銷售的本質(zhì)案例2：賣價格還是賣價值？

D、認(rèn)清銷售的本質(zhì)案例3：賣心動還是賣感動？

E、認(rèn)清銷售的本質(zhì)案例4：畜牧業(yè)還是屠宰業(yè)？


 

第二章  什么是顧問式銷售？

1、顧問式銷售的定義

2、顧問式銷售與傳統(tǒng)式銷售的區(qū)分

3、顧問式銷售的實(shí)施要點(diǎn)

A、以掌握客戶信息為前提

B、以主導(dǎo)客戶意向?yàn)槭侄?/p>

C、以建構(gòu)雙贏思維為核心

D、以建立信任關(guān)系為基礎(chǔ)


 

第三章  顧問式銷售的五個進(jìn)階策略

1、意前期（pre-contemplation）—引發(fā)客戶察覺現(xiàn)況與期望的差距，凸

顯需求                      

2、意識期（ contemplation）—引導(dǎo)客戶清晰改變的好處與不改變的危機(jī)

3、準(zhǔn)備期（preparation)—收集信息、匯集資源，提供解決方案促成行動

4、行動期（action）—客戶作出選擇并采取購買行為

5、維系期（maintenance）—追蹤客戶使用清況并獲取反饋，并促進(jìn)下一

次的需求機(jī)會


 

第四章 顧問式銷售基本能力操練

1、聆聽：中立且主動地聆聽

A、聆聽的要點(diǎn)

B、妨礙聆聽的關(guān)鍵

C、聆聽能力的操練

2、提問：問正確的問題

A、提問的要訣

B、多問開放式問題，小心封閉式問題

C、提問能力操練

3、區(qū)分：同中求異，異中求同

A、區(qū)分的效用

B、區(qū)分的要訣

C、區(qū)分能力的操練

4、回應(yīng)：基于事實(shí)的反饋有力量

A、回應(yīng)的效用

B、回應(yīng)的要訣

C、回應(yīng)能力的操練


 

第五章 客戶需求的分析與掌握

1、面對客戶的10個基礎(chǔ)意識

2、SPIN顧問式技巧解構(gòu)

3、顧客購買行為七階分析

4、解決問題模型➔創(chuàng)造價值模型

5、TBP需求分析八步法


 

第六章  如何做好顧問式銷售

1、基礎(chǔ)思維：一個中心，兩個基本點(diǎn)

2、顧問式銷售的獵人哲學(xué)

3、顧問式銷售的四個基本態(tài)度

4、驅(qū)動客戶的四個關(guān)鍵按鈕

4、顧問式銷售的10字原則


 

第七章 客戶異議的處理—嫌貨才是買貨人

1、客戶異議的本質(zhì)

2、處理客戶異議的基本原則

3、處理客戶異議的四個步驟


 

第八章 顧問式銷售的高境界—感召

1、感召的定義—既買你的產(chǎn)品，又成你的粉絲

2、感召成功的關(guān)鍵秘訣

A、立場 態(tài)度

B、次數(shù) 速度

3、導(dǎo)致感召失敗的四個誤區(qū)

4、判定感召層次的七個階段

總結(jié)： 課程回顧與盤點(diǎn)


 


 

董希杰老師的其它課程

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一、課程破冰：體驗(yàn)式游戲練習(xí)：利他是利己快的途徑二、課程范疇定向：1、人類行為解讀：選擇與慣性的關(guān)系2、面對問題gt;逃避問題3、創(chuàng)造價值gt;解決問題三、思想觀念的統(tǒng)合1、體驗(yàn)式游戲練習(xí)：意向之行2、信念、行為與結(jié)果的關(guān)系3、固定信念、合理化借口與自動化反應(yīng)4、生命是態(tài)度決勝負(fù)的游戲5、改變命運(yùn)—人生成功方程式6、從有意識的行動到潛意識的發(fā)揮四、認(rèn)識銷售的

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Day1一、破冰：1、小游戲大道理--利他是利己快的途徑二、課程范疇定向1、什么是選擇？2、被迫vs.選擇3、什么是問題？問題是金4、解決vs.創(chuàng)造5、課程守則【午休時間】三、思想觀念的統(tǒng)合1、練習(xí)：意向之行2、信念與結(jié)果的關(guān)系3、固定信念、合理化借口與自動化反應(yīng)4、人生成功方程式5、有意識vs.潛意識四、升級工作理念—態(tài)度與技能的關(guān)系1、職業(yè)道德與態(tài)度：付

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``一、認(rèn)識銷售的本質(zhì)：1、什么是銷售？A、案例研討一：是賣客戶想要的？還是賣客戶需要的？B、案例演討二：是價格決定成交？還是價值決定成交？C、案例研討三：讓客戶心動重要？還是讓客戶感動重要？D、案例研討四：客戶滿意度決定客戶關(guān)系的穩(wěn)定與持久度2、SSP銷售八步法則：A、客戶開發(fā)—從買者是客到人皆我客B、拜訪與接待—客戶關(guān)系建立的原則與方法C、客戶分析—一個

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