客戶分類與關系管理

  培訓講師：王文驥

講師背景：
ThinkPractice培訓體系高級培訓師大客戶銷售、實用肢體語言專業(yè)培訓師商務談判實戰(zhàn)專家曾任上海歐琪森木業(yè)集團（西北區(qū)）營銷公司企業(yè)經(jīng)理、西安東京衣服飾有限公司市場總監(jiān)、陜西翰諾科技有限公司企業(yè)高級咨詢師等職務。在多年的企業(yè)培訓中積累 詳細>>

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客戶分類與關系管理詳細內(nèi)容

客戶分類與關系管理
一、客戶篇---認清客戶
1、管理層面客戶分類
    企業(yè)經(jīng)營層面的客戶標準---目標市場細分
    銷售工作中的客戶標準---目標客戶鎖定
    客戶關系中的客戶標準---不同客戶分類
    企業(yè)客戶與組織關鍵人---公私雙保險
    情景演示，案例分析
2、企業(yè)發(fā)展周期客戶分類
    投入期---現(xiàn)金流客戶
    發(fā)展期---利潤型客戶
    成熟期---穩(wěn)定型客戶
    衰退期---資源型客戶
    情景演示，案例分析
3、銷售工作的2類客戶
    流量客戶特征及作用
    存量客戶特征及作用
    情景演示，案例分析

二、關系篇---理清關系
1、常見的6種客情關系
    親密關系處理
    緊密關系處理
    臨時關系處理
    半緊密關系處理
    半松散關系處理
    半排斥關系處理
    情景演示，案例分析
2、    常見的3種客戶關系建立
    公對公關系建立
    公對私關系處理
    私對私關系處理
    情景演示，案例分析

三、管理篇---資源重組
1、成本投入
    客戶關系維護成本預算
    客戶關系維護成本控制
    情景演示，案例分析
2、管理收益
    經(jīng)濟收入管理
    社會資源整合
    情景演示，案例分析
3、    風險評估
    風險預測機制
    風險管控手段
    情景演示，案例分析
4、    資源重組
    客戶資源重組
    建立客戶交流平臺
    情景演示，案例分析
5、    ABC管理法
    情景演示，案例分析

四、維護篇---攻防之間
1、防守型維護
2、防御型維護
3、進攻型維護
4、滲透型維護
    情景演示，案例分析

 

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一、客戶分類與管理實務1、目標客戶管理與評價標準#61656;購買能力分析#61656;共性需求分析#61656;信息通道分析#61656;市場容量分析2、銷售生命周期中的客戶管理#61656;投入期客戶管理#61656;發(fā)展期客戶管理#61656;成熟期客戶管理#61656;衰退期客戶管理3、銷售流程中的客戶結構管理#61656;興趣客戶管理#61656;

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