《客戶分類與關(guān)系管理》

  培訓(xùn)講師：王文驥

講師背景：
ThinkPractice培訓(xùn)體系高級(jí)培訓(xùn)師大客戶銷售、實(shí)用肢體語(yǔ)言專業(yè)培訓(xùn)師商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)專家曾任上海歐琪森木業(yè)集團(tuán)（西北區(qū)）營(yíng)銷公司企業(yè)經(jīng)理、西安東京衣服飾有限公司市場(chǎng)總監(jiān)、陜西翰諾科技有限公司企業(yè)高級(jí)咨詢師等職務(wù)。在多年的企業(yè)培訓(xùn)中積累 詳細(xì)>>

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《客戶分類與關(guān)系管理》詳細(xì)內(nèi)容

《客戶分類與關(guān)系管理》
一、客戶篇---認(rèn)清客戶
1、管理層面客戶分類
    企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面的客戶標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
    銷售工作中的客戶標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)客戶鎖定
    客戶關(guān)系中的客戶標(biāo)準(zhǔn)---不同客戶分類
    企業(yè)客戶與組織關(guān)鍵人---公私雙保險(xiǎn)
    情景演示，案例分析
2、企業(yè)發(fā)展周期客戶分類
    投入期---現(xiàn)金流客戶
    發(fā)展期---利潤(rùn)型客戶
    成熟期---穩(wěn)定型客戶
    衰退期---資源型客戶
    情景演示，案例分析
3、銷售工作的2類客戶
    流量客戶特征及作用
    存量客戶特征及作用
    情景演示，案例分析

二、關(guān)系篇---理清關(guān)系
1、常見(jiàn)的6種客情關(guān)系
    親密關(guān)系處理
    緊密關(guān)系處理
    臨時(shí)關(guān)系處理
    半緊密關(guān)系處理
    半松散關(guān)系處理
    半排斥關(guān)系處理
    情景演示，案例分析
2、    常見(jiàn)的3種客戶關(guān)系建立
    公對(duì)公關(guān)系建立
    公對(duì)私關(guān)系處理
    私對(duì)私關(guān)系處理
    情景演示，案例分析

三、管理篇---資源重組
1、成本投入
    客戶關(guān)系維護(hù)成本預(yù)算
    客戶關(guān)系維護(hù)成本控制
    情景演示，案例分析
2、管理收益
    經(jīng)濟(jì)收入管理
    社會(huì)資源整合
    情景演示，案例分析
3、    風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
    風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)機(jī)制
    風(fēng)險(xiǎn)管控手段
    情景演示，案例分析
4、    資源重組
    客戶資源重組
    建立客戶交流平臺(tái)
    情景演示，案例分析
5、    ABC管理法
    情景演示，案例分析

四、維護(hù)篇---攻防之間
1、防守型維護(hù)
2、防御型維護(hù)
3、進(jìn)攻型維護(hù)
4、滲透型維護(hù)
    情景演示，案例分析

 

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