高效銷售團隊管理實戰(zhàn)精要

  培訓講師：趙澄旻

講師背景：
趙澄旻老師中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢委員會高級管理咨詢顧問美國國際訓練協(xié)會（AITA）高級管理咨詢顧問中國發(fā)展戰(zhàn)略學研究會委員中國培訓在線名師團高級講師中國數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道特聘專家美國堪薩斯大學工商管理碩士河南大學經(jīng)濟管理研究生畢業(yè)曾任 詳細>>

趙澄旻
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高效銷售團隊管理實戰(zhàn)精要詳細內(nèi)容

高效銷售團隊管理實戰(zhàn)精要
　　一、 銷售經(jīng)理應具備的基礎(chǔ)知識

　　1．優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征

　　2．你該怎么做---讓銷售人員重新充滿熱情的回到初憧憬的銷售事業(yè)中來。

　　。同行的壓力 。工作選擇 。只有熱情是不夠的

　　。錯誤的榜樣---銷售人員將照搬80%銷售人員所做的事情

　　3．如果我們有合格的銷售人員，他們有著良好的銷售技巧，并時刻被激勵著完成工作，那么為什么我們的銷售團隊總是不能完成銷售目標？ 換句話說：為什么我們所期望的與我們實際做到的之間總是存在差距？

　　。 解決方法 。培訓模型 。 奔向目的地 。游泳健將的啟示

　　4．變化和過渡曲線5個過程

　　--變化總是在一系列可以預測的過程中逐步發(fā)生的。在任何時候，人們被迫去掌握一套全新技能的時候，是不可能一下子完全接受的。

　　5．銷售人員職業(yè)生涯的5個階段

　　你團隊中的每一個人，手中都握有一根蠟燭，作為銷售經(jīng)理，你的工作是創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，讓你的團隊成員能夠自己點燃手中的蠟燭。認清銷售人員的實際職責是什么。并讓他們真正理解并定位好自己的角色，如同劃燃一根火柴，拿到銷售人員的面前。在火柴被劃燃之前，他們自己是無法點燃手中的蠟燭的。

　　二、 你了解他們的角色嗎

　　1．角色差異練習

　　2．銷售人員如何看待自己的工作

　　3．嗨，我正在做事情１

　　4．銷售經(jīng)理的角色

　　5．你為何要這樣做---不定期的介入銷售人員銷售過程

　　6．你可以提供幫助的其他方法

　　**實踐，幫助你以及你的銷售團隊理解自己的工作

　　三、 他們具備相應的技能嗎？

　　1．讓人頭疼的事情

　　。復雜的個人問題或心理問題 。無須商量的績效問題 。**有效培訓而產(chǎn)生變化的技能變革

　　2．我們的**大競爭對手

　　3．我們的**大潛在客戶

　　4．銷售過程的4個步驟

　　5．3條重要的溝通原則

　　6. 時間與銷售周期

　　7．銷售會議

　　8．潛在客戶管理系統(tǒng)分類

　　9．銷售關(guān)系的層次

　　你的銷售人員在按部就班的實踐他們學到的銷售技能嗎？ 是偶爾照做還是堅持不懈？ 你是如何知道這些情況的？

　　四． 銷售人員在實踐這些技能嗎？

　　1． 一條原則 百般變化

　　2． 應用15個培訓要素

　　3． 利用培訓要點進行預測

　　4． 為每位銷售花5分鐘做預算—一定要做

　　5．培訓過程中普遍需要注意的事項

　　6．銷售人員忘記尋找潛在客戶的幾種情況

　　7．培訓銷售人員的4種方法

　　8． 召開一對一培訓會議的藝術(shù)

　　9． 培訓的另一方面：發(fā)現(xiàn)團隊中的優(yōu)良素質(zhì)

　　10．與團隊并肩作戰(zhàn)：8周培訓計劃

　　11．提高時間管理技能

　　12．管理電話銷售團隊的幾點特別說明

　　13． 電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)

　　14． 培訓與挽留/組建銷售團隊該做與不該做的

 

趙澄旻老師的其它課程

　　課程大綱：　　部分高效溝通技巧——高效溝通概述　　1.決定業(yè)績的三方面：態(tài)度、知識、技巧　　2.溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一　　3.高效溝通概述　　4.完整的溝程：信息發(fā)送、接收、反饋　　5.有效發(fā)送信息的技巧　　6.關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽　　7.有效反饋技巧　　第二部分高效溝通技巧——高效的肢體語言　　1.信任是溝通的基礎(chǔ)　　2.有效溝

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　　部分：專賣店員工個人素養(yǎng)形象提升訓練　　一、專賣店工作人員儀容要求——每一個細節(jié)都是你素養(yǎng)的展現(xiàn)　　1.個人儀容的塑造　　2.如何修飾你的發(fā)型、指甲、皮膚、手、牙齒、鼻子和體毛　　3.香水的使用　　4.女士日常工作化妝　　二、著裝禮儀——衣著代表著你的品位　　1、工服選定技巧、工牌佩帶標準　　2、鞋襪穿著技巧、飾物佩帶技巧　　3、工作淡妝與著裝的協(xié)調(diào)　　

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　　講：高雅商務人士的儀容禮儀---為你的成功設計形象　　1、個人形象是成功不可或缺的因素　　如何成為有品味的人士　　商務人士妝容的要求　　發(fā)型發(fā)式的職業(yè)要求　　面部、手部、皮膚的護理　　化妝上崗、淡妝上崗——妝成有似無　　女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)　　2、職場儀容的禁忌　　第二講：高雅商務人士的著裝禮儀---穿著的品味如何呈現(xiàn)　　1.職業(yè)著裝的基本原則　

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　　部分：職業(yè)素養(yǎng)篇（天）　　一、企業(yè)與員工行為職業(yè)化　　1、制度與行為規(guī)范　　2、企業(yè)形象與員工行為　　3、創(chuàng)造者、被動者、消極者三者的可變性　　4、企業(yè)理念與員工行為　　案例：優(yōu)秀員工的價值　　二、塑造個人職業(yè)作風——趨零法則　　1、決定事業(yè)成功與否的職業(yè)化心態(tài)：零心態(tài)　　2、個人職業(yè)化工作作風：零借口、零時差、零遺留　　3、執(zhí)行能力提升要素：零排斥　　

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　　一、績效管理的現(xiàn)狀調(diào)查，我們看到了什么？　　1、2005年中國知名咨詢機構(gòu)調(diào)查報告要點；　　2、企業(yè)在績效管理中采取的方法與策略；　　3、中國企業(yè)績效管理中5類核心問題。　　二、績效管理中普遍存在哪些問題？　　1、結(jié)合本公司實際，分組討論績效管理存在的問題；　　2、結(jié)合咨詢與培訓經(jīng)驗，介紹績效管理的10個實際難點?！　∪?、績效管理的科學構(gòu)成要素有哪些？　

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　　篇：職業(yè)化干部角色認知與能力要求篇　　1.職業(yè)化干部在企業(yè)所處的地位　　2.職業(yè)化干部的四種基本類型　　3.職業(yè)化干部所扮演的三類角色認知　　4.職業(yè)化干部做人做事四項原則　　■案例研討：案例分享.職業(yè)化　　■互動研討：生產(chǎn)印刷企業(yè)需要什么樣的中層干部.　　5.職業(yè)化干部的績效因素　　第二篇：職業(yè)化干部心態(tài)修煉篇　　心態(tài)修煉一，積極的心態(tài)　　■案例研討：

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　　級：經(jīng)理蘇格拉底式的問題：我是誰？我該干什么？我能干什么？我該怎么干？　　第二級：左看右看，上看下看：不同的角色看中層經(jīng)理　　第三級：展現(xiàn)中堅力量：經(jīng)理是企業(yè)策略與執(zhí)行的兩極中要的一環(huán)　　第四級：展現(xiàn)中間力量：經(jīng)理在企業(yè)管理中是如何承上啟下的　　第五級：練十八般兵器：經(jīng)理勝任力培養(yǎng)　　第六級：鑄金剛之身：塑造成功的經(jīng)理形象　　第七級：不要在關(guān)鍵的地方掉鏈

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　　一、情緒導言　　1、什么是EQ　　2、自我情緒認知的四個維度　　3、負面情緒對生活工作的影響　　4、三種常見的情緒態(tài)度　　5、穩(wěn)定情緒的四個要素　　二、情緒對工作、生活的影響　　1、樂觀者與悲觀者的心理特征　　2、你的EQ有幾分（測試）　　3、人類情緒的由來　　4、情緒困擾的三大陷阱　　三、壓力疏導　　1、什么是壓力？　　2、壓力的分類　　3、壓力與焦點

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　　部分職業(yè)化素養(yǎng)的提升　　1、工作時間的小游戲——工作是什么　　2、我們是職業(yè)化的人才嗎　　3、國內(nèi)國際的職業(yè)化事例對比分析　　4、職業(yè)化體現(xiàn)在工作的四個方面　　5、職業(yè)化的工作技能提升　　1)發(fā)展客戶中必備的工作技能　　2)創(chuàng)新是工作技能的重要內(nèi)容　　3)實現(xiàn)雙贏是提供產(chǎn)品和客戶服務的本質(zhì)　　6、注意培養(yǎng)職業(yè)化的形象　　1)注意個人和公司的形象　　2)形

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　　1、按照建設部指定教材，《物業(yè)管理概論》、《物業(yè)管理法規(guī)》和《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理》三門課程為考試課，以此作為培訓主要面授內(nèi)容，面授期間將重點進行輔導和閉卷考試；　　2、其余的三門課程為考察課，以自學為主?！　∥飿I(yè)管理從業(yè)人員繼續(xù)教育培訓內(nèi)容：　　1、《物業(yè)管理條例》相關(guān)配套規(guī)章釋義；　　2、物業(yè)管理法律糾紛規(guī)避防范；　　3、物業(yè)管理典型案例分析；　　4

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