贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法



《贏取大訂單——面對面顧問式銷售七步法》

（主講：王同）

? 課程背景：

1. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？

2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？

3. 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？

4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

5. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？

6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？

7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

8. 為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？

是因為你沒有參加銷售冠軍強化訓(xùn)練課程！(

本課程已服務(wù)過：現(xiàn)代重工、常發(fā)農(nóng)機、海達(dá)橡塑、上海電氣、久信醫(yī)療設(shè)備......



? 課程目標(biāo)：

大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù)，而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科
學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，
很有說服力，但下一次他們就“機毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問都迥然不同，難以預(yù)
測，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。

本課程細(xì)分銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計規(guī)劃自己的銷售拜訪，
以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊的
所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成
銷售目標(biāo)的目的。

? 培訓(xùn)對象：大客戶銷售（面對面銷售）業(yè)務(wù)顧問

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、研討PK等互動啟發(fā)式教學(xué)

? 培訓(xùn)時間：12小時，即貳天；

? 課程大綱：

引子：從“菜鳥”到“遛鳥”

第一步：銷售準(zhǔn)備

一、銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建

1. 有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動

2. 有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會少走很多彎路

3. 人勤奮：業(yè)績是“腿”跑出來的，不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”

4. 意志堅：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉

5. 會溝通：學(xué)會換位思考，你能看到更多本來面目

6. 可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品

7. 人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報往往是相應(yīng)的

8. 懂世故：學(xué)會欣賞別人，你也會變的更受歡迎

二、我們的客戶在哪里？尋找潛在客戶

討論：你的客戶在哪里？還有可能在哪里？

三、選擇有價值和客戶，別爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)靠錯了墻

工具：客戶風(fēng)險評估表的應(yīng)用

四、找對人，才能做對事

案例：采購部為何踢皮球？

五、如何電話預(yù)約客戶？

討論：電話預(yù)約十大典型異議處理

第二步：銷售接觸

一、如何設(shè)計一個有吸引力的開場白？

二、如何創(chuàng)造一個良好的面談氛圍？

案例：不要強迫客戶接見你

案例：和客戶的情緒首先要在同一個頻道

三、如何建立客戶對銷售人員的認(rèn)同？

PDP測試：了解顧客的性格特征

案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

案例：客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)

討論：當(dāng)客戶對你撒謊時你會怎么做？

四、先了解需求后介紹你的方案

第三步：需求探尋/激發(fā)

一、 探尋需求才會有更多機會

案例：水果攤的銷售達(dá)人

二、影響采購的八大因素

三、探尋客戶的確需求

1、積累對客戶的認(rèn)識（經(jīng)驗）

2、需求探尋的方法：望（觀察）、聞（傾聽）、問（提問）、切（試探）

四、激發(fā)/引導(dǎo)客戶的需求

1、了解客戶口現(xiàn)狀

2、發(fā)現(xiàn)其中的問題

3、讓客戶意識到這確實是個問題，關(guān)聯(lián)痛苦

4、擴(kuò)大這種痛苦（即擴(kuò)大需求）

5、提供方案（也是你的銷售方案）

第四步：產(chǎn)品/方案/政策的價值呈現(xiàn)

一、客戶要的“產(chǎn)品”是什么？

討論：產(chǎn)品的屬性包括哪些？

二、NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制

演練：FABE法則應(yīng)用

三、讓客戶體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

案例：《非誠勿擾Ⅱ》的啟示

討論：如何創(chuàng)造機會讓客戶體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)？

四、換個思路去說服——不買我的東西將會多么多么糟？

案例：靈隱寺賣香的婦人

第五步：異議處理

一、處理客戶異議的六大原則

討論：客戶異議處理話術(shù)應(yīng)對

二、溝通談判的關(guān)鍵要素評析：實力、共贏……

討論：如何構(gòu)建你的“權(quán)力”

故事：兩小孩分橙子的啟示

三、客戶溝通談判十大技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮
演……

五、如何處理議價問題

1、如何給客戶報價：初次報價、正式報價、虛價/實價……

2、處理客戶的還價十大注意事項

案例：如何應(yīng)對客戶一味地壓價？

六、5種典型異議的應(yīng)對策略與技巧

互動：《賣捌》視頻分析

第六步：獲取承諾

一、承諾就是目標(biāo)，給他好印象

1、把握銷售的節(jié)湊很重要

2、讓客戶帶著對你的“標(biāo)桿”去度量競品

案例：如何給客戶回頭，留個臺階？

二、成交時間來臨的前提條件

案例：某電信產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員終場策略

三、合同成交后，你要了解哪些問題？

第七步：客情維護(hù)

一、客戶的分級管理

案例：旺達(dá)成了救火隊員

二、售后：從價格到價值、從成本到利潤

案例：某企業(yè)的售后服務(wù)創(chuàng)造的價值

三、防止大客戶叛離的十種武器

四、締造專業(yè)客情，開展關(guān)系營銷

最后，學(xué)員疑難問題破解；小組優(yōu)秀案例分享

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