《銷售技巧與口才》

《銷售技巧與口才》


課程背景：
做為銷售人員的核心競爭力是口才，無論推銷自己還是推銷產(chǎn)品，無論促成成交還
是售后服務(wù)都是憑借口才，沒有口才你就不要做銷售，口才不好銷售就不會(huì)有好業(yè)績，
口才一般業(yè)績一般，只有口才優(yōu)秀了，再輔之以禮儀、勤奮、人脈、機(jī)會(huì)，你才能成為
銷售的精英，王者！


【 培訓(xùn)特點(diǎn) 】 課題討論、案例分析、現(xiàn)場演練

適應(yīng)對象：所有從事銷售行業(yè)的銷售人員、主管、經(jīng)理、總經(jīng)

課程目的：
1、提升銷售口才，讓你面對任何客戶都能夠輕松自如的交談；
2、懂得傾聽，能找對話題，提對問題，讓交談氛圍好，成效高；
3、善激勵(lì)、會(huì)贊美、懂交際，應(yīng)對客戶從此游刃有余；
6．增強(qiáng)自我情緒調(diào)控，減少對銷售的恐懼、失敗的挫敗感、職業(yè)倦??；
8．了解中國本土銷售的人性關(guān)系、潛規(guī)則；

課程時(shí)間：
2天—4天（依據(jù)企業(yè)實(shí)際情況及需求而定）

課程大綱
一、銷售人員必須應(yīng)該具備的9把金鑰匙
1、成功--做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心
2、目標(biāo)--做銷售不要總是為了錢
3、勤奮--拜訪量是銷售工作的生命線
4、激情--具備“要性”和“血性”
5、自信--世界上沒有溝通不了的客戶
6、執(zhí)行--先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”
7、執(zhí)著--堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗
8、團(tuán)隊(duì)--勝則舉杯相慶，危則拼死相救
9、總結(jié)--吃一塹，長一智；自省才能前行

二、銷售人員上戰(zhàn)場前的準(zhǔn)備工作
1、 放松心理，自然才是最美的 2、 銷售禮儀，自信成就未來
3、 資料收集，重在知己知彼 4、 模擬訓(xùn)練，熟能生巧是真理

三、天龍八部——高效溝通的技巧
1、 氛圍第一，情緒轉(zhuǎn)移 2、 贊美的技巧性把握
3、 四同溝通法—同頻，同流，同步，同理 4、 恰當(dāng)掌握心理共振
5、 情商管理—三不兩多一理解 6、 時(shí)間控制原理—他閑著還是我閑著
7、 無聲語言的魅力—此時(shí)無聲勝有聲 8、 八大誤區(qū)需謹(jǐn)慎

四、與客戶打交道的9個(gè)基本原則
1、銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？ （案例分析）
2、不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；（案例分析）
3、不要主觀臆測，以已推人； （案例分析）
4、客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？ （案例分析）
5、客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài) （案例分析）
6、銷售的線路不一定是走直線 （案例分析）
7、客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的 （案例分析）
8、不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息 （案例分析）
9、客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 （案例分析）
五、溝通中的三要素——說。如何說才容易成交？
A、誰說？銷售人員自己的因素
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
如何讓自己更自信？
B、說些什么？說詞不要千篇一律
1、何時(shí)要用邏輯性的理性說服？
2、何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
3、何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
4、何時(shí)介紹競爭對手的公司？何時(shí)不能？
5、客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
6、先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？
7、客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會(huì)如何處理？
C、對誰說？客戶因素的影響
1、健談的客戶怎么應(yīng)對？
2、不愿意說的怎么應(yīng)對？
3、說的挺多但不決定怎么辦？
4、總是否定，總是抱怨的客戶怎么辦？
……

六、溝通中的三要素—問。如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？
第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
死了都要問，寧可問死，也不憋死!
提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
客戶的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“問”？提問有哪些方法
常用的3種提問法
提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則

第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式
1、客戶文化水平的影響
2、客戶熟知程度的影響
3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素
4、銷售中不同階段的影響

第四、“問”什么？
與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？
當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？
客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？
客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?
合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?


五、溝通三要素—聽。如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟
第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思

六、如何處理議價(jià)問題
1、如何給客戶報(bào)價(jià)
如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)
正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？
報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？

2、如何處理客戶的還價(jià)
當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？
當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？
什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？
降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
拒絕客戶的技巧
如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價(jià)？
如何應(yīng)對客戶一味地壓價(jià)？
七、如何促成成交
1、“我要考慮一下”成交法 2、“太棒了，貴與價(jià)值對比”成交法
3、“不景氣”成交法 4、“沒有預(yù)算”成交法
5、鮑威爾成交法 6、貨比三家成交法
7、"饑餓”成交法 8、十倍測試成交法
9、“不要”成交法 10、“是，是”成交法

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