社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)定位、開發(fā)與 招商銷售策略提升

《社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)定位、開發(fā)與招商銷售策略提升》

隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開發(fā)、招商與運(yùn)營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊就顯得極其重要。

在當(dāng)前新常態(tài)下房地產(chǎn)市場，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的方向主要集中在商業(yè)綜合體和成熟的社區(qū)商業(yè)，尤其是成熟的社區(qū)商業(yè)，項(xiàng)目前期定位和招商至關(guān)重要，直接關(guān)系到項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營的成敗，因此，何老師特別設(shè)計了社區(qū)商業(yè)開發(fā)、招商的策略提升課程，在剔除原有商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)招商失敗原因的基礎(chǔ)上，深層次的從社區(qū)商業(yè)簡析、社區(qū)商業(yè)定位、社區(qū)商業(yè)規(guī)劃、社區(qū)商業(yè)招商策略、社區(qū)商業(yè)會所發(fā)展趨勢等角度以理論和實(shí)踐相結(jié)合的方式進(jìn)行系統(tǒng)分析和案例說明。

課時安排：2天12小時（課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)項(xiàng)目和團(tuán)隊實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整）

課程特色：根據(jù)需求設(shè)計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論，游戲互動

授課方式：

1、   訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場演練；

2、   理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進(jìn)行梳理；

3、   實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評40%，針對接待流程中各個重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動作技

巧和話術(shù)演練；

4、   案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；

5、   現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動。

課程收益：

1、        導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)

身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊凝聚力；

2、        課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要

點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開發(fā)過程中需要注意的問題；

3、        教會學(xué)員快速靈活運(yùn)用招商銷售的核心技巧和話術(shù)，提升業(yè)績；

培訓(xùn)對象：

招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等

課程大綱：

 課前談：

1、 市場在變，客戶在變 ，你---也需要變！

2、 你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對手不會，給你猶豫的時間并不多，不學(xué)習(xí)只會被淘汰；

3、 有問題才會學(xué)習(xí)，想提高才會學(xué)習(xí)，請你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導(dǎo)師將會在課程中穿插這些問題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析和解答。

第一單元   商業(yè)地產(chǎn)市場認(rèn)知

   （一）當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)狀和存在的問題

      1、新常態(tài)下的房地產(chǎn)市場

      2、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營存在的5個弊端

      3、比較符合當(dāng)前市場的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營模式

（二）社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)存在的4類問題表現(xiàn)

      1、商業(yè)規(guī)劃

      2、商業(yè)定位

      3、業(yè)態(tài)選擇

      4、運(yùn)營管理

（三）社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)5個利益體及核心競爭力

      1、利益價值鏈途徑

      2、逆向思維開發(fā)的6個核心問題

      3．社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的正確實(shí)施步驟

第二單元、社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)關(guān)鍵內(nèi)容解析

1、 概念、規(guī)模及分類

2、 自身社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目分析7大要素

3、 項(xiàng)目開發(fā)前市場研判的3大方向

4、 社區(qū)商業(yè)消費(fèi)客戶群定位的3類目標(biāo)

5、 項(xiàng)目規(guī)劃的8個重點(diǎn)

6、 營銷模式和價格定位

第三單元、社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃分析

（一）項(xiàng)目市場分析

1、投資環(huán)境分析

2、區(qū)域商業(yè)分析

3、自身項(xiàng)目分析

4、客戶群分析

5、競爭對手分析

6、SWOT綜合分析

（一）項(xiàng)目定位分析

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產(chǎn)品組合定位

3、建筑設(shè)計定位

4、經(jīng)營主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/功能、消費(fèi)客群等）

5、經(jīng)營功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開發(fā)模式、項(xiàng)目類別、消費(fèi)客群等）

6、消費(fèi)客群定位（依據(jù)：消費(fèi)者是誰？是決定定位的重要依據(jù)之一）

7、經(jīng)營檔次定位（依據(jù)：消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、物業(yè)硬件等）

8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級、平面結(jié)構(gòu)、主動線、主次入口）

9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）

10、產(chǎn)品售價與租金定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r、投資客群、消費(fèi)力）

（三）項(xiàng)目發(fā)展建議

1、分布類型

2、業(yè)態(tài)分布特點(diǎn)

3、人流動線規(guī)劃

4、鋪位面積配比

（四）商業(yè)案例具體分析

1、上海中原城市廣場項(xiàng)目分析

2、濟(jì)寧君臨華庭社區(qū)商業(yè)分析

第四單元   社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)定位剖析

   （一）規(guī)模定位

（二）功能定位

   （三）業(yè)態(tài)定位

   （四）主題形象定位

   （五）價格定位

第五單元、社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)規(guī)劃剖析

   （一）規(guī)模規(guī)劃

（二）3種開發(fā)模式

1、社區(qū)商業(yè)中心

     2、社區(qū)次主力店組合

     3、純商業(yè)街模式

（三）社區(qū)商業(yè)的布局模式

（四）社區(qū)商業(yè)主力店、次主力店、街鋪的面積規(guī)劃

（五）如何控制商業(yè)與住宅的關(guān)系

（六）社區(qū)商業(yè)的配套規(guī)劃

（七）商業(yè)街設(shè)計要點(diǎn)

（八）業(yè)態(tài)組合及面積規(guī)劃

（九）如何做好步行商業(yè)街的商業(yè)規(guī)劃

  1、業(yè)態(tài)分類及面積占比

  2、各樓層業(yè)態(tài)定位及規(guī)劃

  3、業(yè)態(tài)規(guī)劃的特殊技巧

  4、業(yè)態(tài)規(guī)劃需要注意的要點(diǎn)

  5、步行街與主力店的關(guān)聯(lián)性

第六單元、社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目的招商策略

     1、招商原則

     2、各種社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)說明

     3、新開發(fā)項(xiàng)目招商工作指引

     4、招商工作的3W法則

     5、招商團(tuán)隊的架構(gòu)組建

     6、招商團(tuán)隊的執(zhí)行保障

     7、招商人員業(yè)績考核與 激勵

     8、社區(qū)商業(yè)各業(yè)態(tài)需求特點(diǎn)

     9、招商范圍 及品牌 控制

     10、具體招商策略

第七單元、社區(qū)商業(yè)物業(yè)規(guī)劃設(shè)計

1、 各類業(yè)態(tài)物業(yè)基礎(chǔ)指標(biāo)

2、 購物功能各業(yè)態(tài)商家的物業(yè)要求

3、 服務(wù)功能各業(yè)態(tài)商家物業(yè)要求

第八單元、社區(qū)商業(yè)開發(fā)盈利模式及對比分析

1、 以銷售為目標(biāo)的項(xiàng)目

2、 以自持租賃為目標(biāo)的項(xiàng)目

3、 以租售相結(jié)合為目標(biāo)的項(xiàng)目

第九單元、社區(qū)商業(yè)的開發(fā)、運(yùn)營要求和招商策略

1、 各業(yè)態(tài)商家開業(yè)、經(jīng)營評估

2、 社區(qū)商業(yè)招商策略總論

第十單元、社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目銷售策略

（一）、功能性不同造成的不同價值對銷售的影響

（二）、目標(biāo)客戶群的差異對銷售的影響

   （三）、營銷思路分析及銷售策略執(zhí)行

   （四）、4種銷售模式的優(yōu)劣勢分析

課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！

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