《客戶視角下的投資型公寓創(chuàng)新營銷及核心銷售技能提升》

新常態(tài)下的投資型公寓營銷模式及核心技能提升
【課程背景】
隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，項目的銷售問題成為各大房企最急需解
決的問題。而新常態(tài)下的剛需市場，限購限貸政策直接影響到住宅投資。作為酒店式公
寓和公寓式酒店項目，是投資客戶作為物業(yè)投資的目標和方向之一，但是該類物業(yè)產(chǎn)品
在投資實現(xiàn)的途徑和方法上存在一定的障礙！因此造成銷售困難，難以說服投資客戶的
欲望！營銷團隊的接待客戶水平、殺客逼定能力不足更是造成成交轉(zhuǎn)化率低下的重要原
因！因此，專業(yè)的項目營銷推廣團隊和顧問團隊就顯得極其重要，在互聯(lián)網(wǎng)加時代的房
地產(chǎn)營銷策略需要與時俱進，結(jié)合公寓項目的特點和目標客戶的定位實施創(chuàng)新營銷模式
，高效解決公寓項目的銷售問題是當(dāng)前各開發(fā)企業(yè)的所需。
很多房企認為銷售團隊專業(yè)就是要熟練掌握房地產(chǎn)項目的趨勢、基礎(chǔ)知識、配套、接
待流程、銷售說辭和答客問等，其實不然，作為商業(yè)投資類的物業(yè)類型，銷售能力的核
心是建立在銷售之外的綜合素質(zhì)和知識面，懂得和客戶打交道的心靈溝通，懂得非技巧
性成交才是銷售技巧的極高境界。
講師授課箴言：實戰(zhàn)是我的特色，真實是我的根本，落地是我的價值！
【課程收益】
1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標桿房地產(chǎn)項目的銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)
經(jīng)驗帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團隊凝聚力；
2、課程以開發(fā)商的角度，實案剖析公寓項目銷售賣點和價值、銷售難點及要點，使
學(xué)員全方位解析項目價值及在銷售工作中的注意事項；
3、針對已經(jīng)開發(fā)建設(shè)但銷售實施困難的公寓項目，導(dǎo)師會結(jié)合項目本身的現(xiàn)狀和特
點，在后續(xù)銷售推廣等方面提供良好的操盤思路及落地方法；
4、教會學(xué)員在銷售實施的過程中如何有效利用準確的客戶資源有針對性的尋找客戶
，并根據(jù)客戶性格特點及特長喜好進行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘
客戶真實需求；
5、教會學(xué)員快速靈活運用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績。
【課程對象】
房企營銷策劃團隊、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問及銷售客服
【課程大綱】
課程導(dǎo)入：
1. 頭腦風(fēng)暴：投資型公寓項目去化難的主要原因在哪里？
2. 投資型公寓項目銷售的“表象”和“實質(zhì)”！
3. 新形勢下投資型公寓項目銷售拓客方式和效果簡析
模塊一、商業(yè)地產(chǎn)市場投資趨勢分析及項目創(chuàng)新營銷推廣模式
第一單元：新常態(tài)下的商業(yè)地產(chǎn)市場投資背景分析
1. 樓市簡要分析及幾種投資理財收益風(fēng)險分析
2. 商業(yè)地產(chǎn)各類型投資物業(yè)的對比分析
3. 投資型公寓項目特點、投資收益方案分析
4. 客戶購買投資型公寓的前提要素
第二單元：投資型公寓項目拓客實操技法
（一）、新常態(tài)下的房地產(chǎn)銷售的特征
1、當(dāng)前調(diào)控政策下的投資型客戶的需求特點
2、傳統(tǒng)銷售接待流程的效果分析和銷售技巧的變革
3、客戶拓展的首要渠道----新老客戶關(guān)系管理帶來的銷售好處
（二）、投資型公寓的大客戶營銷手段和實操技巧
1、大客戶營銷的目標客戶途徑
2、大客戶營銷技巧之高效上門拜訪
3、大客戶營銷技巧之項目價值傳遞及溝通技巧
4、大客戶營銷技巧之巧妙回訪
5、大客戶營銷目標之批量投資團購
（三）、傳統(tǒng)十大拓客客戶資源渠道及操作要求
1、競品項目客戶攔截
2、核心區(qū)域客戶轟炸
3、有車客戶拓展
4、投資客戶、金融客戶拓展
5、城市白領(lǐng)客戶拓展
6、行業(yè)協(xié)會客戶拓展
7、房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)客戶拓展
8、項目核心區(qū)客戶積累秀場
9、城際高端客戶拓展
10、老客戶會員俱樂部活動拓客
（四）、基于項目投資功能的互聯(lián)網(wǎng)社群營銷技法
1、社群構(gòu)成的5個重要的要素
2、社群生命周期中的建群動機及需求與回報
3、社群的核心平臺及其價值
4、5步法構(gòu)建社群及每步驟的重要功能
5、社群品牌傳播的7種戰(zhàn)術(shù)及運用
6、社群營銷的7個目標
7、社群營銷的操作技法
7.1社群營銷的使命初衷
7.2如何讓你的社群有辨識度
7.3社群的規(guī)模及“利他”價值觀
7.4如何成為社群的領(lǐng)袖
7.5社群營銷老帶新提升成交的三個階段
7.6社群營銷的三個重要運營策略及分析
模塊二、投資型公寓項目銷售核心技能提升
第一單元：投資型公寓項目內(nèi)在能量和投資價值挖掘
（一）、項目能量和價值源起
1、項目能量解析；
2、你的項目是否具備吸引客戶的能量？產(chǎn)品？文化？價值？
3、項目除硬件和配套賣點外，其投資性價比價值還體現(xiàn)在哪里？
（二）、銷售團隊能量和價值挖掘
1、銷售人員本身蘊含的內(nèi)在能量解析及運用；
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收；
3、做專業(yè)的投資顧問需要具備的綜合素質(zhì)；
4、冠軍級顧問內(nèi)在氣質(zhì)修煉的4個法門；
第二單元：投資型公寓銷售的內(nèi)涵和秘訣
1、投資型公寓項目銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實質(zhì)
2、快速并有效與客戶鏈接的最佳技法
3、溝通洽談過程中的超級說服力
4、項目的價值塑造理論與數(shù)據(jù)
5、深刻理解——銷售過程中你是一切的根源
第三單元：銷售溝通實戰(zhàn)技巧之客戶上門階段
（一）、成功銷售的第一步---留住客戶
1、接待上門客戶第一時間你該做什么？
學(xué)員演練分享、講師點評
2、客戶進來后第一時間你該說什么？
學(xué)員演練分享、講師點評
3、怎么樣的接待方式能讓客戶坐下來？
學(xué)員演練分享、講師點評
講師過往案例分享
（二）、成功銷售第二步---靈活應(yīng)對
1、客戶上門常見回應(yīng)你的熱情語言：我先看看再說！
學(xué)員頭腦風(fēng)暴：如何應(yīng)對？講師點評
2、客戶上門常見第一個問題：你這房子多少錢一個平方？
學(xué)員頭腦風(fēng)暴：如何應(yīng)對？講師點評
3、客戶提出的直接影響客戶投資欲望的致命性問題：投資回報
基于租金和售價的極度不平衡，學(xué)員應(yīng)該如何正確應(yīng)對？
4、上述問題比較合理并且能有效留住客戶的技巧和話術(shù)
第四單元：銷售溝通實戰(zhàn)技巧之項目介紹階段
（一）、戶型介紹技巧
1、戶型介紹的方法及注意事項
2、如何探尋客戶的購房需求
（二）、項目沙盤講解技巧
1、沙盤講解3個核心理念
2、沙盤講解4類價值描述
3、沙盤講解5個注意事項
（三）、帶看現(xiàn)場技巧
1、帶看前的3項準備工作
2、帶看過程講解2大技巧
3、帶看過程1大注意事項
4、帶看后留住客戶5種方法
（四）、高效價格談判逼定技巧
1、正確認識價格談判
2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由
3、客戶的“價格陷阱”及化解方法
4、守價的原則和方式
5、議價階段的技巧和話術(shù)
6、定價成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)
（五）、客戶提出異議的處理技巧
1、客戶提出真假異議的7個原因
2、判斷客戶異議真假的4個方法
3、處理客戶異議的5個步驟
（六）、高效逼定成交技巧
1、富蘭克林成交法
2、大數(shù)化小成交法
3、訂單催眠成交法
第五單元：課程回顧總結(jié)及學(xué)員互動交流
1、學(xué)員對課程的理解吸收分享
2、學(xué)員提問講師現(xiàn)場答疑
學(xué)員心得體會分享和問答環(huán)節(jié)
課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！


【服務(wù)的客戶】
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復(fù)旦大學(xué)商學(xué)院、中科大工商管理學(xué)院、商務(wù)部培訓(xùn)中心、華潤集團各大區(qū)、招商蛇
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集團、歐尚地產(chǎn)集團、河北建投集團、河北天山集團、福建融信集團、廈門萬銀資產(chǎn)
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飛集團、武漢光谷匯韜地產(chǎn)、武漢光谷生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園、昆明能投集團、成都中鐵二
局房地產(chǎn)集團、西安中鐵二十一局德盛和置業(yè)、安徽水利集團和順地產(chǎn)、新疆世紀中
天集團、等等。。。。。。
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