《高端寫(xiě)字樓大客戶銷售思維邏輯及實(shí)戰(zhàn)技能》

《高端寫(xiě)字樓項(xiàng)目大客戶營(yíng)銷洽談實(shí)戰(zhàn)技能提升》


隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程
度前所未有，尤其是寫(xiě)字樓項(xiàng)目，自房地產(chǎn)市場(chǎng)化以來(lái)如雨后春筍一般，在商業(yè)物業(yè)開(kāi)
發(fā)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，由于受到地方政府對(duì)土地規(guī)劃的條件限制以及當(dāng)前創(chuàng)業(yè)企業(yè)的不夠景
氣，致使寫(xiě)字樓等物業(yè)形態(tài)在租賃、銷售上面臨很大的困境，去庫(kù)存壓力逐漸增大。寫(xiě)
字樓項(xiàng)目是一個(gè)復(fù)合型房地產(chǎn)系統(tǒng)工程，其涵蓋開(kāi)發(fā)（銷售）、招商、運(yùn)營(yíng)管理，是一
個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融、企業(yè)服務(wù)等方面，因此，
專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。
尤其對(duì)于比較高端的商辦寫(xiě)字樓項(xiàng)目而言，整層銷售甚至整棟銷售成為銷售的主題，
大客戶營(yíng)銷策略、溝通接洽方式、談判過(guò)程技法要求極高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一般房地產(chǎn)銷售接
待洽談的基本能力，如何高效與高端客戶進(jìn)行鏈接？如何提煉、塑造并有效闡述項(xiàng)目的
經(jīng)營(yíng)使用價(jià)值？如何激發(fā)大客戶投資購(gòu)買欲望？如何掌握關(guān)鍵時(shí)機(jī)的逼定技巧等成為高
端商辦項(xiàng)目營(yíng)銷的主要課題！
課時(shí)安排：思維策略加演練為2天12小時(shí)（標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)）
授課箴言：實(shí)戰(zhàn)是我的特色，真實(shí)是我的根本，落地是我的價(jià)值！
課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，案例分析，模擬演練，問(wèn)題討論
授課方式：
1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練；
2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進(jìn)行梳理；
3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技
巧和話術(shù)演練；
4、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；
5、現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問(wèn)題并與學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。
課程收益：
1.
導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)
經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；
2.
課程以項(xiàng)目實(shí)案剖析寫(xiě)字樓項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析
高端商辦項(xiàng)目?jī)r(jià)值及在銷售溝通過(guò)程中的關(guān)鍵事項(xiàng)；
3.
導(dǎo)師結(jié)合項(xiàng)目本身的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，在后續(xù)銷售（含招商思維）接待提供良好的操盤(pán)思路
及落地方法；
4.
教會(huì)學(xué)員在銷售接待過(guò)程中如何根據(jù)客戶性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好進(jìn)行高效思想和行為鏈接
，快速有效拉近客戶距離引導(dǎo)客戶了解項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值；
5、教會(huì)學(xué)員大客戶營(yíng)銷接待思維和溝通邏輯，靈活運(yùn)用全程談判技巧和話術(shù)，促進(jìn)成交
；
6、教會(huì)學(xué)員高效運(yùn)用招商策略帶動(dòng)銷售成交的技巧和方法，掌握大客戶投資升值實(shí)現(xiàn)的
途徑和操作步驟，解決客戶關(guān)于投資回報(bào)抗性的關(guān)鍵問(wèn)題；
培訓(xùn)對(duì)象：
房企招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、客服等

課程大綱：
課程導(dǎo)入：
1. 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目“商業(yè)”與“地產(chǎn)”的關(guān)系；
2. 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目“賣房”與“賣商”的區(qū)別；
3. 寫(xiě)字樓項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)使用價(jià)值定位；
4. 寫(xiě)字樓項(xiàng)目的“招商”與“運(yùn)營(yíng)管理”對(duì)銷售的促動(dòng)；
5. 寫(xiě)字樓的商業(yè)推廣最有效的方式。
第一單元 寫(xiě)字樓項(xiàng)目的市場(chǎng)背景
（一）當(dāng)前寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)去化的現(xiàn)狀
1、寫(xiě)字樓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、去化難的背景因素分析
2、當(dāng)前寫(xiě)字樓項(xiàng)目面臨的市場(chǎng)沖擊
3、當(dāng)前傳統(tǒng)高端寫(xiě)字樓項(xiàng)目的客戶定位
（二）寫(xiě)字樓項(xiàng)目當(dāng)前銷售（含招商）的現(xiàn)狀和問(wèn)題
1、物業(yè)的建筑結(jié)構(gòu)面臨的難點(diǎn)分析
2、招商銷售的思路面臨的難點(diǎn)分析
3、招商銷售正確的思路、方向觀點(diǎn)分享
4、寫(xiě)字樓的商業(yè)價(jià)值描述及對(duì)應(yīng)項(xiàng)目實(shí)際剖析
學(xué)員分析：你項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析
講師點(diǎn)評(píng)并給出針對(duì)項(xiàng)目的合理化建議
（三）寫(xiě)字樓項(xiàng)目以招商促動(dòng)銷售及商辦運(yùn)營(yíng)的觀念轉(zhuǎn)變
1、你的項(xiàng)目當(dāng)前最應(yīng)該解決的硬、軟件問(wèn)題在哪里？
2、你的項(xiàng)目要完成銷售必須要解決使用辦公樓的客戶問(wèn)題！
3．你的項(xiàng)目誰(shuí)會(huì)來(lái)用？他們?cè)谀睦?？怎么找到他們?br /> 4、寫(xiě)字樓以招帶銷的途徑必須找到你項(xiàng)目的投資價(jià)值！
5、如何高效運(yùn)用招商策略帶動(dòng)項(xiàng)目銷售？
（四）寫(xiě)字樓項(xiàng)目大客戶營(yíng)銷去化成敗的關(guān)鍵
1、前期定位、客戶搜尋及有效預(yù)招商的實(shí)操技法
2、寫(xiě)字樓去化的首要問(wèn)題：細(xì)致梳理項(xiàng)目的投資價(jià)值
4、項(xiàng)目投資價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑是什么？---激發(fā)客戶成交的核心！
參考案例：綠地集團(tuán)寫(xiě)字樓操盤(pán)思路借鑒
上海大寧音樂(lè)廣場(chǎng)寫(xiě)字樓的銷售策略及操作過(guò)程
第二單元 銷售人員內(nèi)在能量和素質(zhì)要求
1、銷售人員本身蘊(yùn)含的內(nèi)在能量解析及運(yùn)用
2、投資顧問(wèn)與大客戶之間能量的釋放與對(duì)抗
3、寫(xiě)字樓項(xiàng)目需要樹(shù)立正確的“客戶觀”和“投資價(jià)值觀”
4、男性投資顧問(wèn)需要具備的能量素質(zhì)表現(xiàn)在哪里
5、女性投資顧問(wèn)需要具備的能量素質(zhì)表現(xiàn)在哪里
6、冠軍級(jí)顧問(wèn)內(nèi)在能量氣質(zhì)修煉的4個(gè)法門
7、投資顧問(wèn)的信念和智慧培養(yǎng)及訓(xùn)練的方法
8、掌握寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷售區(qū)別于住宅項(xiàng)目銷售的本質(zhì)
9、銷售顧問(wèn)如何形成個(gè)人獨(dú)特的氣場(chǎng)以應(yīng)對(duì)大客戶
10、大客戶營(yíng)銷功夫需要建立在銷售專業(yè)之外


第三單元、寫(xiě)字樓銷售的內(nèi)涵和成功的秘訣
1、寫(xiě)字樓招商銷售的內(nèi)涵和營(yíng)銷技巧的實(shí)質(zhì)
寫(xiě)字樓你銷什么？客戶買什么？
項(xiàng)目你拿什么賣？客戶為什么敢買？
2、快速并有效與大客戶鏈接的最佳技法
客戶上門的第一時(shí)間你該做什么？
拿寫(xiě)字樓物業(yè)與大客戶溝通的后果是什么？
拿什么和客戶溝通大客戶才會(huì)對(duì)你感興趣？
你身上具備什么？缺什么？
3、寫(xiě)字樓銷售溝通過(guò)程中的超級(jí)說(shuō)服力
談判溝通時(shí)的首要關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里？
客戶是買房還是買商業(yè)？
你如何激發(fā)客戶的投資購(gòu)買的欲望？
5、銷售成交的核心技能--算賬技法
不是算房子的單價(jià)總價(jià)賬！
應(yīng)該算什么？怎么算？
6、客戶開(kāi)門見(jiàn)山提出的三個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)？
客戶說(shuō)：我就是來(lái)隨便看看！
客戶問(wèn)：你這辦公樓怎么賣？
客戶想：我多長(zhǎng)時(shí)間收回成本？

第四單元、冠軍級(jí)投資顧問(wèn)的寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
（一）、針對(duì)客戶需求的算賬技法
1. 收益測(cè)算法
2. 成本測(cè)算法
（二）、項(xiàng)目沙盤(pán)講解技巧
1、沙盤(pán)講解3個(gè)核心理念
2、沙盤(pán)講解4類價(jià)值描述
3、沙盤(pán)講解5個(gè)注意事項(xiàng)
（三）、帶看現(xiàn)場(chǎng)技巧
1、帶看前的3項(xiàng)準(zhǔn)備工作
2、帶看過(guò)程講解2大技巧
3、帶看過(guò)程1大注意事項(xiàng)
4、帶看后留住客戶5種方法
（四）高效價(jià)格談判技巧
1. 正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判
2. 客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3. 客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法
4. 守價(jià)的原則和方式
5. 議價(jià)階段的技巧和話術(shù)
6. 定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)
（五）、客戶提出異議的處理技巧
1. 客戶提出異議的7個(gè)原因
2. 判斷客戶異議真假的4個(gè)方法
3. 處理客戶異議的5個(gè)步驟
（六）、逼定成交技巧
1、逼定的最佳時(shí)機(jī)判斷
2、逼定的最佳道具運(yùn)用
3、逼定的最佳語(yǔ)言運(yùn)用

第五單元、客戶項(xiàng)目具體問(wèn)題探討分析
1、客戶項(xiàng)目情況分享---學(xué)員
2、客戶項(xiàng)目銷售問(wèn)題提出---學(xué)員
3、客戶項(xiàng)目問(wèn)題解決方案---學(xué)員
4、客戶項(xiàng)目問(wèn)題解決方案建議---講師


學(xué)員心得體會(huì)分享和問(wèn)答環(huán)節(jié)
課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！

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